Netwerken is elkaar helpen om meer omzet te behalen

Deze afbeelding kwam ik tegen op Internet en deed me nadenken. 

Netwerken is niet hetzelfde als verkopen. Een stijgende omzet kan wel het gevolg zijn van correct netwerken. 

Netwerken is misschien wel elkaar helpen om meer omzet te behalen. En dat kan soms heel eenvoudig... en hoeft zelfs niets te kosten. 

Smijt je omzet niet in de vuilnisbak

In dit artikel wil ik het graag hebben over één van mijn grootste ergernissen tijdens het netwerken. Het gaat om een fenomeen dat ik zelfs na meer dan 13 jaar zeer intensief netwerken nog steeds niet begrijp. Het heeft te maken met doorverwijzingen en aanbevelingen, m.a.w. waar netwerken echt om draait.

Ik kom iemand tegen tijdens (of zelfs buiten) een netwerkevent. Die persoon vertelt me dat hij op zoek is naar iets specifieks, of naar iemand die hem ergens mee zou kunnen helpen. Vervolgens ga ik eens goed nadenken en zoek ik binnen mijn netwerk naar iemand die deze persoon zou kunnen helpen. Zelfs wanneer je een groot netwerk hebt is er geen garantie dat je zomaar even snel de juiste persoon kan opvissen, maar soms lukt dat echt wel. Deze persoon is dus op zoek naar iemand die zijn probleem kan oplossen en jij kent effectief iemand binnen je netwerk die misschien wel eens de juiste persoon zou kunnen zijn. Wanneer dit het geval is kan je een match maken en beide personen met elkaar in contact brengen.

Veel woorden hoef je daar zeker niet aan te verspillen, in een e-mail of een berichtje via Facebook of LinkedIn stel je beide personen aan elkaar voor en vermeld je gewoon kort dat deze persoon mogelijk het probleem kan oplossen. De eerste persoon kan een oplossing vinden voor zijn probleem, de tweede persoon krijgt mogelijk een nieuwe klant en ziet zijn omzet stijgen. Uiteraard weet je dat wanneer deze ‘match’ succesvol zal zijn, het ook geen windeieren zal leggen voor jouw professionele reputatie.

Wat is dan mijn ergernis waarover ik het had? Het gebeurt wel eens dat ik enkele weken later één van beide personen ontmoet tijdens een netwerkevent en dan vraag ik uiteraard naar het resultaat van mijn ‘match’. Heel vaak krijg ik dan als antwoord “Ik heb helaas nog geen tijd gehad om die persoon te contacteren” of “Ja, ik heb je berichtje gezien, maar ik heb daar nog niets mee gedaan”.

Als ik dit verhaal zou vertellen tijdens één van mijn presentaties zou ik nu een halve minuut stilte inlassen om dit goed te laten doordringen.

Op zich is dit exact hetzelfde verhaal als wanneer je een winkel zou hebben waar een klant binnenstapt die iets wil kopen en al voor je toonbank met een bundel bankbiljetten staat te zwaaien. Ik ken geen enkele verkoper die dan tegen die klant zou zeggen “Sorry maar we gingen net sluiten. Prettig weekend”.

Misschien toch een verhaal om deze zomer eens wat dieper over na te denken ?

Waarom zijn sommige netwerkers succesvoller dan anderen ?

Veel hangt natuurlijk af van het doel waarnaar je streeft als netwerker. Vaak zie ik mensen die overduidelijk op jacht zijn naar klanten en hopen om business te doen met de andere ondernemers die ze ontmoeten op netwerkevents. 

Een tijdje geleden heb ik zelf nog zo’n ontmoeting gehad, die toch een zure nasmaak achterliet. Tijdens een receptie op een vrijdagavond had ik een boeiend gesprek met de directeur van een grote organisatie. Na het gesprek wisselden we naamkaartjes. Maandagochtend kreeg ik telefoon van een zeer enthousiaste dame “Hallo, vorige week heb je onze directeur ontmoet. Mogen wij eens een afspraak inplannen voor onze vertegenwoordiger ?”. Het spreekt voor zich dat dit helemaal niet de bedoeling is van netwerken. Ik kan me zelfs voorstellen dat er ondertussen al heel wat ondernemers en professionals zijn die op netwerkevents met een boog rond deze man heen lopen.

De bedoeling van netwerken is het opbouwen van een netwerk, het vergroten van het aantal ondernemers en professionals die je persoonlijk kent. Mensen waarvan je weet wie ze zijn en wat ze doen… en die dat ook van jou weten. Alleen op die manier kan je ook betekenisvolle contacten leggen voor elkaar. Netwerken levert wel degelijk business op, maar meestal op een indirecte manier. Doordat mensen die jou kennen en vertrouwen, potentiële klanten naar je doorsturen. Netwerkers die dit steeds voor ogen houden zullen beduidend succesvoller zijn dan netwerkers die steeds jagen op die ene klant of dat ene contract.

Ik maak het nog wat duidelijker met een voorbeeld. Stel dat ik zaakvoerder ben van een computerzaak en ik alles op alles zou zetten om jou een laptop te verkopen, wanneer ik je ontmoet op een netwerkevent. Het zou me vast en zeker veel moeite kosten, maar aangezien ik een goede verkoper ben teken je de bon en word je trotse eigenaar van een gloednieuwe laptop. Uiteraard lever ik een zeer goede kwaliteit van laptops en als Murphy niet teveel roet in het eten gooit kan zo’n toestel best een jaar of vijf meegaan. M.a.w. de eerste vijf jaar ga ik jou geen nieuwe laptop meer verkopen.

Stel nu dat ik mijn focus had gericht op het uitbreiden van mijn netwerk. Op hetzelfde netwerkevent had ik wellicht meerdere mensen aan mijn netwerk kunnen toevoegen, waarmee ik daarna een relatie kon opbouwen. Zodra deze mensen mij voldoende vertrouwen sturen ze ook potentiële klanten naar mij door. Aan deze potentiële klanten verkoop ik misschien wel 10 laptops per jaar. Dat zijn er op vijf jaar maar liefst 50. Sommige van die potentiële klanten hebben misschien zelfs meer noden die ik kan invullen en dat kan zich vertalen in mooie zakencijfers.

Dit voorbeeld is absoluut niet uit de lucht gegrepen, maar illustreert perfect het verschil wat je kan bereiken door op een correcte manier te netwerken, een groter netwerk op te bouwen en elke dag ervoor te zorgen dat je connecties met je netwerk warm blijven. Het goede nieuws is dat iedereen die kan bereiken, want je doet het tenslotte helemaal zelf !