Netwerken als een gentleman

Bigger, better, faster… het lijkt vaak alsof het niet snel en hard genoeg kan gaan. We willen alles en we willen het liefst nu onmiddellijk. Hebben we een vraag dan levert Google ons het antwoord binnen enkele miliseconden. Klanten zoeken instant bevrediging voor al hun noden en verlangens. Webshops faciliteren rechtstreeks op die behoefte. Vandaag besteld, morgen bij u thuis. Black Friday was een enorm succes. Dollar- en eurotekens in de ogen van alle verkopers. Iedereen Boma.

Ook tijdens het netwerken kom je nog steeds mensen tegen die doen alsof ze netwerken, maar eigenlijk zo snel mogelijk lucratieve deals willen sluiten. Een totaal andere professionele bezigheid. Netwerken is mensen leren kennen, relaties en vertrouwen opbouwen. Verkopen is enkel transacties afsluiten. Ik ken persoonlijk niemand die, terwijl hij of zij zich klaarmaakt om naar een netwerkevent te gaan, bij zichzelf denkt “Ik hoop dat ik vanavond iemand tegenkom die mij echt iets wil verkopen”.

De concepten en formules die toegepast worden tijdens netwerkevents lijken soms het misbruik ook in de hand te werken. Om een voorbeeld te geven, tijdens een speed-business-dating van een minuutje of twee zal je uiteraard geen relaties opbouwen. Bigger, better, faster, harder.

Enkele jaren geleden was ik lid van een golfclub. Meer zelfs, ik was ook lid van de businessclub, die deel uitmaakte van die golfclub. Maandelijks speelden we een wedstrijd, daarna was er een drink en een diner met een gastspreker. Nieuwe leden mochten zichzelf eenmalig kort voorstellen en uiteraard werd er wel eens een naamkaartje uitgewisseld, maar verder werd er tijdens die events eigenlijk nooit over business gesproken. Verkoopgesprekken waren onbestaand.

Ik las enkele weken geleden een artikel over de vroegere ‘gentlemen’s clubs’ of ‘social clubs’ in grote steden zoals Londen. Dit waren besloten members-only clubs, waar ondernemers en ‘heren van stand’ naartoe kwamen om samen een borrel te drinken, te luisteren naar een gastspreker of te discussiëren over wat er zoal gebeurde in hun stad en in de rest van de wereld. De “uptown” versie van een bruine kroeg, enkel toegankelijk mits de juiste credentials. Oorspronkelijk opgericht door de echte “upper class”, maar daarna veelvuldig bezocht en gebruikt door de betere middenklasse.

Een algemene regel in die clubs was dat er absoluut niet over business mocht gepraat worden. Uiteraard deden de leden heel veel business met elkaar en werden er voortdurend klanten en potentiële klanten naar elkaar doorverwezen, maar dat gebeurde steeds buiten de deuren van de club. In de clublokalen werden relaties opgebouwd en relaties verstevigd. De focus lag dus voor de volle 100% op de opbouw van die relaties. Toch best een vrij groot verschil met wat er vandaag gebeurt op de meeste netwerkevents en op de bijeenkomsten van businessclubs.

Serviceclubs zoals de Rotary en de Lions zijn de enige andere clubs die vandaag ook nog een soortgelijke regel hebben. Ook hier wordt er niet gesproken over business, maar in de praktijk blijken de leden toch heel wat business aan elkaar te gunnen. Ik stel ook vast dat de meeste leden zowat levenslang lid blijven van hun serviceclub.

Deze keer geen besluit onder dit verhaal. In deze Kerstmaand laat ik jullie zelf nadenken over mijn betoog. Ik wens jullie alvast een fijn jaareinde en het allerbeste voor 2018 !

Hoe werk ik samen met influencers ?

De laatste maanden krijgen we van onze klanten wel eens vaker de vraag hoe dat nu eigenlijk werkt, zo’n samenwerking met bloggers of influencers, als aanvulling op de klassieke marketingkanalen. Zeker sinds de Limburgse modebloggers Talisa Loup en Céline Schraepen de pers haalden met hun boek “Hoe word ik Instafamous?” is dit relatief nieuwe fenomeen ook in ons land bekender aan het worden. Ik probeer in dit artikel de meeste vragen die ik kreeg zo duidelijk mogelijk te beantwoorden. Momenteel leeft ook een beetje het idee dat bloggers voor distributeurs een goedkoop en meestal zelfs gratis reclamemiddel zijn. Dat is misschien niet helemaal eerlijk t.o.v. de bloggers en dat hoop ik met dit artikel ook aan te tonen.

Ik gebruik in dit artikel de benamingen “bloggers”, “vloggers” en “Influencers” door elkaar, omdat het niet echt uitmaakt over welk online medium het precies gaat. Het principe voor de samenwerking blijft steeds hetzelfde. Ik schrijf dit artikel uit persoonlijke ervaring vanuit ons communicatiebureau, maar tegelijk ben ik ook zelf een (hobby-)blogger die al meerdere jaren regelmatig samenwerkt met producenten, distributeurs en persbureaus.

De verschillende benamingen leg ik eerst nog even kort uit :

• Influencer : Iemand die via zijn of haar sociale media (blog, vlog, Facebook, Instagram, … ) een groot publiek heeft opgebouwd en daardoor interessant is geworden om bepaalde producten in beeld te brengen.
• Blogger : Iemand die artikels schrijft op een blog. Een blog is een afkorting van weblog, oorspronkelijk een digitaal dagboek. De meeste blogs beperken zich tot de persoonlijke passie of interesse van de blogger (vb. foodblog, reisblog, lifestyleblog, wijnblog, …)
• Fotoblogger : Een blogger die voornamelijk met foto’s werkt, vrijwel zonder tekstuele artikels.
• Vlogger : Hetzelfde als een blogger, maar met video. In plaats van geschreven teksten en/of foto’s plaatst een vlogger regelmatig zelf opgenomen videobeelden.

Bloggers hebben over het algemeen een trouw publiek, wat een sterke band heeft met de blog(ger), omwille van het onderwerp en de typische stijl van de blog. Wanneer de blogger een groot publiek heeft fungeert hij of zij vaak ook als rolmodel of trendsetter voor dat publiek. Dit fenomeen is ontstaan via mensen die bekend waren van radio, TV of het witte doek. Hun trouwe volgers waren steeds meer geïnteresseerd in alles wat die bekende mensen lieten zien via hun sociale media. Vaak besteden bekende mensen hier zelf niet zo heel veel tijd aan, wat dan weer het verschil is met de meer fanatieke hobby-bloggers voor wie het bloggen over hun favoriete onderwerp vaak echt een passie is. Sommige bloggers worden dan ook echt aanzien als experts over hun onderwerp.

Welke producten voor welke influencer ?
Wanneer een blogger een groot publiek heeft verzameld, kan dit interessant zijn voor een merk of distributeur om bepaalde producten te laten testen of subtiel in beeld te brengen. Het product op zich kan eender wat zijn : een kledingstuk, een voedingsproduct of zelfs een ervaring zoals een citytrip, restaurantbezoek of hotelovernachting. Zolang het maar past binnen het concept van die specifieke blog. Een foodblogster moet vb. niet plots een bikini in de kijker zetten, dat is niet echt geloofwaardig. Een samenwerking met een influencer moet zodanig subtiel zijn en passen bij de typische stijl van de blog zodat het publiek absoluut niet merkt dat een product eigenlijk gepromoot wordt.

Kwaliteit of kwantiteit ?
Wanneer je op zoek gaat naar een influencer om jouw product in beeld te brengen, is je eerste graadmeter vaak de grootte van het publiek. Laat je hierdoor ook niet van de wijs brengen, een publiek van 1000 personen binnen een echt niche-onderwerp (vb. glutenvrije foodblog) is vaak veel trouwer en actiever dan een publiek van 100.000 personen die zich alleen maar komen vergapen aan een Instagramaccount met bikinifoto’s.

En hoe zit dat met fraude en “gekochte volgers” ?
Distributeurs zijn vaak wantrouwig voor accounts met een groot publiek, omdat die volgers mogelijk ook “aangekocht” kunnen zijn. Om die reden wordt vaak het advies gegeven om ook te kijken naar de activiteit op die accounts, dus naar de hoeveelheid ‘likes’ en reacties die er gegeven worden bij elke publicatie. Is dit een waterdichte controle ? Helaas niet. De volgers van mijn eigen drinksblog zijn zowel particuliere cocktailliefhebbers als professionals uit de barwereld. Ik merk zelf op dat die particulieren aandachtig alles meevolgen (dat vertellen ze me ook voortdurend wanneer ik ze ontmoet), maar zelden iets ‘liken’ of erop reageren. De meeste ‘likes’ en reacties komen in mijn geval overduidelijk van mijn professionele volgers. Om maar aan te tonen dat dit voor elke blog en voor elk onderwerp helemaal anders kan liggen. “Fake volgers” kan je meestal wel herkennen door de bewuste accounts eens te bekijken.

Hoe werkt zo’n samenwerking met een blogger ?
Bloggers zijn voortdurend op zoek naar leuke onderwerpen voor hun blog en sociale media. Ze lopen immers liever niet het risico om een tijdje niets te kunnen publiceren. Door met een zekere regelmaat artikels en/of foto’s te publiceren behouden ze de aandacht van hun zorgvuldig opgebouwde publiek.

Hou er wel rekening mee dat de meeste bloggers dit doen als hobby. Dat betekent ook dat ze voornamelijk in hun vrije tijd bezig zijn met hun blog. Wanneer je een productvoorstelling organiseert tijdens de kantooruren en een aantal bloggers geven aan dat ze niet kunnen komen, gooi ze dan zeker niet onmiddellijk van je lijst. Het is belangrijk om weten dat heel wat bloggers verlof moeten nemen om naar jouw evenement te komen, wat zeker niet altijd evident is. Wie in loondienst werkt heeft immers een beperkt aantal verlofdagen, waarvan er liefst ook heel wat gespendeerd worden met het gezin. En wie werkt als zelfstandige kan uiteraard ook niet voortdurend wegblijven uit zijn of haar bedrijf. 

Blogger of journalist ?
Een belangrijk verschil tussen een blogger en een journalist is het feit dat een blogger zijn activiteit meestal uitvoert als hobby en een journalist als beroep. Deze laatste zal immers betaald worden door het medium waarvoor hij schrijft, hetzij in loondienst of via een vergoeding per artikel.

Wanneer je een blogger contacteert met de vraag om vb. jouw product eens te testen en te bespreken op zijn of haar blog heb je redelijk veel kans op een positief antwoord. Dit mag je zeker ook vragen wanneer een blogger zich heeft verontschuldigd voor een evenement. Wanneer een blogger zich niet kan vrijmaken voor een productvoorstelling, kan hij misschien wel de nodige tijd vinden om je product te testen tijdens één van de volgende weekends.

Moet je daarvoor betalen ?
Voor de grotere blogs met vele duizenden volgers volstaan meestal de vrije uurtjes al lang niet meer om alles geregeld te krijgen voor hun publicaties. Ze worden voortdurend gevraagd om naar exclusieve events te komen en krijgen heel wat producten toegezonden om te testen of in beeld te brengen. Vrijblijvende productbesprekingen kunnen vaak nog wel gebeuren tijdens de vrije uurtjes, maar wanneer er gesproken wordt over deadlines en het werk dient noodgedwongen te gebeuren tijdens kantooruren zal er soms toch ook een budget gevraagd worden om die werktijd te vergoeden. In de modewereld zijn er heel wat blogs met meer dan 100.000 volgers en die bloggers worden vrij courant betaald om producten in beeld te brengen. Voor andere onderwerpen is dit momenteel in ons land zeker nog niet vanzelfsprekend. België loopt op dat vlak toch weer een stuk achter op heel wat andere landen.

Opgelet : Het te bespreken product kan uiteraard niet omschreven worden als zijnde een vergoeding voor het artikel of de posting. In dat geval kan dit aanzien worden als een betaling in natura, waarop uiteraard ook belasting verschuldigd is. Stel je voor dat je als hobby-foodblogger bijna nooit een vergoeding in euro’s krijgt, maar wel plots een stevig bedrag aan belastingen moet betalen op de producten die je hebt getest… dan haak je waarschijnlijk zeer snel af. De te bespreken producten zijn gewoon een noodzakelijk onderdeel van de opdracht en worden best verzonden als “staal zonder waarde”.

Zoals ik al enkele keren heb vermeld voeren de meeste bloggers deze activiteit uit als hobby. Ze zijn dus zeker niet op zoek naar zo lucratief mogelijke ‘one shot’ deals. Ze bouwen liever langdurige relaties op met persbureaus en distributeurs, zodat ze regelmatig nieuwe producten kunnen uitproberen en bespreken op hun blog.

Wat is het grootste verschil tussen een bespreking door een influencer, vergeleken met een journalist van een klassiek medium ?
De meeste artikels in een klassiek medium worden op een zo objectief mogelijke manier geschreven op basis van een persbericht of op basis van wat er verteld wordt tijdens een persconferentie of evenement. Journalisten gebruiken ook vaak de officiële persfoto’s die ze krijgen van de producent.

Bloggers schrijven meestal niet op basis van een persartikel, maar vanuit hun eigen ervaring met het product. Het verhaal is dus meestal ook niet helemaal neutraal, maar geeft wel de persoonlijke ervaring (en het enthousiasme) weer van de blogger met jouw product. Bloggers zie je tijdens persevents meestal ook rondlopen met een fototoestel. Ze maken liever zelf de nodige foto’s voor hun publicaties om hun typische stijl en sfeer ook daarin te behouden.

Hoe vind ik de juiste influencer voor mijn product ?
Niet alle influencers hebben een eigen blog of vlog, er zijn ook influencers die vb. enkel een drukbezocht Instagram account hebben. Veel is dus afhankelijk van wat je precies wil voor jouw product. Dit kan variëren van het eenvoudig in beeld brengen van een product op Instagram tot een diepgaande test en bespreking op een vlog, blog of Facebook.

Het vinden van de juiste blogger voor jouw product is wellicht het moeilijkste onderdeel van dit traject. Heel wat producenten en distributeurs werken samen met persagentschappen om hun product in de markt te zetten. Deze agentschappen organiseren meerdere keren per jaar opendeurdagen, waar bloggers en journalisten kunnen kennismaken met alle producten. Tijdens deze persdagen worden ook vaak afspraken gemaakt om in de komende maanden bepaalde producten te testen of in beeld te brengen.

Daarnaast bestaan er intussen ook meerdere digitale platformen die gespecialiseerd zijn in het samenbrengen van merken en influencers. (vb. Native Nation, Influo, Buzzooka, Social Snowballs, … ). Elk platform werkt op zijn eigen manier, maar het doel is wel telkens hetzelfde : influencers en merken met elkaar verbinden.

Ik hoop dat ik hiermee de meest voorkomende vragen heb kunnen beantwoorden. Voor wie nog meer informatie wil over influencermarketing, verwijs ik graag door naar het uitstekende boek “Influencers” van Carole Lamarque, verkrijgbaar in de betere boekhandel.

Hoe overhandig ik mijn visitekaartje best niet ?

In februari 2012 schreef ik een artikel over ‘alarmbelletjes’ die ik aantrof op visitekaartjes. Tot vandaag is dat één van de artikels waar ik het vaakst over wordt aangesproken. Tot vandaag is dat artikel ook nog steeds heel erg actueel. Tot vandaag ontvang ik nog steeds visitekaartjes waarop ik één of zelfs meerdere alarmbelletjes aantref uit dat bewuste lijstje. En tot vandaag maakt dat verhaal ook nog steeds deel uit van mijn presentaties over netwerken.

Het verhaal in dat vorige artikel ging over een zeer cruciaal moment, de ochtend na een netwerkevent, waarop je gesprekspartner jouw visitekaartje uit zijn zak haalt en opnieuw bekijkt. Op dat ogenblik vormt hij zich een idee over hoe professioneel jij bent wat bepalend is voor het vervolg van de zakelijke relatie.

Zelfs in deze digitale tijden is het nog steeds zeer belangrijk om papieren visitekaartjes op zak te hebben en uit te wisselen. Uiteraard kunnen we elkaars gegevens noteren in onze contactlijsten op onze smartphones… maar als ik me jouw naam niet kan herinneren zal ik je waarschijnlijk ook niet meer terugvinden in de ellenlange namenlijst. Door even te grasduinen in mijn collectie kaartjes vind ik in 99% van de gevallen steeds de persoon die ik zoek ook vrij snel terug. Zelf hou ik alle kaartjes bij in ringmappen per provincie, maar iedereen gebruikt best de methode die hij of zij zelf het handigst vind. En ja, Rolodex opbergsystemen bestaan ook nog steeds !

Hoog tijd om dat lijstje met aandachtspunten nog eens wat verder uit te breiden. Deze keer wil ik het hebben over een ander moment wat eveneens heel erg belangrijk is voor het bepalen van jouw professionaliteit, namelijk het moment waarop je je visitekaartje overhandigt aan je gesprekspartner. In China is dat zelfs bijna een ceremonieel gebeuren, waarbij het kaartje eerbiedig met twee handen wordt aangereikt. Ik ga het hier niet hebben over de typische clichés, uiteraard wissel je alleen visitekaartjes uit na een goed gesprek en ga je ze niet wild in het rond strooien. Ik ga ervan uit dat de basisregels van de netwerketiquette intussen toch al zover zijn doorgedrongen.

Ik wil het nu graag hebben over de TOP10 van zaken die ik jou liever NIET wil horen zeggen tijdens het overhandigen van je kaartje. Ik vond een iets of wat verouderd lijstje in een boek van Bob Popyk van bijna 20 jaar geleden en heb me hierdoor laten inspireren voor dit iets meer hedendaags lijstje met toch best herkenbare uitspraken. En voor alle duidelijkheid, ik heb al deze uitspraken minstens één keer zelf gehoord tijdens netwerkevents. Een stuk of twee hoorde ik zelfs nog afgelopen maand.

Oeps… dit is blijkbaar het enige kaartje wat ik nog bijheb en…

1. Ik vrees dat het al eens mee gewassen is, maar het is toch nog redelijk leesbaar.
2. Er staat vanachter nog wel iets op gekrabbeld, maar dat heb ik toch niet meer nodig.
3. Ik kan je dit echt niet meegeven want op de achterkant staat een telefoonnummer geschreven wat ik nog nodig heb.
4. Het is wel een beetje gekreukt, mijn nieuwe kaartjes zijn besteld.
5. Sorry dat het een beetje vuil is. Mijn kaartjes waren buiten uit mijn zak gevallen.

Of nog een beetje erger…

6. Mijn kaartjes zijn op, maar dit is een kaartje van een collega, ik schrijf mijn naam en GSM-nummer wel even op de achterkant.
7. Dit is nog een visitekaartje van mijn vorige job, maar mijn GSM-nummer is nog steeds hetzelfde. Ik zal de rest wel even doorstrepen en de naam van de nieuwe firma erbij schrijven.
8. Wat vind je van mijn kaartje ? Het was echt heel duur. Kijk maar eens naar de vergulde letters in reliëf.
9. Het bedrijf waarvoor ik werk koopt echt belachelijk dure visitekaartjes. Ze zouden beter mij wat meer betalen.
10. Mijn GSM-nummer, e-mail adres en website staan niet op het kaartje. Ik schrijf ze er nog wel even bij op de achterkant.

Bonus :

11. Mijn kaartjes zijn op… Geef me jouw kaartje dan stuur ik je wel een mailtje met mijn gegevens.
(Of nog enkele alternatieven : Ik heb geen kaartjes, ik ben mijn kaartjes thuis vergeten, mijn kaartjes zitten in mijn andere jas, … ).

Nogmaals, mensen hebben het meestal moeilijk om namen te onthouden. Je moet iemand echt meerdere keren ontmoeten voor de naam blijft plakken. De naam toevoegen aan een namenlijst is nutteloos als je twee dagen later de naam al niet meer kan herinneren. Meestal weet je nog wel waar je iemand hebt ontmoet, wanneer je daar rekening mee hebt gehouden in je opbergsysteem is het ook vrij eenvoudig om iemand terug te vinden. Vaak herken je ook de opmaak van het visitekaartje en kan je dit wel bij persoon X of Y plaatsen. Dus zelfs al voer je de gegevens van gekregen visitekaartjes in op je favoriete contactlijst, het loont altijd de moeite om ook de kaartjes bij te houden als backup.

Hoe kan ik mezelf zo goed mogelijk voorstellen ?

In tegenstelling tot wat heel wat mensen denken is een ‘Elevator pitch’ geen afgerond verhaal wat je als jouw persoonlijke reclamespot kan declameren. Echt niet. Ik gruwel zelfs van de gedachte om naar zo’n commerciële en netjes-uit-het-hoofd-geleerde boodschap te moeten luisteren.

Uiteraard moet je verhaal alle noodzakelijke informatie bevatten zodat je gesprekspartner exact weet voor welk bedrijf je werkt, wat de activiteit van het bedrijf is en wat jij daar precies doet. Zelfs dit laatste wordt vaak al vergeten. Toch is dit ontzettend belangrijk omdat netwerken om mensen gaat en niet om bedrijven. Ik zal potentiele klanten naar jou doorsturen omdat ik er vertrouwen in heb dat JIJ die personen op een professionele manier zal helpen. Gaat jouw verhaal alleen over het bedrijf en niet over jezelf, dan verlies je ook een groot stuk van je netwerk wanneer je van job zou veranderen.

Een goede ‘Elevator Pitch’ moet ook uitnodigen tot vragen stellen. Het verhaal moet aanleiding kunnen geven tot een langer gesprek waarbij je dieper kan ingaan op sommige zaken. Ga dus zeker niet te diep in dat eerste verhaal. Hou het kort, simpel en begrijpbaar. Vermijd vakjargon en moeilijke woorden. Misschien vind je jezelf belangrijker klinken door dit soort woorden te gebruiken, maar de persoon tegenover jou komt meer dan waarschijnlijk uit een compleet andere sector en begrijpt helemaal niets van wat je zegt. Ook zorgt het gebruik van moeilijke woorden ervoor dat die persoon de hele tijd zit na te denken over de betekenis van die woorden en dus helemaal niet meer luistert naar je verhaal. Als je wil dat deze persoon weet wie jij bent en wat je doet, moet je ervoor zorgen dat je je verhaal zo eenvoudig mogelijk kan vertellen.

Een ‘Elevator Pitch’ is zoals ik hierboven reeds vermelde geen afgerond verhaal. Het verhaal kan zelfs grondig verschillen naargelang de situatie waar je je verhaal brengt.

• Ben je jezelf aan het voorstellen tijdens een netwerkevent ?
• Misschien moet je je zelfs aan een maximum tijd houden ? (1 minuut, 5 minuten, … )
• Vraagt iemand wat voor werk je doet tijdens een nieuwjaarsborrel ?
• Ben je je start-up aan het pitchen aan potentiele investeerders ?
• ...

Verschillende situaties vragen nu eenmaal om een verschillend verhaal. Wat me steeds is bijgebleven uit een training over dit onderwerp is dat je je best kan inbeelden dat dit gaat om een grote ladekast in je geheugen. In elke lade zitten stukken van je pitch en afhankelijk van de situatie kies je de juiste lades om je verhaal mee te vormen.

Wanneer mensen mij vertellen dat netwerken hun niets oplevert heeft dit vaak als oorzaak dat ze nooit vertellen wat ze eigenlijk zoeken. Door heel duidelijk aan te geven hoe anderen jou kunnen helpen, maak je het hun ook gemakkelijker om je effectief te helpen. Voorbeeld : “Ik heb graag dat je mij in contact brengt met de verantwoordelijke van een bepaald soort afdeling in een bepaald soort bedrijf. Ik wil graag een bepaalde service aan hen voorstellen die hun veel tijd kan besparen”.

Ik vat nog even samen welke essentiële zaken eigenlijk niet mogen ontbreken in je verhaal :

• Voor welk bedrijf werk je en wat doet dit bedrijf precies ?
• Wie ben jij en wat doe jij in dit bedrijf ?
• Wie zijn jouw klanten ? Welk probleem kan jij oplossen voor je klanten ?
• Hoe kunnen we jou het best helpen ?

Om af te sluiten geef ik nog als gouden tip mee om ervoor te zorgen dat je verhaal echt blijft plakken. Vermeld iets wat je gesprekspersoon niet verwacht. Iets uitzonderlijks waardoor je anders of uniek bent in vergelijking met anderen uit dezelfde sector. Ik zou vb. de zoveelste IT’er kunnen zijn of de zoveelste die werkt in marketing en communicatie. Maar ik ben Geert, die inderdaad een IT bedrijf en een communicatiebureau heeft, maar die ook boeken heeft geschreven over netwerken en die als hobby cocktails maakt. Daarom blijf ik plakken in hun geheugen.

Smijt je omzet niet in de vuilnisbak

In dit artikel wil ik het graag hebben over één van mijn grootste ergernissen tijdens het netwerken. Het gaat om een fenomeen dat ik zelfs na meer dan 13 jaar zeer intensief netwerken nog steeds niet begrijp. Het heeft te maken met doorverwijzingen en aanbevelingen, m.a.w. waar netwerken echt om draait.

Ik kom iemand tegen tijdens (of zelfs buiten) een netwerkevent. Die persoon vertelt me dat hij op zoek is naar iets specifieks, of naar iemand die hem ergens mee zou kunnen helpen. Vervolgens ga ik eens goed nadenken en zoek ik binnen mijn netwerk naar iemand die deze persoon zou kunnen helpen. Zelfs wanneer je een groot netwerk hebt is er geen garantie dat je zomaar even snel de juiste persoon kan opvissen, maar soms lukt dat echt wel. Deze persoon is dus op zoek naar iemand die zijn probleem kan oplossen en jij kent effectief iemand binnen je netwerk die misschien wel eens de juiste persoon zou kunnen zijn. Wanneer dit het geval is kan je een match maken en beide personen met elkaar in contact brengen.

Veel woorden hoef je daar zeker niet aan te verspillen, in een e-mail of een berichtje via Facebook of LinkedIn stel je beide personen aan elkaar voor en vermeld je gewoon kort dat deze persoon mogelijk het probleem kan oplossen. De eerste persoon kan een oplossing vinden voor zijn probleem, de tweede persoon krijgt mogelijk een nieuwe klant en ziet zijn omzet stijgen. Uiteraard weet je dat wanneer deze ‘match’ succesvol zal zijn, het ook geen windeieren zal leggen voor jouw professionele reputatie.

Wat is dan mijn ergernis waarover ik het had? Het gebeurt wel eens dat ik enkele weken later één van beide personen ontmoet tijdens een netwerkevent en dan vraag ik uiteraard naar het resultaat van mijn ‘match’. Heel vaak krijg ik dan als antwoord “Ik heb helaas nog geen tijd gehad om die persoon te contacteren” of “Ja, ik heb je berichtje gezien, maar ik heb daar nog niets mee gedaan”.

Als ik dit verhaal zou vertellen tijdens één van mijn presentaties zou ik nu een halve minuut stilte inlassen om dit goed te laten doordringen.

Op zich is dit exact hetzelfde verhaal als wanneer je een winkel zou hebben waar een klant binnenstapt die iets wil kopen en al voor je toonbank met een bundel bankbiljetten staat te zwaaien. Ik ken geen enkele verkoper die dan tegen die klant zou zeggen “Sorry maar we gingen net sluiten. Prettig weekend”.

Misschien toch een verhaal om deze zomer eens wat dieper over na te denken ?

Verkoop me jouw product ! (of toch maar niet...)

Een bezoeker die voor het eerst kennismaakte met een businessclub waar ik al vele jaren lid ben, vroeg me wat het gemiddelde profiel was van de leden. Toen ik zei dat het gemiddeld gezien vooral kleine KMO’s waren kreeg ik als repliek dat ze eerder op zoek was naar events met zaakvoerders en kaderleden van grote bedrijven, aangezien dat toch haar typische klanten waren.

Zoals steeds probeer ik dan het verschil uit te leggen tussen verkopen en netwerken, maar dat leek ook deze keer moeilijk door te dringen.

Voor dit soort situaties heb ik een zeer eenvoudige vraag ontwikkeld die in de meeste gevallen onmiddellijk het licht doet schijnen :

Wanneer jij naar een netwerkevent gaat, hoe vaak denk jij dan bij jezelf “Ik hoop echt dat ik vanavond met mensen kan praten die mij absoluut hun product of dienst willen verkopen”
“Euh, nooit eigenlijk”
“Ok zeer begrijpelijk… maar waarom doe je het dan zelf ?”

Wanneer dan het lampje gaat branden kan ik perfect uitleggen hoe netwerken in elkaar zit. Hoe we bouwen aan ons netwerk, aan onze credibiliteit en onze reputatie. Hoe we voor elkaar de juiste deuren openen en elkaar introduceren bij mogelijk interessante klanten. Hoe we aan elkaar denken op het ogenblik dat we voor elkaar opportuniteiten ontdekken. Hoe we echt nooit iemand zullen aanbevelen die enkel en alleen geïnteresseerd is om zijn of haar producten of diensten aan ons te verkopen.

Netwerken en verkopen zijn allebei professionele activiteiten. Het zijn zelfs allebei activiteiten die tot doel hebben om uiteindelijk onze omzet te verhogen. Maar het zijn echt twee totaal verschillende activiteiten die kilometers ver uit elkaar liggen en liefst niet gecombineerd mogen worden. Er zullen absoluut verkopen volgen uit het netwerken, maar daarvoor hoef je echt geen verkooppraatje te doen. Tijdens het netwerken kan verkopen alleen maar schade berokkenen aan uw professionele reputatie en credibiliteit.

Opbouwen van relaties. Ook geschikt voor politici.

Een vraag die ik regelmatig wel eens te horen krijg gaat over het doorverwijzen van mensen naar elkaar. Enkele weken geleden las ik een artikel over een Antwerpse startup die een softwaretool had ontwikkeld om vraag en aanbod samen te brengen tijdens netwerkevents. Het werd een beetje voorgesteld als het netwerk-ei van Columbus, maar ik kan alleen maar vaststellen dat ik in de voorbije tien jaar al minstens een tiental van dergelijke programma’s of tools heb gezien. Maar dat is niet eens het belangrijkste punt. Ik stel meestal ook vast dat deze tools in principe absoluut niets te maken hebben met netwerken. Netwerken is vooral een hippe paraplu om iets in de markt te zetten.

Deze tools brengen vraag en aanbod samen met mogelijke business tot gevolg. Dat noem ik zeker niet netwerken, dit noem ik gewoon “zaken doen” en daar is een dergelijke tool zeker geschikt voor. Eigenlijk doen online marktplaatsen exact hetzelfde, vraag en aanbod samenbrengen, al dan niet tegen betaling van een abonnementsgeld. Netwerken is toch iets helemaal anders. Netwerken is in eerste instantie het opbouwen van lange termijn zakenrelaties. Op basis van vertrouwen en reputatie gaan we, wanneer de gelegenheid zich voordoet, interessante prospects en leads naar elkaar doorsturen.

 

Een dergelijke relatie kan je niet opbouwen door één of twee kortstondige ontmoetingen, daar is tijd voor nodig en een continu inspanning om zelf actief die relaties verder op te bouwen. Het heeft weinig zin om elke week een ander netwerkevent te bezoeken, wanneer dit zou betekenen dat je je contacten gemiddeld slechts één of twee keer per jaar tegenkomt. Bezoek dan liever twee of drie geselecteerde netwerkevents per maand, maar bezoek die drie events dan liefst elke maand opnieuw zodat je duurzame relaties kan opbouwen.

 

De gemeenteraads- en provinciale verkiezingen van 2018 zijn nog een klein jaartje van ons verwijderd, maar toch kunnen we niet ontkennen dat de verkiezingskoorts stillaan de kop opsteekt. Het moment is weer aangebroken dat een aantal politici opnieuw hun accounts gaan ontdekken op sociale media. Die accounts liggen in een diepe winterslaap sinds de dag na de vorige verkiezingen. Uiteraard werkt het niet op die manier. Sociale media zijn geen gratuite propagandatool. Politici die enkel en alleen met hun kiezers communiceren in volle kiesstrijd zijn misschien zelfs uw stem niet waard.

 

Als vertegenwoordiger van de bevolking moeten ze 365 dagen per jaar luisteren naar onze verzuchtingen en deze vertalen in hun beleid en beslissingen. Wanneer politici zich herkennen in wat ik hier neerschrijf is misschien het moment aangebroken om het goede voornemen te maken deze keer niet te stoppen met communiceren na de verkiezingen. Uiteraard zijn er ook heel wat politici die wel op een correcte manier gebruik maken van sociale media.

 

Zoals ik in het verleden al vaker heb gezegd en geschreven : “Beschouw je online publiek niet als kiesvee, maar als een groep mensen die mogelijk ook interesse hebben in hun gemeente en de lokale politiek… en waarmee je een bijzonder waardevolle tweewegcommunicatie kan opzetten. Wat er gebeurt in je gemeente kom je niet meer alleen te weten aan de cafétoog. Een grotere pakkans na enkele pintjes, het rookverbod, stijgende prijzen door de witte kassa, mobiliteits- en andere problemen hebben ervoor gezorgd dat cafés steeds minder worden bezocht. De doorsnede van de bevolking die je dagelijks aantreft op Facebook en andere netwerken is een pak groter dan de habitués die dagelijks aan de plakkerige cafétoog hangen”. Ik verwijs graag naar een eerder artikel over dit onderwerp voor enkele netwerktips voor politici.

Wanneer vraag je een commissie en wanneer niet ?

Een vraag die ik regelmatig wel eens te horen krijg gaat over het doorverwijzen van mensen naar elkaar. We zijn tenslotte allemaal zakenmensen en dan verwachten we toch ook dat we daar zelf beter van kunnen worden. Of niet soms ? Vandaag krijg je een glashelder antwoord op de vraag die op ieders lippen ligt : “What’s in it for me ?”

Naar mijn mening zijn er twee mogelijkheden :
 
Situatie 1 : beide personen die ik met elkaar in contact breng behoren tot mijn netwerk, maar zijn geen klanten. Maar het zou evengoed mogelijk zijn dat één van hen wel een klant is, maar waar de doorverwijzing absoluut niets te maken heeft met de producten of diensten die ikzelf kan aanbieden via mijn professionele activiteiten.

Voorbeeld : een horecazaak (al dan niet klant) is op zoek naar een nieuwe zaalverantwoordelijke en toevallig kom ik tijdens een netwerkevent iemand tegen die op zoek is naar een dergelijke job. Of die horecazaak kan op zoek zijn naar een bedrijf dat hun discreet zou kunnen helpen met een vervelend kakkerlakkenprobleem. Toevallig ken ik de zaakvoerder van zo’n bedrijf en breng ik hen met elkaar in contact.

Dit zijn voorbeelden van een zuivere netwerkmatch. Iemand is op zoek naar iets of iemand en toevallig ken ik iemand die daaraan zou kunnen beantwoorden. Ik zorg dat beide personen elkaars gegevens ontvangen en mogelijk kan dat leiden tot een succesvolle match.

Mijn winst : ik vraag in dit geval geen commissie of vergoeding, maar ik reken erop dat mijn credibiliteit en reputatie een kleine boost kunnen krijgen door een geslaagde match.
 
Situatie 2 : één van beide personen is een klant van mijn bedrijf en het gaat wel degelijk om een product of dienst die deel zou kunnen uitmaken van mijn professionele activiteiten.

Voorbeeld : Ik heb een communicatiebureau en vraag een freelance videoproducent, die ik heb ontmoet tijdens een netwerkevent, om een video-opname te gaan maken in het bedrijf van een klant. Of een tweede voorbeeld : Een organisatie vraagt mij om een training te geven in het Frans, wat helaas niet tot mijn mogelijkheden behoord. Ik zoek binnen mijn netwerk een trainer die dit wel zou kunnen.

In dit geval maak ik onmiddellijk duidelijk dat het niet gaat om een ‘netwerkmatch’, maar over een klant van mijn bedrijf waarvoor ik op zoek ben naar een bepaalde dienst of product. In de meeste gevallen zal ik zelfs vragen om de geleverde producten of diensten via mijn bedrijf te kunnen factureren. De persoon die de doorverwijzing ontvangt zal dus eigenlijk als freelancer of onderaannemer werken voor mijn bedrijf.

Mijn winst : in dit geval zal ik wel degelijk een commissie onderhandelen op de omzet die gerealiseerd wordt door de persoon die de doorverwijzing kreeg. Tenslotte had ikzelf de verkoop reeds gerealiseerd of minstens gezorgd voor een gloeiend hete lead.

Ik zou het dus als volgt kunnen samenvatten - Gaat het over een activiteit die ik kan of wil leveren via mijn bedrijf, dan hoort er ook een commissie bij. Gaat het niet over een activiteit die ik kan of wil leveren via mijn bedrijf, dan hoort er geen commissie bij, maar doet het wel wonderen voor mijn credibiliteit en reputatie !

De perfecte voorbereiding voor je volgende bezoek aan een netwerkevent

Netwerken is een must voor elke ondernemer. Maar levert het ook iets op ?
Als je alleen maar events en recepties afschuimt om er pintjes te drinken met mensen die je al kent, zal de opbrengst voor je professionele activiteiten zeer gering zijn. Vandaar dat ik graag eens wil weergeven wat de ultieme voorbereiding en uitvoering is van een avondje netwerken. Een netwerkevent bezoeken is een professionele activiteit die je kan zien als een lijstje met meerdere taken die je moet afhandelen om tot een positief resultaat te komen.

1. Voor het event

Het lijstje start uiteraard met jezelf inschrijven voor deelname aan het event. Het maakt niet uit of het een betalend of gratis event is, schrijf je steeds in als je wil deelnemen. Op die manier kan de organisatie het nodige voorzien voor de ruimte, de drankjes en eventuele versnaperingen of broodjes. Niets zo vervelend als te weinig of teveel catering. Uiteraard geldt ook de regel dat wanneer je inschrijft voor een netwerkevent, je er ook wel degelijk naartoe gaat. Mensen die inschrijven maar zelden opdagen krijgen ook een slechte reputatie. Bijkomend voordeel van inschrijven is dat jouw naam op de deelnemerslijst staat, wat voor anderen ook weer aanleiding kan geven tot een gesprek.
Netwerkevents gaan vaak door in grotere steden en vragen dus ook meestal om een verplaatsing. Markeer de benodigde tijd voor de verplaatsing ook in je agenda en vertrek tijdig. Vermijd (file)stress, netwerken lukt het best wanneer je relax bent.

Enkele dagen voor het netwerkevent kan je best de deelnemerslijst als eens doornemen.

- Met wie wil je zeker praten ?
- Met wie heb je reeds een gesprek gehad, maar was er zeker aanleiding om nog wat verder te praten ?
- Wil je zeker zijn dat bepaalde gesprekken zullen plaatsvinden, neem dan alvast even contact op met die personen en meld dat je hun zeker wil spreken tijdens het event.

Denk even na over je eigen verhaal voor dit netwerkevent :

- Waar ben je momenteel naar op zoek ? Met wie wil je dat mensen jou in contact brengen ?
- In functie van de vorige vraag kan je alvast even nadenken over de manier waarop je jezelf en je activiteiten zal voorstellen tijdens dit event. Zorg dat het spontaan blijft klinken, niemand luistert graag naar een keihard ingestudeerde reclamespot.
- Vermeld niet alleen het bedrijf en de activiteiten van het bedrijf, maar ook jouw functie binnen het bedrijf. Waar ben jij dagelijks mee bezig ? Netwerken is persoonlijk en het gaat dus wel degelijk om jou.
- Welke problemen kan jij oplossen ? Dit maakt het ook eenvoudiger voor anderen om de juiste mensen naar jou door te verwijzen.
- Zorg altijd voor een ‘twist’, iets abnormaals, een verhaal met een hoek af, waardoor mensen jouw verhaal ook zullen onthouden. Dit kan vb. een hobby zijn (In mijn geval : “Ik heb ook nog een rare hobby, een jaar geleden ben ik gestart met een blog over cocktails en sterke dranken”). Op die manier ben ik niet de zoveelste IT’er of consultant, maar er is iets extra wat blijft hangen.

2. Tijdens het event

Zorg dat je toekomt op de locatie bij de start van het netwerkevent. Meestal heeft de organisator dan ook nog wat tijd voor een kort gesprek en hij of zij kan je voorstellen aan de andere vroege gasten. Gebruik de rust van dat vroege moment om ook even ‘in te checken’ via sociale media. Op die manier geef je aan dat je zelf aanwezig bent op het netwerkevent, maar je krijgt ook wat goodwill van de organisatie omdat je reclame maakt voor het event. Gaat het om een event met een gastspreker, wacht dan tot het officiële gedeelte van start gaat en maak snel een foto van de gastspreker voor je check-in. Op die manier promoot je je eigen aanwezigheid, het event en de gastspreker.

Het doel van de avond is uiteraard netwerken met de andere aanwezigen. Luister altijd zeer aandachtig naar je gesprekspartners, zodat je hun verhaal begrijpt en zelfs kan doorvertellen. Netwerken is vooral luisteren en verbinden. Ongeacht het aantal deelnemers op een netwerkevent zal een goede netwerker gemiddeld steeds 4 of 5 waardevolle gesprekken hebben. Zorg zeker dat je steeds voldoende naamkaartjes bij hebt. Naamkaartjes strooi je evenwel niet zomaar in het rond, maar wissel je heel bewust uit na elk waardevol gesprek.

3. Na het event

Heb je sommige mensen beloofd om nog iets door te sturen, doe dit dan zeker de volgende dag. Niets zo vervelend als wachten op iets wat niet komt. De volgende dag een reclamemailtje sturen naar iedereen die je hebt gesproken is echt niet de bedoeling, dit zal zeker niet opbouwend zijn voor je credibiliteit of reputatie.

Netwerken is niet alleen nieuwe connecties toevoegen aan je netwerk, je moet de connecties ook “warm houden”. Dit lukt een stuk gemakkelijker wanneer je ook verbonden bent via sociale media. LinkedIn is hiervoor het meest geschikt. Stuur de dag na het netwerkevent een uitnodiging om te connecteren op LinkedIn naar iedereen waarmee je een goed gesprek had. Het voordeel is dat jouw naam en gezicht nog fris in het geheugen zitten en je uitnodiging zal dus ook vlot aanvaard worden.

Gooi zeker de verzamelde naamkaartjes niet weg, maar bewaar ze zodat je later nog steeds iemand terug kan opzoeken indien nodig. Ik gebruik zelf doodgewone ringmappen, voorzien van speciale plastic hoesjes waar de naamkaartjes perfect in passen (Ik vond die hoesjes bij AVA). Jammer voor naamkaartjes “buiten formaat”, maar die passen alleen in de prullenmand.

Zoals je in dit artikel kan lezen is een goede voorbereiding heel belangrijk om positieve resultaten te boeken met je netwerkinspanningen. Wie zonder de minste voorbereiding gaat netwerken (Hoe vaak kom je mensen tegen die hun naamkaartjes thuis vergeten zijn ?), zal het een stuk moeilijker hebben om hun inspanningen om te zetten in iets positiefs voor hun business.

Heb jij tijd om breed en smal te netwerken ?

Netwerktips hoeven niet altijd geniale “Ik tover een wit konijn uit mijn hoge hoed”-trucs te zijn. Een goede netwerktip kan ook een stukje bewustmaking zijn. Januari is traditioneel een stevige netwerkmaand barstensvol personeelsfeestjes en nieuwjaarsrecepties. Op het einde van die drukke eerste maand hoor ik dan ook heel wat mensen vertellen dat ze eigenlijk een beetje netwerk-moe zijn. Dit jaar lijkt zich dat nog iets meer te manifesteren dan voorbije jaren.

Vorig jaar heb ik jammer genoeg ook al een aantal businessclubs en netwerkinitiatieven zien verdwijnen. Heel wat mensen onderschatten de workload van het organiseren van maandelijkse of wekelijkse netwerkevents. Het gaat immers niet alleen om de logistieke taken voor het verzorgen van het event op zich, je moet ook nog eens de hele administratie voeren en zorgen dat er elke keer voldoende bezoekers komen opdagen om meeting voor iedereen interessant te houden.

Netwerkevents zijn er in alle soorten en maten en je moet vooral verschillende concepten uitproberen en dan kiezen waar je jezelf het best bij voelt. Maar onthoud wel steeds dat netwerken niet beperkt mag zijn. Ideaal is het combineren van breed en smal netwerken. Hiermee bedoel ik dat je regelmatig netwerkevents moet bezoeken om meer mensen toe te voegen aan je netwerk, maar daarnaast moet je ook op kleinere schaal kunnen netwerken met mensen die je kan vertrouwen en waarmee de relatie dan ook een stuk dieper gaat.

Met breed netwerken bedoel ik eerder informele netwerkevents zoals vb. Open Coffee meetings, grotere netwerkevents van organisaties zoals Unizo of VOKA, …
Met smal netwerken bedoel ik kleinere, eerder gesloten netwerkgroepen zoals vb. BNI, maar in de ruimere zin ook Plato-groepen, Unizo Ondernemersfora, eender welke mastermind groep of adviesraad.

Ik hoor vaak bezoekers klagen over hoe moeilijk het is om steeds aanwezig te zijn en dat kan dan gaan over ochtend-, lunch- of avondmeetings. Eender welke meeting op eender welk tijdstip of eender welke dag zal altijd wel voor een aantal personen niet passen of moeilijk zijn. Ik zie businessclubs soms zelfs meetings annuleren omdat er niet voldoende bezoekers inschrijven. Zonde.

Echt zonde. Want ik zie aan de andere kant ‘high level’ zakenmensen (denk dan aan succesvolle managers en ondernemers zoals vb. Wouter Torfs) die ook in kleine vertrouwensgroepen ‘smal’ netwerken. Periodiek komen ze samen voor een meeting, een diner of een halve dag brainstorming. Telkens zijn alle deelnemers aanwezig, ondanks hun onwaarschijnlijk drukke agenda’s. Omdat ze het voldoende belangrijk vinden voor hun business. Wanneer je echt overtuigd bent hoe belangrijk netwerken is voor jouw business, dan schrijf je gewoon de volgende data van je clubmeetings in je agenda en je puzzelt de rest er omheen. Zo eenvoudig werkt het.

Vorige week sprak ik hierover met een bezoeker van het Open Coffee netwerkevent in Hasselt. Door zijn vorige job was hij enkele jaren niet meer naar onze meetings kunnen komen. Maand na maand had hij zijn netwerk steeds verder zien wegsmelten tot er amper nog iets overbleef. Out of sight is out of mind.

Goede Netwerk-voornemens

Tijdens elke presentatie of workshop heb ik het ook even over de “goede voornemens” die we steeds maken na de jaarwisseling, meer bepaald wanneer ik het heb over de verschillende soorten netwerkers. Op zich is er natuurlijk niets mis met het maken van goede voornemens, alleen zijn we vaak door de feestvreugde iets te enthousiast in het bedenken van deze voornemens, waardoor het verschrikkelijk moeilijk is om je er nadien ook aan te houden. Daarom bedacht ik deze “goede netwerk-voornemens”, die je liefst niet alleen tijdens deze feestmaand zal gaan toepassen, maar ook tijdens de rest van het jaar.

• Je kan alleen iets betekenen voor je gesprekspartner wanneer je echt aandachtig luistert naar zijn of haar verhaal. Probeer dus steeds je volle aandacht te schenken aan je gesprekspartner wanneer die zich voorstelt. Wanneer je niet aandacht luistert naar het verhaal zal je ook nooit onthouden wat deze persoon precies doet en waarnaar hij of zij op zoek is.
• Wees je bewust van je lichaamstaal. Blijf steeds oogcontact houden en knik af en toe om aan te geven aan je gesprekspartner dat je nog steeds mee bent met het verhaal. Wat je absoluut nooit mag doen is over de schouder al rondkijken naar een volgend “target”.
• Wanneer een verhaal niet helemaal duidelijk is, durf dan ook enkele vragen te stellen om beter te begrijpen wat je gesprekspartner precies doet en waarmee je hem of haar het best zou kunnen helpen.
• Soms hoor ik mensen wel eens zeggen dat ze het echt moeilijk vinden om hun netwerkcontacten concreet ergens mee te kunnen helpen. Langs de andere kant hoor ik soms ook mensen die een concrete vraag doorsturen naar meerdere netwerkcontacten en van niemand een antwoord ontvangen. Wanneer een netwerkcontact een concrete vraag stelt krijg je een schitterende opportuniteit om iemand te helpen en daarmee je eigen credibiliteit op te bouwen.
• Wanneer je op een netwerkevent even “tussen twee gesprekken” zit, gebruik dat moment dan niet alleen om even een drankje te halen of het toilet te bezoeken, maar kijk ook eens rond of er toevallig geen “muurbloempjes” zijn. Heel wat mensen en in het bijzonder nieuwkomers durven niet zomaar iedereen aan te spreken. Staat er ergens iemand alleen ga er dan naartoe en stel je even voor. Ik kan je verzekeren dat die persoon jouw naam steeds zal blijven onthouden.