Verkoop me jouw product ! (of toch maar niet...)

Een bezoeker die voor het eerst kennismaakte met een businessclub waar ik al vele jaren lid ben, vroeg me wat het gemiddelde profiel was van de leden. Toen ik zei dat het gemiddeld gezien vooral kleine KMO’s waren kreeg ik als repliek dat ze eerder op zoek was naar events met zaakvoerders en kaderleden van grote bedrijven, aangezien dat toch haar typische klanten waren.

Zoals steeds probeer ik dan het verschil uit te leggen tussen verkopen en netwerken, maar dat leek ook deze keer moeilijk door te dringen.

Voor dit soort situaties heb ik een zeer eenvoudige vraag ontwikkeld die in de meeste gevallen onmiddellijk het licht doet schijnen :

Wanneer jij naar een netwerkevent gaat, hoe vaak denk jij dan bij jezelf “Ik hoop echt dat ik vanavond met mensen kan praten die mij absoluut hun product of dienst willen verkopen”
“Euh, nooit eigenlijk”
“Ok zeer begrijpelijk… maar waarom doe je het dan zelf ?”

Wanneer dan het lampje gaat branden kan ik perfect uitleggen hoe netwerken in elkaar zit. Hoe we bouwen aan ons netwerk, aan onze credibiliteit en onze reputatie. Hoe we voor elkaar de juiste deuren openen en elkaar introduceren bij mogelijk interessante klanten. Hoe we aan elkaar denken op het ogenblik dat we voor elkaar opportuniteiten ontdekken. Hoe we echt nooit iemand zullen aanbevelen die enkel en alleen geïnteresseerd is om zijn of haar producten of diensten aan ons te verkopen.

Netwerken en verkopen zijn allebei professionele activiteiten. Het zijn zelfs allebei activiteiten die tot doel hebben om uiteindelijk onze omzet te verhogen. Maar het zijn echt twee totaal verschillende activiteiten die kilometers ver uit elkaar liggen en liefst niet gecombineerd mogen worden. Er zullen absoluut verkopen volgen uit het netwerken, maar daarvoor hoef je echt geen verkooppraatje te doen. Tijdens het netwerken kan verkopen alleen maar schade berokkenen aan uw professionele reputatie en credibiliteit.

Netwerktips voor solo-ondernemers (30 min. audio)

Een kadootje voor onze lezers : 30 min. barstensvol netwerktips !

Deze maand heb ik iets te vieren : Op 26 Maart 2004 opende ik mijn profiel op LinkedIn en dat was tevens mijn "start" in het netwerken. Binnen enkele weken zal ik dus 10 jaar bezig zijn met het proactief opbouwen van mijn netwerk. Het grootste gedeelte van die periode heb ik ook besteed aan het doorgeven van mijn ervaringen aan andere ondernemers. Dit bracht me op het idee om eens een kadootje te geven aan onze lezers.

Een tijdje geleden vroeg Petra Mertens van InnerOut of ik wou meewerken aan haar OnlineBusinessSchool. Na overleg kwamen we op het idee om een interview op te nemen en dit audiobestand als bonus te delen met de deelnemers aan haar webinarreeks. Het resultaat was een 30 minuten durende PODcast die werkelijk barstensvol netwerktips zit.

Natuurlijk zou het zonde zijn om dit audiobestand slechts eenmalig te gebruiken voor een beperkt publiek, daarom vinden jullie hieronder een link naar een herwerkte versie van dit bestand. Om helemaal zeker te zijn dat iedereen het probleemloos kan beluisteren hebben we het omgevormd naar een clip op YouTube.
Laat ons gerust weten wat je ervan vond !
 
Deze maand dus uitzonderlijk geen nieuw artikel over netwerken en zakelijk gebruik van sociale media... maar een PODcast/Audiobestand B-A-R-S-T-E-N-S-V-O-L netwerktips voor (solo)- ondernemers. Inclusief "4 Gouden Tips" waar elke ondernemer zijn voordeel mee kan doen !

Klik op de afbeelding om het bestand weer te geven of kopieer deze link naar de adresbalk van je browser : http://www.youtube.com/watch?v=6j733RlpGhI

Fiscale regels omtrent lidmaatschappen nog steeds uit de Middeleeuwen ?

Beste wetgever, politicus of belastingcontroleur,

Dit weekend zat bij de krant 'De Tijd' zoals gebruikelijk voor deze tijd van het jaar ook een speciale editie van het magazine 'Netto', namelijk de belastinggids die ons moet helpen om het fiscale kluwen te ontwarren voor onze aangiftes.

Onderaan pagina 50 zag ik een apart katern "Lidgeld golfclub aftrekbaar ?", wat uiteraard mijn aandacht trok. Niet omwille van het sportieve aspect, want ik speel zelf al een tijdje geen golf meer. Mijn interesse was vooral gewekt omdat dezelfde regels ook gelden voor lidmaatschappen van businessclubs dewelke onontbeerlijk zijn voor elke ondernemer.

Helaas merk ik dan dat de wetgever en de controleurs in dit geval nog steeds helemaal niet begrijpen hoe netwerken eigenlijk werkt. Vooral het volgende doet mijn spreekwoordelijke broek afzakken : "De belastingplichtige kan dat aantonen door een lijst van klanten die ook op de ledenlijst van de bedoelde club voorkomen".

Excuseer ? 

Jullie vragen dus om de return van de netwerkinspanningen aan te tonen door een vergelijking van het klantenbestand met je directe contacten bij een club ? Waar slaat dat op ?

Hebben jullie nog nooit gehoord van referrals ? doorverwijzingen ? aanbevelingen ?

De echte return van je netwerkinspanningen komt immers uit de tweede of zelfs derde graad van je netwerk, doordat je directe contacten anderen naar jou doorverwijzen. Natuurlijk zal je af en toe ook wel eens iets verkopen aan een direct contact, maar dat is absoluut niet waar het om gaat in het netwerken.

We leven en werken in 2013. Volgens mij is het hoog tijd dat de politieke, fiscale en gerechtelijke wereld zich ook daaraan aanpast !

Hoe kies je de juiste businessclub of het meest geschikte netwerkevent ?

 

In elke provincie zijn er tientallen businessclubs actief en zijn er meermaals per week interessante events waar je ondernemers en professionals kan ontmoeten. Hoe kies je nu de businessclub of het netwerkevent wat voor jou het meest geschikt is ?

Onlangs hoorde ik een opmerking van een ondernemer in de zin van "Deze meetings zijn niet interessant voor mij want mijn doelpubliek zit hier niet" ... dat vond ik persoonlijk een rare gedachtekronkel. Je gaat immers niet naar een netwerkevent met de bedoeling om zaken te doen met de andere aanwezigen. Het doel van netwerken is meer mensen leren kennen en mensen naar elkaar doorverwijzen. De business komt m.a.w. steeds uit de tweede graad van het netwerk. Een mogelijke denkpiste zou dus kunnen zijn "Waar zitten er mensen die mij kunnen helpen om in contact te komen met mijn doelpubliek". Die stelling is alleszins al een stuk beter dan de vorige.

Mensen die bewust investeren in het opbouwen van een netwerk gaan vaak nog een stap verder. Door meerdere clubs en events te bezoeken zorgen ze ervoor dat hun netwerk breed en gevarieerd is. Hun directe contacten beperken zich niet tot één enkele club met vb. zaakvoerders van kleine KMO's, maar door hun lidmaatschappen van meerdere clubs krijgen ze een netwerk dat alle lagen van de professionele wereld omvat : Freelancers, zelfstandigen met een eenmanszaak, zaakvoerders van kleine KMO's, zaakvoerders van grotere KMO's, professionals met een kaderfunctie in grotere bedrijven, ...
Het spreekt voor zich dat de kansen en opportuniteiten ook zullen toenemen wanneer je netwerk groter en breder is. Je netwerk zal immers een groter stuk van de professionele wereld bevatten.

Je zal ook niet met iedereen in je netwerk een even hechte band opbouwen. Net zoals er een onderscheid is tussen vrienden en kennissen heb je ook een hechtere of minder hechte band met je contacten. Beginnende netwerkers hebben nogal eens last om door de bomen het bos te zien aangezien er zoveel keuze is in clubs, events, formules en concepten. Er zijn ontbijtmeetings, lunchmeetings en avondmeetings, dus keuze genoeg. Vergeet niet dat er naast de gebruikelijke netwerkevents ook nog vele andere events zijn waar je ook kan netwerken. Er worden heel wat belangrijke relaties opgebouwd op de golf- of zeilclub en wat dacht je van de business-seats bij een voetbalclub of een serviceclub waar men samen een inspanning doet voor goede doelen.

Netwerkorganisaties die wereldwijd zeer succesvol zijn, hanteren vaak een formule die gebaseerd is op het uitwisselen van aanbevelingen (vb. BNI, BRX, ...). Een beginnende netwerker ziet in zo'n club vrij snel resultaat van zijn inspanningen, maar zal daarbuiten ook proactief moeten netwerken om effectief een eigen contactennetwerk op te bouwen. In dit specifieke voorbeeld zal je zeer hechte banden ontwikkelen binnen de aanbevelingsorganisatie, maar heb je ook behoefte aan een groter netwerk van hechte en minder hechte contacten daarbuiten. Anders beperk je immers je directe contacten tot de leden van die ene club.

Enkel en alleen de events van één of meerdere clubs bezoeken is natuurlijk niet voldoende. Het is aan te bevelen om tevens met je gesprekspartners te connecteren via online netwerken en op die manier in contact te blijven "tussen de meetings". Het gebeurt immers maar al te vaak dat zakelijke afspraken je aanwezigheid op een netwerkevent beletten. Wanneer je enkele keren niet aanwezig bent op een bepaald netwerkevent, zal men ook minder aan je gaan denken. Door in die periodes toch online actief te blijven ziet je netwerk toch telkens weer jouw naam en foto verschijnen in hun nieuwsoverzichten, waardoor je toch in de aandacht blijft. Daarnaast is het ook een middel om op een eenvoudige manier met meer mensen in contact te blijven. Vorige generaties bezochten café's of sportclubs en bleven in contact met maximaal een paar honderd mensen. Vandaag kan je door efficiënt gebruik van sociale media met veel gemak in contact blijven met een veelvoud daarvan.

Je krijgt geen tweede kans

In Angelsaksische landen hebben ze een heel mooi gezegde “You never get a second chance to make a first impression”. Je krijgt geen tweede kans om een eerste indruk na te laten.

Een waarheid als een koe maar helaas een zeer concreet gegeven waar vandaag veel te weinig rekening mee wordt gehouden.

Het maakt niet uit of je starter bent of een ervaren ondernemer. Denk regelmatig na over hoe jij en je bedrijf overkomen bij je klanten of prospects. Stel jezelf de vraag hoe je wil gezien worden door je klanten en prospects. Neem daarna de nodige acties om dat imago ook effectief te creëren, bij te sturen of te bestendigen.

Een imago opbouwen is hard werken en spreidt zich uit over alle mogelijke aspecten van je bedrijf, van jezelf als ondernemer en van alle communicatie die er gebeurt met klanten, leveranciers en prospects. Vandaag heb ik het niet over je wagen, je bedrijfspand of de keuze voor een stijlvol pak wanneer je naar een meeting gaat. Ik heb het vandaag over kleine aspecten in je communicatie die ervoor zorgen dat de ontvanger een goed of minder goed gevoel krijgt.

Sociale media zijn uitermate geschikt voor het opbouwen van credibiliteit en een goede online reputatie, zoals ik al meermaals heb besproken in eerdere blogposts. Maar stel dat je daarna een potentiele klant tegen het lijf loopt op een netwerkavond en je geeft die persoon een naamkaartje waar een aantal rare zaken mee aan de hand zijn. Je credibiliteit en reputatie verdwijnen als sneeuw voor de zon en je zal heel hard moeten werken om alsnog het vertrouwen van die persoon te krijgen.

Dit zijn enkele concrete voorbeelden die ik regelmatig tegenkom en die me telkens weer het gevoel geven dat kwaliteit en professionaliteit voor deze persoon geen prioriteit is.

Het ene voorbeeld vind ik uiteraard al wat erger dan het andere, maar het zijn allemaal knipperlichten of alarmbelletjes wanneer het gaat over vertrouwen, kwaliteit en betrouwbaarheid.  

• Naamkaartjes met reclame van de drukker op de achterkant, waardoor ze gratis zijn.
• Naamkaartjes met gegevens die met balpen doorstreept of verbeterd zijn.
• Naamkaartjes zonder postadres.
• Naamkaartjes zonder vaste telefoon, enkel een GSM nummer.
• Naamkaartjes zonder de naam van de persoon.
• Naamkaartjes met een emailadres via Hotmail, Yahoo, …
• Naamkaartjes met een emailadres via de Internet provider, terwijl het bedrijf wel degelijk een website heeft met een eigen domeinnaam.
• Naamkaartjes met een abnormaal groot formaat zodat ze gegarandeerd in de prullenmand terecht komen.
• Zelf afgedrukte naamkaartjes met kartelrandjes of strepen doorheen de bedrukking.

Uiteraard gelden dezelfde regels voor alle andere bedrijfscommunicatie zoals brochures, folders, flyers, advertenties, …

• Schreifvouten
• Minderwaardige afdruk- en papierkwaliteit (vaak zijn dit kleurenkopies)
• Een standaard opmaak die regelrecht uit Microsoft Publisher komt

Wil je als een professional aanzien worden door je netwerk, zorg dan dat je ook zo overkomt.
Niet alleen door je houding en gedrag in het netwerken, maar ook via je communicatie, je naamkaartjes en folders.

Ongeacht of je een startende eenmanszaak bent of een zaakvoerder van een KMO, voor zeer weinig geld kan je toch een verzorgde communicatie opzetten die het juiste resultaat zal opleveren.

What about LinkedIn Premium Accounts ?

LinkedIn is the most important online network for professional use. If you are a business owner, manager, freelancer or consider yourself a professional in what you do, you SHOULD have a profile on LinkedIn. Today LinkedIn counts over 135 Million members and is still growing by 2 members every second !!!

Most people use the free available tools, which are already a fantastic toolbox to grow your network and keep in touch with your contacts.

In recent financial updates we have read that (paid) Premium Accounts have doubled. People don’t throw away money, so we got interested in the extra available options once you become a Premium member.

What are the available paid subscriptions on LinkedIn ?

In general there are 3 different series of paid accounts :

·         Accounts for Recruiters
·         Accounts for Job seekers
·         Premium Accounts

In total LinkedIn offers 10 different paid accounts, each of them offering a different mix of extra tools to enhance your networking capacities.

I’ll give you a short introduction to the most important tools. I also added links to short video’s for most of these tools. 

Inmail : Send emails to people outside of your network. Inmails are included in some of the paid accounts, but can optionally be bought in all accounts.

http://youtu.be/oqwOJe6Ho70

Openlink Network : When you join the Openlink network as a paying member you allow anyone on LinkedIn to message you free of cost. This makes you reachable for much more people.
http://youtu.be/aS1iA5E4f4o

Advanced searches : In all accounts you get extra search options that help you reach your target audience. You will also get more results compared to searching with a free account.
http://youtu.be/x0ysye1wLks

3th degree and group connections : Normally names outside your second degree are hidden. Paid memberships all get to see at least the first name of these contacts.

Who has viewed my profile : Instead of the last 5 people you get the complete list. This was actually the single reason why I upgraded my account. This complete list together with the extended statistics on the same page make a very valuable tool to measure your networking efforts on LinkedIn.
http://youtu.be/SYVU_0jJwPs

Profile Organiser : This is a very useful rolodex tool to keep your most important contacts close at hand. Bookmark profiles for later use and add notes about this person.
http://youtu.be/lYKbu5X00bs

Priority Customer Service : All paying members get priority customer service.

Full overview of tools and features of all 10 paid LinkedIn accounts

A.      Accounts for Recruiters

B.      Accounts for Jobseekers

C.      Premium Accounts

If you are not a recruiter or jobseeker, the Premium Accounts will be the most interesting and offer a range of very useful tools to enhance your networking efforts.

There is a little catch to this overview, when you click on the upgrade buttons on LinkedIn you will usually find options to upgrade to Business, Business Plus and Executive. You will have to do some extra effort to discover the cheaper option to upgrade to Personal Plus. In this video you will find a possible solution for this, I have also found other ways.

Networking for Business

A few weeks ago I was networking with a couple of entrepreneurs when we decided to answer the question “What is your most important professional frustration ?”. I didn’t need much time to think about it and my answer can probably be translated to any expertise, industry or occupation.

Since 2004 I’m spending at least 5 hours each day, every day of the week, networking and using Social Media. During these years I have attended many networking events all over Europe but also spend a lot of time exploring websites such as LinkedIn, Facebook, Twitter, Xing and many others.

From my personal and practical experience I have distilled valuable tips and advice for entrepreneurs. Always with a razor-sharp focus toward small business owners, but also applicable for management teams in larger companies. Networking events and Social Media are accessible for everyone and the huge load of social networking tools can be used in many ways to grow your contacts network, build credibility as a professional in your industry or use it for social media marketing.

So what was my most important professional frustration ? Every dog in a jacket calls himself a Social Media Expert and jumps on stage all over the country to speak to an audience, trading their knowledge for a bottle of wine and a sandwich. I have seen speakers who handled topics like fiscal tips, investments and Social Media in less than 6 months. They jump on every hot topic and talk about any subject that’s demanded.

I often hear negative comments when I meet people who have attended a presentation or workshop on my favorite topic. In most cases this is caused by a lack of practical experience from the speaker.
I don’t mean the technical experience, but the right mindset you need the audience to understand.

It’s very important to really transfer the right mindset you need while networking and using Social Media, to be able to receive a positive return for your business. When an entrepreneur or business owners is using social media for business, he or she is actually networking while using social media as an instrument.

Until the breakthrough of Facebook there were only 5 speakers in Belgium who handled these topics, while being heavy users of social networking themselves. Today these pioneers are still active as speakers, trainers and coaches, but their names start to fade away in the large list of available speakers.

I am very grateful that I was part of this group of pioneers and during the past decennium I was able to study the evolution and growth of social networks. A growth in speakers on this topic could be a good thing, if they challenge themselves to deliver high quality. We would love to see many more qualified speakers who put lots of work and effort in researching their topics. It hurts to see that Social Media has grown into a ‘quick win’ for many others.

Now what does networking really mean to me ? What is the most rewarding way to network ?

What should be avoided ?

During the past decade I have heard and read many definitions and statements on networking, something that I won’t do right now. I do however want to try and make clear what it’s all about. Some time ago I heard a brilliant lady say “The value of your networking efforts can be measured by how much people talk about you when you are not there”. It isn’t enough to meet and get to know many more (business) people and grow your network, you also have to make sure they remember you when an opportunity comes by!

I consider a person to be part of my network when I know who he or she is and what he or she does for a living. Of course this also has to be true the other way around. Only if this is true we can also refer people to each other successfully and that’s what networking is all about : Helping each other !

Helping each other is something you can do by referring someone to the right person to help with his or her demand, question or problem. Helping each other can also be done by giving some advice or a good tip to set them off in the right direction toward a solution. Many times you will be contacted by someone in your network to get them in contact with someone very specific from your network. You can open a door to enable them to contact someone much more easy. Some Social Networking tools like LinkedIn and Branchout have specific tools onboard to make this easier.

Social Media are no substitute for offline meetings. By meeting each other face to face and exchanging stories while enjoying a cup of coffee or a glass of wine you will create an extra level in your connection which will make it easier to remember each other when needed.

An important issue is the ‘Elevator pitch’ in which you have to be able to present yourself in just a couple of minutes. Most entrepreneurs will keep it short and tell you who they are and what activities they handle in their business. It’s often more valuable to tell people what you are looking for and how they would be able to help you. In some businessclubs (e.g. M4M) moderators will help you to make sure you have a positive networking experience.

My golden networking tip never changed since 2004 : “Don’t sell !”. Networking is building a network, selling is something completely different. Sales can be a logical result of your networking efforts, but networking and selling are really two completely different activities.

I wish you a lot of success with your networking efforts in this new season !

Netwerken met je business in het achterhoofd

Onlangs zat ik met een aantal ondernemers te netwerken toen we besloten om te antwoorden op de vraag “Wat is jouw grootste zakelijke frustratie?”. Lang hoefde ik er niet over na te denken en mijn antwoord is vermoedelijk ook heel eenvoudig te vertalen naar gelijk welke expertise, sector of vakgebied.

Sinds 2004 besteed ik minstens 5 uur per dag, 7 dagen op 7, aan netwerken en Sociale Media. Tijdens deze periode heb ik dus niet alleen heel veel netwerkevents bezocht in binnen- en buitenland, maar ook gigantisch veel tijd doorgebracht op Social Media websites als Facebook, LinkedIn, Twitter, Xing en vele andere.

Uit mijn persoonlijke praktijkervaring distilleerde ik bruikbare tips en adviezen voor ondernemers. Steeds met een scherpe focus naar bedrijfsleiders van kleine ondernemingen, maar evengoed bruikbaar voor management teams van grotere bedrijven. Netwerkmeetings en Sociale Media zijn immers toegankelijk voor iedereen en de ettelijke beschikbare online netwerktools kan je op meerdere manieren gaan gebruiken voor het opbouwen van je contactennetwerk, om jezelf als professional te profileren of voor Social Media Marketing.

Wat was dan mijn grootste zakelijke frustratie? Dat elke hond met een hoed op zich vandaag profileert als Social Media Expert en voor een broodje en een fles wijn overal in het land presentaties geeft. Ik zag zelfs sprekers die op een tijdspanne van minder dan 6 maanden op podia stonden met achtereenvolgens topics rond Fiscaliteit, Beleggingen en Sociale Media. Ze springen dus voortdurend op elk onderwerp wat ‘hot’ is of waar er vraag naar is …

Ik vind het dan ook bijzonder jammer dat ik soms negatieve commentaren hoor als iemand naar een presentatie of workshop over mijn favoriete onderwerp is geweest. Heel vaak is de oorzaak te vinden bij het gebrek aan praktijkervaring van de spreker. Dan spreek ik niet over de technische kant van de zaak, maar over de juiste insteek voor je doelpubliek. Het is belangrijk om duidelijk te maken welke gedachtegang noodzakelijk is om uit al die inspanningen ook iets positiefs voor je business te kunnen halen. Als ondernemer succesvol gebruik maken van Sociale Media betekent immers dat je gaat netwerken met Social Media als instrument.

Tot aan de grote doorbraak van Facebook waren er in België amper een vijftal sprekers actief over deze onderwerpen, die ook zelf intens gebruik maakten van deze netwerken. Deze pioniers zijn ook vandaag nog steeds actief als sprekers, trainers en coaches al vervagen hun namen meer en meer in het overgrote aanbod aan sprekers. Ik ben heel dankbaar dat ik bij die eerste pioniers mocht zijn en dat ik in het voorbije decennium de opmars van de sociale netwerken van nabij kon zien gebeuren. De toename aan sprekers zou geen probleem mogen zijn, ware het niet dat de kwaliteit eraan ten onder gaat. We zijn er zeker voor te vinden om een groter aanbod aan gekwalificeerde sprekers te vinden, die werk en tijd steken in research en gedreven zijn door hun onderwerp. Het is echter storend om te zien hoe Social Media een ‘quick win’ geworden is.

Maar wat betekent netwerken nu concreet voor mij? Wat is de meest vruchtbare manier om te netwerken? En wat is zeker te vermijden?
In de loop der jaren heb ik meerdere definities en statements over netwerken gehoord en gelezen, waarvan ik me voor dit artikel bewust zal onthouden. Ik wil wel proberen om duidelijk te maken waarover het gaat. Ooit hoorde ik eens iemand zeggen: “Het succes van je netwerkinspanningen kan alleen afgerekend worden op hoeveel er over jou wordt gepraat wanneer je er niet bent”. Met andere woorden is het niet alleen de bedoeling om meer (zaken)mensen te leren kennen en je netwerk dus te vergroten, maar er tevens voor te zorgen dat ze ook aan jou denken wanneer opportuniteiten zich voordoen. Ik beschouw iemand als onderdeel van mijn netwerk als ik weet wie die persoon is en wat hij of zij doet. Andersom moet het uiteraard ook het geval zijn. Alleen op die manier weten we genoeg van elkaar om succesvol andere mensen naar elkaar te kunnen doorverwijzen en dat is uiteindelijk waar netwerken om draait : Elkaar kunnen helpen!

Elkaar helpen kan dus door mensen die op zoek zijn naar iets door te verwijzen naar de juiste persoon die hen daarmee kan helpen. Elkaar helpen kan ook door een advies of tip te geven die iemand weer in de juiste richting zet naar een oplossing voor zijn of haar probleem. Heel vaak zal iemand uit je netwerk ook bewust beroep op je doen om hem of haar in contact te brengen met een heel specifiek iemand uit je netwerk. Sommige Social Networking websites zoals LinkedIn en Branchout spelen daar ook op in en geven je een aantal tools in handen om dit proces nog te vereenvoudigen.

Sociale Media zijn zeker geen vervanging voor netwerkevents. Door elkaar in levende lijve te ontmoeten en onder het genot van een koffie of een glas wijn te luisteren naar elkaars verhalen creëer je een band waardoor je elkaar ook sneller en beter zal herinneren wanneer het nodig is. Een belangrijk aspect daarbij is de zogenaamde ‘Elevator pitch’ waarbij je jezelf in enkele minuten voorstelt. De meeste ondernemers houden het op een korte voorstelling van zichzelf en de activiteiten van hun bedrijf. Het is echter veel waardevoller om ook specifiek aan te geven waarnaar je op zoek bent en hoe anderen je hierbij het best kunnen helpen. Bij sommige businessclubs, zoals M4M, worden er moderators ingeschakeld die je hierbij helpen zodat je zeker bent van een optimale en geslaagde netwerkervaring.

Mijn gouden netwerktip is sinds 2004 nooit veranderd : “Don’t sell !”. Netwerken is bouwen aan je netwerk, verkopen is iets totaal anders. Verkopen kunnen een logisch gevolg zijn van je netwerkinspanningen, maar eigenlijk hebben beide activiteiten zeer weinig met elkaar te maken.

Ik wens jullie alvast heel veel succes met het netwerken in dit nieuwe netwerkseizoen!

Anarchy in the UK - Impact for Small Business Owners

I absolutely know that there are deeper problems involved in these riots and some problems need to be handled with a structural solution. However I feel the deepest sympathy for those small business owners who see their stores trashed, destroyed or even robbed empty. These small stores which we all love to visit during our travels to the UK aren't multinationals with large bags of money. These stores are owned by hard working self employed people who followed their dream and opened a small little store of their own. In best case they even provide work for a few more people.

This kind of violence and destruction of other people's property is something that I just can't agree with. A lot of these businessowners will have to close their stores and horrible times will start for them and their families. Even if their business survives, it will cost them multiple years of hard work to cover the loss and finish the paperfight with their insurance companies. It's already known that lots of things are probably not even covered by their insurances (theft of stock, intentional fire, ...).

I do know that a lot of these rioters see this as their only way to get attention, but by using criminal acts they loose respect. I hope most of the victimised store owners will be able to survive and re-open their store to continue their dream. (Photo: Reuters)

Running a Business in a Brave New World

Two years ago, in my second book ‘Friends with Benefits’ I described the growing need to network and collaborate because the world and the economy have changed drastically in the last 30 or 40 years. The economy is clearly moving toward a world of micro businesses, working together in partnerships and projects.

Earlier this month I read Penny’s blog on Ecademy asking the question whether most startups are self-employed businesspeople or ‘real’ startups. I didn’t comment to this blog because I had a problem understanding the question. This article will be my comment ;-)

Being self-employed is in no relation at all to the shape or size of your company. If you’re a one-(wo)man-business you are self-employed. If you are Mark Zuckerberg and you’ve built a +2000 people company from scratch, you’re also self-employed. It’s simple : You either work for a company and get a paycheck at the end of the month OR you run your own business.

I have more respect for a manager who has built a small company with 5 people and does a great job, compared to a 500 people company with a manager on the payroll who’s just earning his monthly paycheck and gets a big bonus when he gets laid off.

Half a century ago lots of businesses blew up to large sized mega-companies. In each large town we had factories and offices of the world’s largest players (Coca-Cola, Ford Motor Company, Procter & Gamble, …). The hardest labor in those factories was mostly done by men while their wives often ran a tiny microbusiness at home, earning a second income while taking care of the kids. Today those tiny café’s, grocery stores, candy stores and shoe stores have almost disappeared from our street view. I still remember them from my childhood days. But times are changing, aren’t they?

A record amount of companies have gone bankrupt over the last decades. Lots of companies have grown into a bubble that bursted and left many unemployed. Most new businesses which launched during the last decade didn’t grow into large companies. Most business owners deliberately want their company to stay a microbusiness. Less risk, less investments.

As also described in 2007 by Don Tapscott and Andy D. Williams in Wikinomics, in a networked society it will become easier for businesspeople and small companies to work together on projects, each focusing on their strongest skills.

I call this concept “Company 2.0” and I have been using it since early 1999. Back in those days we gathered a large group of freelance IT professionals and sold the empty slots in their agenda to large Internet providers. This group of freelancers became the installation and support field-team for several large telco companies in Belgium. By joining forces and operating under one strong brandname we could make them the perfect offer for a national support coverage.

A couple of years ago the big rush in broadband connections came to an end and I had to rethink the concept of this IT company. I refocused to a local market, serving small businesses in just two provinces. Because I’m a very strong believer in a networked economy I decided to build another team of professionals. Each member of the team is self-employed, flexible, expert in their specific skills and highly motivated. Today this IT company has a team of 6 people, all of them freelancers, shareholders or entrepreneurs. All of them strong believers in collaborating and growing together.

Together with my wife Tineke I’m now running three micro-companies. In each of these companies we surround ourselves with the people and skills we need.  For some specific projects this might not be enough, in that case we tap into our network and select the right people for the job.
Even as a micro business we are able to perform and deliver like a medium sized company.

So it’s actually possible to run a company like a project, bringing together the skills you need to perform the business activities. Without large investments, without the risk of having to pay expensive employees through a slow period and always offering top level skills of professionals you would never be able to afford if you would have to hire them as an employee.

At the 4^th #TwunchQ networking event hosted by Minister Vincent Van Quickenborne, I asked the guestspeaker and Top Economist Geert Noels if he had any good Economy 2.0 tips for small business owners. The best tip he could give us was the statement that small businesses don’t necessarily need to grow. If you have a fantastic flowershop or a specialized cheese store and people drive 20 miles to buy products in your store, you ARE doing great and you won’t be any happier if you open 3 additional stores. In a new economy you can be the best of the best in your local neighborhood and by collaborating with others you can handle larger projects without the need to grow.
This is Company 2.0 or Running a Business in a Brave New World.

Are you REALLY doing business at the golf club ?

Lots of businesspeople are joining golfclubs, businessclubs or serviceclubs with the idea in mind that it might have a positive return for their company.But how does this work ? Will you really get sales through your membership?

Earlier this month I read a great article with the subtitle “Why relationship building on the golf course may be as important as ever for business networking”
(Link to the article : http://www.inc.com/business-travel-2011/business-lessons-on-the-golf-course.html)

Basically this is very simple : People like to do business with people they know very well.
It’s an easy way to avoid negative surprises.
When you are playing a round of golf with another businessman or –woman, you are out for at least four hours in a relaxing, quiet and natural environment in which often mobile phones aren’t even allowed. This is a fantastic opportunity to get to know each other and watch with your own eyes how the other person is handling stress. A golfball won’t always do what you want it to do and this may lead to an occasional explosion of emotions. Of course this never happens to you and it’s strictly against the rules of golf etiquette ;-)

Networking is nothing more or less than building a database of high quality business contacts.
These are people you know very well professionally and they also know you very well.
Will you do business with these people? Will you sell your products and services to the other members of your club ?
This might happen occasionally, but it’s not even the intention of business networking.
What we really want to happen is that people will remember you and actively refer others to you when they think you might be able to help them. When you are building a network in the proper way, you will create a network of active promoters for your business.
Will this lead to real business? Will this lead to sales? Absolutely !

Here we also come to the point where tax control services hit their golfballs into the woods. I have seen several examples where tax controllers demand a 100% evidence of sales directly linked to a membership of a golfclub, a businessclub or a serviceclub. That just isn’t the way it works …

A few articles in dutch about these  cases :
http://www.bespaarbelastingen.be/algemeen/trek-het-lidgeld-van-je-golf-of-service-club-af/
http://www.dvvc.be/documents/news-items/20100913-lidgeld-van-golfclub-is-soms-welniet-aftrekbaar.xml?lang=nl

The Power of Storytelling for Business

Up until 10 years ago most sales- and business conversations were focusing on details. People wanted to know all specifications of a device before purchasing it. Smarter salespeople were already describing the experience of using the device. This became more and more important in the last decade.

Storytelling is the conveying of events in words, images and sounds, often by improvisation or embellishment. Let’s get a bit deeper into the art of storytelling for business.

In these modern days business is very much driven by stories. Whether you are selling a car or computer, marketing your professional services or networking at a reception. It’s all about the stories.

You better make sure to have a rock solid story to introduce yourself to other business people. People don’t like to hear a boring “cv-style” introduction, but they really want to hear what drives your life. They want to hear the passion in what you do.
That same story can be told on your online Social Media profiles, and even more stories can be told in forum entries and blogposts, creating the canvas for your topic of choice.

Creating a story will always make your topic more comprehendible. Drawing the bigger picture by creating a story around your statement will make it easy for everyone to understand and really “get it”.

Hundreds of years ago storytellers travelled from village to village to tell their stories. In the next years professional storytellers will teach businesspeople how to create the stories they need to market and sell their products and services. User experiences, testimonials and all other available content can be combined into great and lively stories.

Storytelling is a topic that jumped into my eyesight several times in the last months. A few great examples of new professional services around this topic :

• Fortune/CNN : Article on TransMedia Storytelling : http://features.blogs.fortune.cnn.com/2010/11/09/why-storytelling-is-essential-for-business-leaders
• Corporate Storyteller Raf Stevens (http://www.corporatestoryteller.be/) came with a book-project on peer to peer storytelling (http://www.linkedstories.com/)
• Dirk Hermans starts with a one-stop-shop (Vertelpunt Uitgevers) where stories can be found in all possible formats : Newspapers and magazines can buy story-content, writers can publish their stories into books, organisations can hire a writer to bring his or her story live in front of an audience. (http://www.vertelpuntuitgevers.be/)

It is already more than clear to me that stories will be very important in the next years and this also relates in a new style of companies taking shape : Small but very active groups of people combining and concentrating on skills as copywriting, marketing, graphic design and communications. Communication Consultants like myself will have to concentrate on listening to people’s stories and reshaping them into a successful format. Like stated in the Fortune article, it’s not about creating hundreds of stories, it’s about creating one fantastic story that gets told over and over again to hundreds of people !

I think this new development will be very exciting for everyone in this industry and everyone who is passionate by the written word.

What’s your story ?

Small Business Owners are the true heroes of our economy

Following up on my New Year’s message I want to express my sincere admiration to those small business owners who really excelled themselves to struggle through the financial crisis.

As a small business owner myself and a proactive networker attending many business events, I have seen the rock-hard impact of the financial crisis at very close range. I have seen the impact on the lives and businesses of many friends and how they reacted to it.
The first industries which were hit within my network were recruiting and IT companies.
Both of them services on which companies will start saving when times are bad.

While lots of large companies have closed their books in the last two years, I have seen lots of small business owners struggle hard to survive, often kicking and screaming. But somehow, despite a record count of folds in 2010, most of them still survived because of their pride and tremendous willpower.
Instead of closing the books they have cut costs, paid extra attention to their customers and invested even more of their personal funds and efforts in their business and marketing.
I personally know at least a few business owners who have chosen to stop paying themselves a wage for a year, creating the necessary cashflow for their business to survive another year.
I would love to see which employee or which CEO of a large company would do the same, if law would even allow it.

On the other hand we have the CEO’s of banks and other large companies who often appeared in the newspapers being laid off with a large bag of money as a goodbye present.
Were those CEO’s overpaid ? If they didn’t get the job done they sure were. But if you can find a good manager who really gets the job done, you should pay him enough. If you pay peanuts, you get monkeys to do the job !

The worst part is however the fact that public opinion doesn’t make any difference between small business owners and the CEO’s of large companies they know from the news-bulletins. I often heard people talking bad about business owners, accusing them of getting rich on the backs of their poor employees. They are also widely accused of fraud and avoiding taxes. I just wish they could see the efforts small business owners make each and every day to stay alive, to keep their business alive and viable and to create the necessary jobs for our economy and community to survive.

When attending networking events I always see people profiling themselves as successful managers of their companies, building their credibility. When talking with them in private I often heard those stories of struggling to survive. I think we shouldn’t be ashamed to admit that we fight to survive, for the fact that we simply refuse to choose the easy road and fold, that we fight for the economy to keep on running and for the fact that we are making sure that 2011 is indeed the year that everything kicks back into gear again. All those small business owners are working like ants, moving our economy forward.

Don’t you think our networking efforts would have been more successful if everyone admitted how hard it was in 2009 and 2010 … and everyone would have gone the extra mile to help each other to survive this together. Times of crisis or not, small business owners are always the true heroes of our economy !

Networking into the New Year and a new economy

My very best wishes for a successful and recession-free 2010 !!!

As we enter a new decade, social networking gets more important every day. If you are an entrepreneur or a small business owner it will be close to impossible to survive after the recession without a solid and trusted network.

In general there are three large groups of entrepreneurs :
Starters (18-25) - The middle generation (25-50) and the Senior Managers (50+)

Senior Managers have built up a solid network during the many years of their career. They can rely on their trusted connections for support and referrals whenever needed.

The middle group (25-50) are the people with the least experience in social networking. This is the generation which was raised with "sales, sales, sales" as the main message. Often they think networking is just another marketing technique which needs lots of effort and isn't really profitable.

The group that we often forget to think about are the starters (18-25). Today, when students graduate they already have a network on Facebook or MySpace of 1000 connections on average.

Entrepreneurs always laugh with this fact because those connections are just other students and people they hang out with in weekends. Right.

What we forget is that this entire network ALSO graduates and enters the professional business world at the same time. When students finish school and enter their first job, their entire Facebook/MySpace network instantly transfers into a professional business network.

Young people today start their professional life with a 'warm' and trusted network of approx. 1000 contacts ... and they keep on growing their network in the next years.

My fear is the simple fact that the middle generation is not ready for this "competition".

The middle generation has to embrace social networking and learn how to apply the tools.

My contribution to this will be a new training course 'Social Media for Business', brand new and available as from now ;-)

Linkedin hits 50 million users today

My very first experiences with online networking were already in early 2004. The very first online network I discovered was LinkedIn, which started up one year earlier in May 2003 as a very formal online directory for business people.

In those very early days LinkedIn already had about 20.000 users in Belgium and 1,6 million members worldwide. Among those early adopters I stayed on top of the ranking in Belgium for almost two years.

Today LinkedIn has hit the 50 Million users marker ... 50 million business people worldwide can now be found on one large network.

From the very start LinkedIn always had one outstanding feature. Whenever you are looking to get in touch with someone, you will search for his or her profile and immediately you will also see which people you have in common in your networks. An introduction by someone you know is just a small step away.

Of course LinkedIn also changed over the years. I saw them introduce paid accounts, offering much more options which can be very useful for some users (e.g. headhunters !).

More recently they also introduced applications which can help you to build your credibility.

The best example for this is the SlideShare application which enables you to add Powerpoint presentations to your profile.

Even today LinkedIn is still known as the "Yellow Pages" for business people, the second spot (after Google) where people are going to search on your name. They became the reference website for business networking. This should already be reason enough for everyone to have a profile on this platform and keep it up to date.

Excellent tips on the use of LinkedIn can be found in Jan Vermeiren's great book 'How to REALLY use LinkedIn'.

The Health club story

Since the launch of my first book in Nov. 2005, people often book me as a speaker for their event. I love talking about social networking and social media and I have experienced that people like it most when I add lots of little stories to my presentation.

Already some time ago I was thinking about creating a story on the fact that just 'being a member' of a networking group won't do much for your business. That's when I thought of the similar experience you could have joining a health club. I created a little story around this and put it in my presentation. People seemed to like it and the story started it's journey going from mouth to mouth.
Today I'm happy to notice that even other social media writers are using this same example in their presentations and books. It's never better than the original, so here we go :

In my presentation I use this example to describe one of the five networking types : The Passive Networker. I call this type “The guy from the fitnessclub”.
Imagine it would be early January. You have been partying all through Christmas and New Year and you don’t feel in the best shape ever. One of your New Year’s resolutions is to work on your health and to become a member of a fitnessclub. In the second week of January you walk into a local fitnessclub, pay up for a full year of “better health and exercise” and you start working out 3 evenings each week. After the first month you drop back to 2 evenings each week because you just have too many meetings lined up. A little later even more fitness evenings are cancelled due to other appointments and before you know it you haven’t been inside the fitness club for months. At the end of the year you meet a friend who has been partying too much during the Christmas holidays and who says he wants to work on his health. You show him your membership card of the fitnessclub and say “I’ve tried it … it doesn’t work !!!”.

Just buying a membership card of a fitnessclub is NOT going to improve your health in any way. You will still have to work out and train those muscles to get into shape.
Buying a membership card of a business club or paying a subscription to an online business network is NOT going to improve your business in any way.
If you don’t engage in getting to know people and if you don’t attend business events and meet people face to face … it’s not going to work for you !

Taken from the chapter 'Which Networking Type are you ?' - 'Friends with Benefits', releasing Nov. 21.