Breng variatie in je netwerkpitch

De kunst om jezelf en je bedrijf op een effectieve manier te presenteren, is een van de meest cruciale vaardigheden om succesvol te netwerken. Er zijn talloze artikels en boeken geschreven over dit onderwerp, en zelf heb ik er ook meerdere pagina’s over gevuld. Vandaag wil ik echter één specifiek aspect hiervan nader belichten.

Wanneer je regelmatig netwerkbijeenkomsten bijwoont, zul je ongetwijfeld ook wel eens dezelfde mensen tegenkomen en telkens weer hun verhaal horen. Het is opvallend dat veel ondernemers die actief netwerken, vasthouden aan hun zorgvuldig ingestudeerde pitch. Maandenlang herhalen ze exact hetzelfde verhaal met een opsomming van hun belangrijkste activiteiten. Dit heeft uiteraard voordelen, omdat herhaling ervoor zorgt dat ik deze verhalen beter kan onthouden en het makkelijker wordt om potentiële leads naar hen door te verwijzen.

Maar is dit alleen maar positief? Natuurlijk niet. Door deze herhaling kunnen sommige toehoorders afhaken en niet meer aandachtig luisteren. Bovendien loop je het risico belangrijke kansen in je netwerk te missen. 

Hier zijn enkele aandachtspunten:

• Misschien ben je op dit ogenblik op zoek naar iets specifieks? Stel de vraag aan je netwerkcontacten. Misschien heb je geluk en kom je iemand tegen die je kan helpen, maar de kans is zelfs groter dat je iemand ontmoet die in zijn of haar netwerk iemand heeft die jou kan helpen.
• Zorg ervoor dat je verhaal geschikt is voor de gelegenheid. Een netwerkpitch moet vlot aanpasbaar zijn aan de situatie en aan je gesprekspartners. Zelfs binnen dezelfde netwerkbijeenkomst kun je je verhaal aanpassen aan verschillende groepen mensen. Het verhaal dat je vertelt aan een groep onbekenden kan volledig anders zijn dan wat je deelt met een groep reeds gekende ondernemers.
• Soms moet je je pitch ook aanpassen omwille van de context. Denk aan een eerste ontmoeting met een nieuwe klant in zijn of haar bedrijf, of een gesprek met je bankdirecteur, je boekhouder of een nieuwe investeerder. In deze gevallen is het essentieel om na te denken over welke informatie voor de betreffende persoon het meest relevant is, en pas je je verhaal daarop aan.

Kortom, hoewel een goed voorbereide pitch waardevol is, is het ook belangrijk om flexibel te zijn en je verhaal aan te passen aan de omstandigheden en je gesprekspartners. Hiermee vergroot je je kansen aanzienlijk en activeer je je netwerk op een veel effectievere manier.

(Bron meme niet bekend, originele afbeelding gevonden via malevus.com)

Hoe kan ik mezelf zo goed mogelijk voorstellen ?

In tegenstelling tot wat heel wat mensen denken is een ‘Elevator pitch’ geen afgerond verhaal wat je als jouw persoonlijke reclamespot kan declameren. Echt niet. Ik gruwel zelfs van de gedachte om naar zo’n commerciële en netjes-uit-het-hoofd-geleerde boodschap te moeten luisteren.

Uiteraard moet je verhaal alle noodzakelijke informatie bevatten zodat je gesprekspartner exact weet voor welk bedrijf je werkt, wat de activiteit van het bedrijf is en wat jij daar precies doet. Zelfs dit laatste wordt vaak al vergeten. Toch is dit ontzettend belangrijk omdat netwerken om mensen gaat en niet om bedrijven. Ik zal potentiele klanten naar jou doorsturen omdat ik er vertrouwen in heb dat JIJ die personen op een professionele manier zal helpen. Gaat jouw verhaal alleen over het bedrijf en niet over jezelf, dan verlies je ook een groot stuk van je netwerk wanneer je van job zou veranderen.

Een goede ‘Elevator Pitch’ moet ook uitnodigen tot vragen stellen. Het verhaal moet aanleiding kunnen geven tot een langer gesprek waarbij je dieper kan ingaan op sommige zaken. Ga dus zeker niet te diep in dat eerste verhaal. Hou het kort, simpel en begrijpbaar. Vermijd vakjargon en moeilijke woorden. Misschien vind je jezelf belangrijker klinken door dit soort woorden te gebruiken, maar de persoon tegenover jou komt meer dan waarschijnlijk uit een compleet andere sector en begrijpt helemaal niets van wat je zegt. Ook zorgt het gebruik van moeilijke woorden ervoor dat die persoon de hele tijd zit na te denken over de betekenis van die woorden en dus helemaal niet meer luistert naar je verhaal. Als je wil dat deze persoon weet wie jij bent en wat je doet, moet je ervoor zorgen dat je je verhaal zo eenvoudig mogelijk kan vertellen.

Een ‘Elevator Pitch’ is zoals ik hierboven reeds vermelde geen afgerond verhaal. Het verhaal kan zelfs grondig verschillen naargelang de situatie waar je je verhaal brengt.

• Ben je jezelf aan het voorstellen tijdens een netwerkevent ?
• Misschien moet je je zelfs aan een maximum tijd houden ? (1 minuut, 5 minuten, … )
• Vraagt iemand wat voor werk je doet tijdens een nieuwjaarsborrel ?
• Ben je je start-up aan het pitchen aan potentiele investeerders ?
• ...

Verschillende situaties vragen nu eenmaal om een verschillend verhaal. Wat me steeds is bijgebleven uit een training over dit onderwerp is dat je je best kan inbeelden dat dit gaat om een grote ladekast in je geheugen. In elke lade zitten stukken van je pitch en afhankelijk van de situatie kies je de juiste lades om je verhaal mee te vormen.

Wanneer mensen mij vertellen dat netwerken hun niets oplevert heeft dit vaak als oorzaak dat ze nooit vertellen wat ze eigenlijk zoeken. Door heel duidelijk aan te geven hoe anderen jou kunnen helpen, maak je het hun ook gemakkelijker om je effectief te helpen. Voorbeeld : “Ik heb graag dat je mij in contact brengt met de verantwoordelijke van een bepaald soort afdeling in een bepaald soort bedrijf. Ik wil graag een bepaalde service aan hen voorstellen die hun veel tijd kan besparen”.

Ik vat nog even samen welke essentiële zaken eigenlijk niet mogen ontbreken in je verhaal :

• Voor welk bedrijf werk je en wat doet dit bedrijf precies ?
• Wie ben jij en wat doe jij in dit bedrijf ?
• Wie zijn jouw klanten ? Welk probleem kan jij oplossen voor je klanten ?
• Hoe kunnen we jou het best helpen ?

Om af te sluiten geef ik nog als gouden tip mee om ervoor te zorgen dat je verhaal echt blijft plakken. Vermeld iets wat je gesprekspersoon niet verwacht. Iets uitzonderlijks waardoor je anders of uniek bent in vergelijking met anderen uit dezelfde sector. Ik zou vb. de zoveelste IT’er kunnen zijn of de zoveelste die werkt in marketing en communicatie. Maar ik ben Geert, die inderdaad een IT bedrijf en een communicatiebureau heeft, maar die ook boeken heeft geschreven over netwerken en die als hobby cocktails maakt. Daarom blijf ik plakken in hun geheugen.