Het verhaal wat je brengt is dus zeer belangrijk, maar door de jaren heen heb ik toch een vrij grote ergernis opgebouwd over de manier waarop sommigen dit brengen. Er zijn namelijk netwerkers die hun verhaal brengen alsof het een reclamespot op TV is. Duidelijk keihard ingestudeerd en woord voor woord gebracht. Inclusief een grappige one-liner als uitsmijter en nogmaals hun naam en bedrijfsnaam om mee te eindigen. Zero spontaniteit. Op die manier kom je misschien over als een ‘gladde verkoper’, maar zeker niet als een professional waar ik met een gerust hart mogelijke geïnteresseerden naartoe kan sturen. In het netwerken werkt dit soort ‘commercials’ echt niet.
Ik besef zeer goed dat het een beetje contradictorisch is. Langs de ene kant mag je geen verhaal instuderen en letterlijk woord voor woord brengen, maar langs de andere kant durf ik ook stellen dat enige voorbereiding echt noodzakelijk is. Je moet immers toch wel vooraf weten wat je allemaal wil vertellen. Wanneer je ter plaatse nog moet beginnen nadenken over wat je wil vertellen kom je ook niet professioneel over. Jezelf op een behoorlijke manier voorstellen is een vaardigheid die steeds beter zal worden naarmate je langer netwerkt. Maak je dus vooral niet teveel zorgen, niemand was hier echt fantastisch in vanaf zijn eerste netwerkevent !
Vandaag ga ik het hebben over één welbepaald aspect van je pitch :
“Hou rekening met de persoon die voor je staat”
Net zoals het voor mij als gastspreker tijdens een netwerkevent belangrijk is om te weten welk publiek er voor mij staat, is het ook voor jou belangrijk om te weten wie je gesprekspartner is aan wie je je verhaal brengt.
Het is de kunst om je verhaal steeds aan te passen aan de persoon die voor je staat. Uiteraard is het ook mogelijk dat je tijdens sommige netwerkevents jezelf mag voorstellen aan een groepje van mensen. Dan is het nog iets moeilijker, want ook dan moet je proberen rekening te houden met iedereen rond de tafel.
Ik geef jullie met plezier enkele tips die hierbij kunnen helpen :
- Ik probeer steeds eerst mijn gesprekspartner aan het woord te laten zodat ik het goede voorbeeld kan geven door aandachtig te luisteren en misschien zelfs een gerichte vraag te stellen. Intussen ben ik ook volledig op de hoogte van zijn activiteiten en kan ik mijn verhaal daaraan aanpassen. Als het gaat om een groepje van mensen kom ik met veel plezier als laatste aan de beurt om dezelfde reden.
- Heeft je gesprekspartner affiniteit met jouw sector ? Meestal is dat eerder niet het geval en moet je dus de activiteiten van jouw bedrijf echt zo eenvoudig mogelijk uitleggen. Vermijd steeds vakjargon, want het is de bedoeling dat men je verhaal kan begrijpen, onthouden en zelfs navertellen. In de VS zeggen ze wel eens “explain it to me like I was a 12 year old” en dat is inderdaad de enige correcte manier. Als je het toch lastig vind om je activiteiten duidelijk te maken, gebruik dan een voorbeeld : “een klant met probleem XXX kwam bij ons langs en wij hebben dat op de volgende manier opgelost…”.
- Gaat het toch om een persoon die in exact dezelfde sector zit ? Ook dat is absoluut geen probleem. Vertel gewoon wat je doet en leg de focus daarbij vooral op taken die je zelf vaak uitbesteed en aan taken die je wel eens vaker doet voor anderen binnen dezelfde sector. De kracht zit in dit geval immers in het verschil in focus tussen beide bedrijven. Ooit kreeg mijn IT bedrijf een vrij grote klant doorgeschoven van een ander IT bedrijf, omdat er teveel support ter plaatse nodig was, wat absoluut niet de focus was van dat IT bedrijf.
- Wat is de gelegenheid ? Een pitch voor potentiële investeerders is toch net iets anders dan een netwerkavond van VOKA. Je zorgt dus dat je in je verhaal vertelt wat de persoon tegenover jou waarschijnlijk het meest belangrijk zal vinden. Laat het overtollige eruit, zo heb je nog wat achter de hand als er vragen gesteld worden.
- Wil je zelf de vruchten plukken van je netwerkinspanningen, vergeet dan niet zo duidelijk mogelijk te vertellen waarmee men jou het best kan helpen. (Voorbeeld : je mag mij steeds in contact brengen met de verantwoordelijke van afdeling XXX in bedrijven uit sector YYY)
- Een ‘elevator pitch’ is GEEN sales pitch. Breng een geloofwaardig verhaal over je activiteiten zodat je gesprekspartner een duidelijk beeld heeft van wat je doet en wie hij potentieel naar jou zou kunnen doorsturen.
- Maak het voor je gesprekspartner zo eenvoudig mogelijk om je verhaal te onthouden. Spreek duidelijk en zorg dat er altijd iets bijzonders in je verhaal zit waardoor het zeker onthouden zal worden. Vind je niet dadelijk iets over je activiteit, gooi er dan misschien iets achteraan over je hobby.
