Smijt je omzet niet in de vuilnisbak

In dit artikel wil ik het graag hebben over één van mijn grootste ergernissen tijdens het netwerken. Het gaat om een fenomeen dat ik zelfs na meer dan 13 jaar zeer intensief netwerken nog steeds niet begrijp. Het heeft te maken met doorverwijzingen en aanbevelingen, m.a.w. waar netwerken echt om draait.

Ik kom iemand tegen tijdens (of zelfs buiten) een netwerkevent. Die persoon vertelt me dat hij op zoek is naar iets specifieks, of naar iemand die hem ergens mee zou kunnen helpen. Vervolgens ga ik eens goed nadenken en zoek ik binnen mijn netwerk naar iemand die deze persoon zou kunnen helpen. Zelfs wanneer je een groot netwerk hebt is er geen garantie dat je zomaar even snel de juiste persoon kan opvissen, maar soms lukt dat echt wel. Deze persoon is dus op zoek naar iemand die zijn probleem kan oplossen en jij kent effectief iemand binnen je netwerk die misschien wel eens de juiste persoon zou kunnen zijn. Wanneer dit het geval is kan je een match maken en beide personen met elkaar in contact brengen.

Veel woorden hoef je daar zeker niet aan te verspillen, in een e-mail of een berichtje via Facebook of LinkedIn stel je beide personen aan elkaar voor en vermeld je gewoon kort dat deze persoon mogelijk het probleem kan oplossen. De eerste persoon kan een oplossing vinden voor zijn probleem, de tweede persoon krijgt mogelijk een nieuwe klant en ziet zijn omzet stijgen. Uiteraard weet je dat wanneer deze ‘match’ succesvol zal zijn, het ook geen windeieren zal leggen voor jouw professionele reputatie.

Wat is dan mijn ergernis waarover ik het had? Het gebeurt wel eens dat ik enkele weken later één van beide personen ontmoet tijdens een netwerkevent en dan vraag ik uiteraard naar het resultaat van mijn ‘match’. Heel vaak krijg ik dan als antwoord “Ik heb helaas nog geen tijd gehad om die persoon te contacteren” of “Ja, ik heb je berichtje gezien, maar ik heb daar nog niets mee gedaan”.

Als ik dit verhaal zou vertellen tijdens één van mijn presentaties zou ik nu een halve minuut stilte inlassen om dit goed te laten doordringen.

Op zich is dit exact hetzelfde verhaal als wanneer je een winkel zou hebben waar een klant binnenstapt die iets wil kopen en al voor je toonbank met een bundel bankbiljetten staat te zwaaien. Ik ken geen enkele verkoper die dan tegen die klant zou zeggen “Sorry maar we gingen net sluiten. Prettig weekend”.

Misschien toch een verhaal om deze zomer eens wat dieper over na te denken ?

Testimonials kunnen prospects in klanten veranderen

 

Eén van de sterkste troeven die je op tafel kan gooien om een potentiële klant binnen te halen is een lovende testimonial van een bestaande klant. Een testimonial is een oprechte aanbeveling van jouw diensten, producten of expertise door een tevreden klant. Een testimonial geeft vaak die extra bevestiging die nodig is om een nieuwe klant te overtuigen. Het is dat laatste duwtje wat nog nodig is om de klant te overtuigen om over te gaan tot de bestelling.

Als een testimonial dan toch zo’n wondermiddel is, waarom gebruiken we het dan niet veel meer ?

Vaak hoor ik excuses als :
“Ik heb er niet aan gedacht om het te vragen”
“Ik had het veel te druk”
“Ik durf het gewoon echt niet te vragen”

 

Ik geef zeker toe dat je een testimonial moet vragen op het meest geschikte moment. Dat moment is uiteraard na de levering, wanneer alles tip top in orde is en de klant heel erg gelukkig is met je geleverde prestaties. Wanneer de klant je bedankt en letterlijk zegt dat hij super tevreden is. Dat is het meest geschikte moment om te vragen “Zou je dit eventueel ook even willen doorsturen in twee of drie zinnen… een dergelijke aanbeveling zou nieuwe klanten kunnen overtuigen om ook met ons in zee te gaan”.

 

Durf je het niet echt op de man af te vragen of ben je bang dat je zal staan blozen of stotteren wanneer je deze vraag moet stellen ? Maak dan gebruik van de ingebakken tool in je LinkedIn profiel. Bovenaan je profiel heb je de blauwe knop om je profielweergaves te bekijken, daarnaast staat een klein pijltje waarmee je een menu kan openen. Daarin kies je voor “Vraag om een aanbeveling”. Hier kan je kiezen voor welke functie je graag een aanbeveling wil en aan wie je dit wil vragen. Ook hier zal de tekst die je gebruikt uiteraard cruciaal zijn. Stuur dit op het juiste moment en refereer naar de succesvolle levering die je zopas hebt gedaan bij deze klant.

 

Wanneer een potentiële klant je profiel bezoekt en daar heel wat oprechte testimonials kan lezen, zal hij er ook van overtuigd zijn dat het merendeel van je klanten zeer tevreden is over je prestaties. Uiteraard beperk je deze testimonials niet tot je LinkedIn profiel, maar kan je ze evengoed ook weergeven op je website.
 

Alvorens een klant effectief overgaat tot de aankoop moet hij natuurlijk overtuigd zijn dat jij verkoopt wat hij zoekt en dat de prijs in orde is. Als beide voorwaarden vervuld zijn maar de klant toch nog twijfelt kan een testimonial zeker helpen om het proces af te ronden.

Hoe kan jouw netwerk jou helpen ?

Wanneer je een onervaren netwerker vraagt waarmee je hem of haar kan helpen, krijg je vaak als antwoord “je mag me altijd potentiële klanten doorsturen”. Dat is natuurlijk een ongelofelijke dooddoener, want elke ondernemer of zelfstandige wil meer omzet draaien. Het is belangrijk om goed te begrijpen hoe netwerken in elkaar zit, zo kan je ook op een veel concretere manier vragen aan jouw netwerk om jou te helpen.

Je netwerk is immers een ware goudmijn, maar je moet op de juiste plek graven om de goudader te vinden. En door zelf voldoende te geven aan je netwerk (vb. tips en adviezen), etaleer je ook je kennis en geef je al een voedingsbodem voor de eerste positieve reacties.

Aanbevelingen

Wanneer iemand tevreden is over jouw producten of diensten en dit verder vertelt aan anderen, genereert die persoon voor jou ongetwijfeld extra omzet. In de volksmond noemen we dit “mond aan mond reclame”. Het leuke aan netwerken is echter dat je ook puur op vertrouwen hetzelfde effect zal krijgen. Als je iemand goed hebt geholpen met een gratis tip of advies kan dit reeds voldoende vertrouwen geven om het door te vertellen aan anderen.

Referrals of doorverwijzingen

Je netwerkcontacten kunnen anderen naar jou doorverwijzen. Uiteraard betekent dit dat ze zeer goed moeten weten waarmee jij anderen kan helpen en uiteraard moeten ze voldoende vertrouwen hebben in jouw kennis. Ze hebben ergens iemand ontmoet die aangaf op zoek te zijn naar iemand die hulp kan bieden met bepaalde noden of problemen. Jouw naam zat fris in het geheugen bij je netwerkcontact en die heeft jouw contactgegevens spontaan doorgegeven.

Introducties

Het is zeker niet altijd eenvoudig om een gesprek te krijgen bij een bedrijf waar je absoluut je producten of diensten wil gaan voorstellen. Wanneer iemand uit je netwerk jou daar kan binnenloodsen gaat het natuurlijk een stuk gemakkelijker. Ook hier is het belangrijk om “warme banden” aan te houden met je netwerkcontacten. Ze willen immers zichzelf niet verbranden bij hun klanten of goede zakenrelaties en zullen je alleen introduceren wanneer ze zelf ook echt overtuigd zijn van jouw kennis en professionaliteit.

Schriftelijke aanbevelingen of “Testimonials”

Platformen zoals vb. LinkedIn bieden de mogelijkheid om iemand een schriftelijke aanbeveling of “testimonial” te geven. Deze aanbevelingen kunnen uiteraard ook potentiële klanten over de streep halen. Helaas zie je soms ook wel aanbevelingen die overduidelijk nep zijn, maar een testimonial op basis van een persoonlijke ervaring blijft toch een zeer sterke motivator voor een potentiële klant. Een testimonial hoeft natuurlijk niet beperkt te blijven tot sociale media. Je kan ze evengoed gebruiken op je website of bedrijfsbrochure.

Gebruik je netwerk als distributiekanaal

Vraag strategische contacten om jouw folder mee te sturen met hun brochure, of om een stapeltje foldertjes op hun toonbank te mogen leggen. Een nee heb je en een ja kan je krijgen. Het zou je nog kunnen verbazen hoeveel mensen je deze gunst met veel plezier willen verlenen.

Stimuleer je netwerk om jouw tips en adviezen verder te delen

Wanneer je praktische tips en adviezen deelt met je netwerk, moet je zorgen dat die ook echt verdomd goed zijn. Ze moeten zodanig goed zijn dat jouw netwerkcontacten spontaan die adviezen verder willen delen met hun contacten. Op die manier vergroot jouw bereik naar je tweedegraadsnetwerk of zelfs verder. Vergeet niet dat zelfs een “Like” op Facebook er al voor kan zorgen dat hun contacten jouw posting te zien krijgen. Deel dus je eigen artikels ook op alle populaire sociale media. Gebruik je contacten eveneens om toegang te krijgen tot bepaalde publicaties of media waar je moeilijker de juiste persoon kan bereiken.

Visueel jouw producten aanbevelen

Als laatste een iets of wat moeilijke tip, maar het werkt beslist. Ik heb een aantal klanten die één van mijn boeken heel erg “zichtbaar” aanwezig hebben op hun kantoor. Wanneer ze zelf klanten of leveranciers ontvangen op hun kantoor, zien die mensen dus ook mijn boek. Dat kan nieuwsgierigheid opwekken of zelfs bevestigend werken voor mensen die mijn naam al eens eerder hebben gehoord. Denk ook aan deze tip wanneer je relatiegeschenken voor je klanten bestelt voor het eindejaar. Een gebruiksvoorwerp wat je vaak op een bureau ziet liggen, met jouw logo erop, kan een mooie promotie zijn voor je bedrijf.

Zoals je ziet werken deze tips alleen wanneer je voldoende tijd besteedt aan je netwerk. Het is van cruciaal belang dat je contacten jou vertrouwen, dat ze 100% overtuigd zijn van je kennis en professionalisme. Je professionele reputatie moet dus uitmuntend zijn. Daarnaast moet je er ook voor zorgen dat je zelf keigoede tips en adviezen deelt met je netwerk.
Als dat allemaal in orde is kan je erop rekenen dat deze 6 adviezen een bron van omzet en inkomsten zullen worden !

Hoe kies je de juiste businessclub of het meest geschikte netwerkevent ?

 

In elke provincie zijn er tientallen businessclubs actief en zijn er meermaals per week interessante events waar je ondernemers en professionals kan ontmoeten. Hoe kies je nu de businessclub of het netwerkevent wat voor jou het meest geschikt is ?

Onlangs hoorde ik een opmerking van een ondernemer in de zin van "Deze meetings zijn niet interessant voor mij want mijn doelpubliek zit hier niet" ... dat vond ik persoonlijk een rare gedachtekronkel. Je gaat immers niet naar een netwerkevent met de bedoeling om zaken te doen met de andere aanwezigen. Het doel van netwerken is meer mensen leren kennen en mensen naar elkaar doorverwijzen. De business komt m.a.w. steeds uit de tweede graad van het netwerk. Een mogelijke denkpiste zou dus kunnen zijn "Waar zitten er mensen die mij kunnen helpen om in contact te komen met mijn doelpubliek". Die stelling is alleszins al een stuk beter dan de vorige.

Mensen die bewust investeren in het opbouwen van een netwerk gaan vaak nog een stap verder. Door meerdere clubs en events te bezoeken zorgen ze ervoor dat hun netwerk breed en gevarieerd is. Hun directe contacten beperken zich niet tot één enkele club met vb. zaakvoerders van kleine KMO's, maar door hun lidmaatschappen van meerdere clubs krijgen ze een netwerk dat alle lagen van de professionele wereld omvat : Freelancers, zelfstandigen met een eenmanszaak, zaakvoerders van kleine KMO's, zaakvoerders van grotere KMO's, professionals met een kaderfunctie in grotere bedrijven, ...
Het spreekt voor zich dat de kansen en opportuniteiten ook zullen toenemen wanneer je netwerk groter en breder is. Je netwerk zal immers een groter stuk van de professionele wereld bevatten.

Je zal ook niet met iedereen in je netwerk een even hechte band opbouwen. Net zoals er een onderscheid is tussen vrienden en kennissen heb je ook een hechtere of minder hechte band met je contacten. Beginnende netwerkers hebben nogal eens last om door de bomen het bos te zien aangezien er zoveel keuze is in clubs, events, formules en concepten. Er zijn ontbijtmeetings, lunchmeetings en avondmeetings, dus keuze genoeg. Vergeet niet dat er naast de gebruikelijke netwerkevents ook nog vele andere events zijn waar je ook kan netwerken. Er worden heel wat belangrijke relaties opgebouwd op de golf- of zeilclub en wat dacht je van de business-seats bij een voetbalclub of een serviceclub waar men samen een inspanning doet voor goede doelen.

Netwerkorganisaties die wereldwijd zeer succesvol zijn, hanteren vaak een formule die gebaseerd is op het uitwisselen van aanbevelingen (vb. BNI, BRX, ...). Een beginnende netwerker ziet in zo'n club vrij snel resultaat van zijn inspanningen, maar zal daarbuiten ook proactief moeten netwerken om effectief een eigen contactennetwerk op te bouwen. In dit specifieke voorbeeld zal je zeer hechte banden ontwikkelen binnen de aanbevelingsorganisatie, maar heb je ook behoefte aan een groter netwerk van hechte en minder hechte contacten daarbuiten. Anders beperk je immers je directe contacten tot de leden van die ene club.

Enkel en alleen de events van één of meerdere clubs bezoeken is natuurlijk niet voldoende. Het is aan te bevelen om tevens met je gesprekspartners te connecteren via online netwerken en op die manier in contact te blijven "tussen de meetings". Het gebeurt immers maar al te vaak dat zakelijke afspraken je aanwezigheid op een netwerkevent beletten. Wanneer je enkele keren niet aanwezig bent op een bepaald netwerkevent, zal men ook minder aan je gaan denken. Door in die periodes toch online actief te blijven ziet je netwerk toch telkens weer jouw naam en foto verschijnen in hun nieuwsoverzichten, waardoor je toch in de aandacht blijft. Daarnaast is het ook een middel om op een eenvoudige manier met meer mensen in contact te blijven. Vorige generaties bezochten café's of sportclubs en bleven in contact met maximaal een paar honderd mensen. Vandaag kan je door efficiënt gebruik van sociale media met veel gemak in contact blijven met een veelvoud daarvan.