Bigger, better, faster… het lijkt vaak alsof het niet snel en hard genoeg kan gaan. We willen alles en we willen het liefst nu onmiddellijk. Hebben we een vraag dan levert Google ons het antwoord binnen enkele miliseconden. Klanten zoeken instant bevrediging voor al hun noden en verlangens. Webshops faciliteren rechtstreeks op die behoefte. Vandaag besteld, morgen bij u thuis. Black Friday was een enorm succes. Dollar- en eurotekens in de ogen van alle verkopers. Iedereen Boma.
Ook tijdens het netwerken kom je nog steeds mensen tegen die doen alsof ze netwerken, maar eigenlijk zo snel mogelijk lucratieve deals willen sluiten. Een totaal andere professionele bezigheid. Netwerken is mensen leren kennen, relaties en vertrouwen opbouwen. Verkopen is enkel transacties afsluiten. Ik ken persoonlijk niemand die, terwijl hij of zij zich klaarmaakt om naar een netwerkevent te gaan, bij zichzelf denkt “Ik hoop dat ik vanavond iemand tegenkom die mij echt iets wil verkopen”.
De concepten en formules die toegepast worden tijdens netwerkevents lijken soms het misbruik ook in de hand te werken. Om een voorbeeld te geven, tijdens een speed-business-dating van een minuutje of twee zal je uiteraard geen relaties opbouwen. Bigger, better, faster, harder.
Enkele jaren geleden was ik lid van een golfclub. Meer zelfs, ik was ook lid van de businessclub, die deel uitmaakte van die golfclub. Maandelijks speelden we een wedstrijd, daarna was er een drink en een diner met een gastspreker. Nieuwe leden mochten zichzelf eenmalig kort voorstellen en uiteraard werd er wel eens een naamkaartje uitgewisseld, maar verder werd er tijdens die events eigenlijk nooit over business gesproken. Verkoopgesprekken waren onbestaand.
Ik las enkele weken geleden een artikel over de vroegere ‘gentlemen’s clubs’ of ‘social clubs’ in grote steden zoals Londen. Dit waren besloten members-only clubs, waar ondernemers en ‘heren van stand’ naartoe kwamen om samen een borrel te drinken, te luisteren naar een gastspreker of te discussiëren over wat er zoal gebeurde in hun stad en in de rest van de wereld. De “uptown” versie van een bruine kroeg, enkel toegankelijk mits de juiste credentials. Oorspronkelijk opgericht door de echte “upper class”, maar daarna veelvuldig bezocht en gebruikt door de betere middenklasse.
Een algemene regel in die clubs was dat er absoluut niet over business mocht gepraat worden. Uiteraard deden de leden heel veel business met elkaar en werden er voortdurend klanten en potentiële klanten naar elkaar doorverwezen, maar dat gebeurde steeds buiten de deuren van de club. In de clublokalen werden relaties opgebouwd en relaties verstevigd. De focus lag dus voor de volle 100% op de opbouw van die relaties. Toch best een vrij groot verschil met wat er vandaag gebeurt op de meeste netwerkevents en op de bijeenkomsten van businessclubs.
Serviceclubs zoals de Rotary en de Lions zijn de enige andere clubs die vandaag ook nog een soortgelijke regel hebben. Ook hier wordt er niet gesproken over business, maar in de praktijk blijken de leden toch heel wat business aan elkaar te gunnen. Ik stel ook vast dat de meeste leden zowat levenslang lid blijven van hun serviceclub.
Deze keer geen besluit onder dit verhaal. In deze Kerstmaand laat ik jullie zelf nadenken over mijn betoog. Ik wens jullie alvast een fijn jaareinde en het allerbeste voor 2018 !
Een bezoeker die voor het eerst kennismaakte met een businessclub waar ik al vele jaren lid ben, vroeg me wat het gemiddelde profiel was van de leden. Toen ik zei dat het gemiddeld gezien vooral kleine KMO’s waren kreeg ik als repliek dat ze eerder op zoek was naar events met zaakvoerders en kaderleden van grote bedrijven, aangezien dat toch haar typische klanten waren.
Zoals steeds probeer ik dan het verschil uit te leggen tussen verkopen en netwerken, maar dat leek ook deze keer moeilijk door te dringen.
Voor dit soort situaties heb ik een zeer eenvoudige vraag ontwikkeld die in de meeste gevallen onmiddellijk het licht doet schijnen :
Wanneer jij naar een netwerkevent gaat, hoe vaak denk jij dan bij jezelf “Ik hoop echt dat ik vanavond met mensen kan praten die mij absoluut hun product of dienst willen verkopen”
“Euh, nooit eigenlijk”
“Ok zeer begrijpelijk… maar waarom doe je het dan zelf ?”
Wanneer dan het lampje gaat branden kan ik perfect uitleggen hoe netwerken in elkaar zit. Hoe we bouwen aan ons netwerk, aan onze credibiliteit en onze reputatie. Hoe we voor elkaar de juiste deuren openen en elkaar introduceren bij mogelijk interessante klanten. Hoe we aan elkaar denken op het ogenblik dat we voor elkaar opportuniteiten ontdekken. Hoe we echt nooit iemand zullen aanbevelen die enkel en alleen geïnteresseerd is om zijn of haar producten of diensten aan ons te verkopen.
Netwerken en verkopen zijn allebei professionele activiteiten. Het zijn zelfs allebei activiteiten die tot doel hebben om uiteindelijk onze omzet te verhogen. Maar het zijn echt twee totaal verschillende activiteiten die kilometers ver uit elkaar liggen en liefst niet gecombineerd mogen worden. Er zullen absoluut verkopen volgen uit het netwerken, maar daarvoor hoef je echt geen verkooppraatje te doen. Tijdens het netwerken kan verkopen alleen maar schade berokkenen aan uw professionele reputatie en credibiliteit.
In elke provincie zijn er tientallen businessclubs actief en zijn er
meermaals per week interessante events waar je ondernemers en professionals kan
ontmoeten. Hoe kies je nu de businessclub of het netwerkevent wat voor jou het
meest geschikt is ?
Onlangs hoorde ik een opmerking van een ondernemer in de zin van "Deze
meetings zijn niet interessant voor mij want mijn doelpubliek zit hier
niet" ... dat vond ik persoonlijk een rare gedachtekronkel. Je gaat
immers niet naar een netwerkevent met de bedoeling om zaken te doen met de
andere aanwezigen. Het doel van netwerken is meer mensen leren kennen en mensen
naar elkaar doorverwijzen. De business komt m.a.w. steeds uit de tweede graad
van het netwerk. Een mogelijke denkpiste zou dus kunnen zijn "Waar zitten er
mensen die mij kunnen helpen om in contact te komen met mijn doelpubliek".
Die stelling is alleszins al een stuk beter dan de vorige.
Mensen die bewust investeren in het opbouwen van een netwerk gaan vaak nog een
stap verder. Door meerdere clubs en events te bezoeken zorgen ze ervoor dat hun
netwerk breed en gevarieerd is. Hun directe contacten beperken zich niet tot
één enkele club met vb. zaakvoerders van kleine KMO's, maar door hun
lidmaatschappen van meerdere clubs krijgen ze een netwerk dat alle lagen van de
professionele wereld omvat : Freelancers, zelfstandigen met een eenmanszaak,
zaakvoerders van kleine KMO's, zaakvoerders van grotere KMO's, professionals
met een kaderfunctie in grotere bedrijven, ...
Het spreekt voor zich dat de kansen en opportuniteiten ook zullen toenemen
wanneer je netwerk groter en breder is. Je netwerk zal immers een groter stuk
van de professionele wereld bevatten.
Je zal ook niet met iedereen in je netwerk een even hechte band opbouwen. Net
zoals er een onderscheid is tussen vrienden en kennissen heb je ook een
hechtere of minder hechte band met je contacten. Beginnende netwerkers hebben
nogal eens last om door de bomen het bos te zien aangezien er zoveel keuze is
in clubs, events, formules en concepten. Er zijn ontbijtmeetings, lunchmeetings
en avondmeetings, dus keuze genoeg. Vergeet niet dat er naast de gebruikelijke
netwerkevents ook nog vele andere events zijn waar je ook kan netwerken. Er
worden heel wat belangrijke relaties opgebouwd op de golf- of zeilclub en wat
dacht je van de business-seats bij een voetbalclub of een serviceclub waar men
samen een inspanning doet voor goede doelen.
Netwerkorganisaties die wereldwijd zeer succesvol zijn, hanteren vaak een
formule die gebaseerd is op het uitwisselen van aanbevelingen (vb. BNI, BRX,
...). Een beginnende netwerker ziet in zo'n club vrij snel resultaat van zijn
inspanningen, maar zal daarbuiten ook proactief moeten netwerken om effectief
een eigen contactennetwerk op te bouwen. In dit specifieke voorbeeld zal je zeer
hechte banden ontwikkelen binnen de aanbevelingsorganisatie, maar heb je ook
behoefte aan een groter netwerk van hechte en minder hechte contacten
daarbuiten. Anders beperk je immers je directe contacten tot de leden van die
ene club.
Enkel en alleen de events van één of meerdere clubs bezoeken is natuurlijk niet
voldoende. Het is aan te bevelen om tevens met je gesprekspartners te
connecteren via online netwerken en op die manier in contact te blijven
"tussen de meetings". Het gebeurt immers maar al te vaak dat
zakelijke afspraken je aanwezigheid op een netwerkevent beletten. Wanneer je
enkele keren niet aanwezig bent op een bepaald netwerkevent, zal men ook minder
aan je gaan denken. Door in die periodes toch online actief te blijven ziet je
netwerk toch telkens weer jouw naam en foto verschijnen in hun
nieuwsoverzichten, waardoor je toch in de aandacht blijft. Daarnaast is het ook
een middel om op een eenvoudige manier met meer mensen in contact te blijven.
Vorige generaties bezochten café's of sportclubs en bleven in contact met
maximaal een paar honderd mensen. Vandaag kan je door efficiënt gebruik van
sociale media
met veel gemak in contact blijven met een veelvoud daarvan.
In my workshop "Social Media for Business" I'm describing 5 Networking Types (Originally by B. Guldager). These 5 types of people are getting different results depending on the amount of time and energy invested in networking.
Today I want to focus on the first type, The Passive Networker, because there lies a very interesting networking tip in this description.
The Passive Networker is one of those people who doesn't want to spend any time on networking. They are never attending networking drinks or receptions, but also online they only post a very basic profile and don't take any other actions at all.
I'm sure you all know people like this. I call this man "The Guy at the Fitnessclub"
Imagine we are early January and the Christmas Holidays have just past. They are the main reason why you are not feeling in your best shape ever. The feasts and champagne have invaded your body.
Your most important New Year's resolution is to start with Fitness !
You walk into a fitnessclub and throw enough money on the table for a yearly subscription.
Like a maniac you start to fitness, at least 3 times a week. After a few weeks you have a meeting on one of those days. Soon you are dropping down to 2 times a week, once a week, a couple of times a month ... and after a few months we will hardly ever find you at the fitnessclub anymore.
When anyone would say to this person at the end of the year "I'm not feeling too well after all these parties, I'm thinking about joining a fitnessclub", he would probably get this reply :
"I have tried that, it doesn't work !"
Buying a membership card of a fitnessclub doesn't do anything for your health. You have to take action and work out to become results.
Buying a membership card of a businessclub won't do anything for your business. You have to attend the events and get to know people to get some results.
Posting a basic profile on a Social Network won't do anything for your business. You have to get active, get to know people, write and comment on blogs, go to events, ... to get results !
Since the launch of my first book in Nov. 2005, people often book me as a speaker for their event. I love talking about social networking and social media and I have experienced that people like it most when I add lots of little stories to my presentation.
Already some time ago I was thinking about creating a story on the fact that just 'being a member' of a networking group won't do much for your business. That's when I thought of the similar experience you could have joining a health club. I created a little story around this and put it in my presentation. People seemed to like it and the story started it's journey going from mouth to mouth.
Today I'm happy to notice that even other social media writers are using this same example in their presentations and books. It's never better than the original, so here we go :
In my presentation I use this example to describe one of the five networking types : The Passive Networker. I call this type “The guy from the fitnessclub”.
Imagine it would be early January. You have been partying all through Christmas and New Year and you don’t feel in the best shape ever. One of your New Year’s resolutions is to work on your health and to become a member of a fitnessclub. In the second week of January you walk into a local fitnessclub, pay up for a full year of “better health and exercise” and you start working out 3 evenings each week. After the first month you drop back to 2 evenings each week because you just have too many meetings lined up. A little later even more fitness evenings are cancelled due to other appointments and before you know it you haven’t been inside the fitness club for months. At the end of the year you meet a friend who has been partying too much during the Christmas holidays and who says he wants to work on his health. You show him your membership card of the fitnessclub and say “I’ve tried it … it doesn’t work !!!”.
Just buying a membership card of a fitnessclub is NOT going to improve your health in any way. You will still have to work out and train those muscles to get into shape.
Buying a membership card of a business club or paying a subscription to an online business network is NOT going to improve your business in any way.
If you don’t engage in getting to know people and if you don’t attend business events and meet people face to face … it’s not going to work for you !
Taken from the chapter 'Which Networking Type are you ?' - 'Friends with Benefits', releasing Nov. 21.
