Hoe zorg je ervoor dat elk gesprek tijdens een netwerkevent waardevol is ?

Is dit mogelijk? Volgens mij wel... 

Eerst en vooral moet je volgens mij een onderscheid maken tussen kennismakingsgesprekken met iemand die je nog niet eerder hebt gesproken, en gesprekken met personen die je wel reeds eerder hebt gesproken. 

In een netwerkcontext zal een gesprek met een nieuw contact waardevol zijn als jullie na het gesprek van elkaar weten wie jullie zijn, wat jullie doen en naar wie of wat jullie het meest op zoek zijn. 

Dat klinkt eenvoudiger dan het is, want de kans is natuurlijk groot dat je in totaal verschillende sectoren actief bent, waardoor de juiste activiteit niet altijd even eenvoudig te begrijpen is. Ik schreef al eerder artikels over het vermijden van vakjargon en moeilijke woorden. Wil je later kans lopen dat deze persoon jou warme leads bezorgt, dan moet hij of zij eerst en vooral jouw verhaal ook glashelder begrepen hebben.

Soms merk ik wel eens dat persoon 2 te gretig is om zijn eigen verhaal te vertellen, waardoor hij geen halve seconde onbenut laat nadat persoon 1 stopt met vertellen. Maar heb je het verhaal van die persoon dan echt begrepen? Weet je naar wie of wat die persoon op zoek is? 

Wanneer ik vraag naar wie of wat men op zoek is krijg ik vaak als antwoord “Ik zoek klanten en eigenlijk is iedereen voor mij een potentiële klant”. En dat is zowat de meest waardeloze zin die je kan horen tijdens een netwerkevent… want je kan er letterlijk geen kant mee op. Hoe specifieker je afbakent wie men bij voorkeur naar jou mag doorsturen, hoe groter de kans dat dit ook effectief zal gebeuren. 

En wat met reeds bestaande contacten ? 

Sommige mensen lijken wel allergisch om teveel tijd te besteden aan reeds bestaande contacten. Dit is nochtans van zeer groot belang als het gaat over netwerken. Je moet er immers alles aan doen om je contacten “warm” te houden, zodat men ook aan jou blijft denken wanneer er zich mogelijke opportuniteiten zouden voordoen. 

Wist je trouwens dat heel wat mensen minstens 6 keer met jou moeten gepraat hebben voor ze echt kunnen onthouden wie je bent en wat je doet ? Ik weet van mezelf dat ik je al minstens 5 of 6 keer moet ontmoet hebben voor ik je naam kan onthouden. Mensen zijn niet perfect en met ouder worden zal je geheugen er ook zeker niet op verbeteren. Daarnaast is het ook zo dat gewoon weten wat iemand doet niet echt voldoende is om er potentiële business naar door te sturen. Er moet ook een beetje vertrouwen zijn in de kennis en handelswijze van die persoon, zodat je reputatie ongeschonden blijft bij de personen die je zou doorsturen. Dat vertrouwen komt er natuurlijk ook niet met één kort gesprekje tijdens een netwerkevent. Vertrouwen is iets wat moet groeien en daar zijn ook weer een aantal ontmoetingen en gesprekken voor nodig. 

Ik sluit af met het herhalen van een stelling die ik al een paar jaar gebruik : Netwerken is niet alleen het opbouwen van een netwerk, tegelijk moet je ook keihard bouwen aan je reputatie en credibiliteit.

De perfecte voorbereiding voor je volgende bezoek aan een netwerkevent

Netwerken is een must voor elke ondernemer. Maar levert het ook iets op ?
Als je alleen maar events en recepties afschuimt om er pintjes te drinken met mensen die je al kent, zal de opbrengst voor je professionele activiteiten zeer gering zijn. Vandaar dat ik graag eens wil weergeven wat de ultieme voorbereiding en uitvoering is van een avondje netwerken. Een netwerkevent bezoeken is een professionele activiteit die je kan zien als een lijstje met meerdere taken die je moet afhandelen om tot een positief resultaat te komen.

1. Voor het event

Het lijstje start uiteraard met jezelf inschrijven voor deelname aan het event. Het maakt niet uit of het een betalend of gratis event is, schrijf je steeds in als je wil deelnemen. Op die manier kan de organisatie het nodige voorzien voor de ruimte, de drankjes en eventuele versnaperingen of broodjes. Niets zo vervelend als te weinig of teveel catering. Uiteraard geldt ook de regel dat wanneer je inschrijft voor een netwerkevent, je er ook wel degelijk naartoe gaat. Mensen die inschrijven maar zelden opdagen krijgen ook een slechte reputatie. Bijkomend voordeel van inschrijven is dat jouw naam op de deelnemerslijst staat, wat voor anderen ook weer aanleiding kan geven tot een gesprek.
Netwerkevents gaan vaak door in grotere steden en vragen dus ook meestal om een verplaatsing. Markeer de benodigde tijd voor de verplaatsing ook in je agenda en vertrek tijdig. Vermijd (file)stress, netwerken lukt het best wanneer je relax bent.

Enkele dagen voor het netwerkevent kan je best de deelnemerslijst als eens doornemen.

- Met wie wil je zeker praten ?
- Met wie heb je reeds een gesprek gehad, maar was er zeker aanleiding om nog wat verder te praten ?
- Wil je zeker zijn dat bepaalde gesprekken zullen plaatsvinden, neem dan alvast even contact op met die personen en meld dat je hun zeker wil spreken tijdens het event.

Denk even na over je eigen verhaal voor dit netwerkevent :

- Waar ben je momenteel naar op zoek ? Met wie wil je dat mensen jou in contact brengen ?
- In functie van de vorige vraag kan je alvast even nadenken over de manier waarop je jezelf en je activiteiten zal voorstellen tijdens dit event. Zorg dat het spontaan blijft klinken, niemand luistert graag naar een keihard ingestudeerde reclamespot.
- Vermeld niet alleen het bedrijf en de activiteiten van het bedrijf, maar ook jouw functie binnen het bedrijf. Waar ben jij dagelijks mee bezig ? Netwerken is persoonlijk en het gaat dus wel degelijk om jou.
- Welke problemen kan jij oplossen ? Dit maakt het ook eenvoudiger voor anderen om de juiste mensen naar jou door te verwijzen.
- Zorg altijd voor een ‘twist’, iets abnormaals, een verhaal met een hoek af, waardoor mensen jouw verhaal ook zullen onthouden. Dit kan vb. een hobby zijn (In mijn geval : “Ik heb ook nog een rare hobby, een jaar geleden ben ik gestart met een blog over cocktails en sterke dranken”). Op die manier ben ik niet de zoveelste IT’er of consultant, maar er is iets extra wat blijft hangen.

2. Tijdens het event

Zorg dat je toekomt op de locatie bij de start van het netwerkevent. Meestal heeft de organisator dan ook nog wat tijd voor een kort gesprek en hij of zij kan je voorstellen aan de andere vroege gasten. Gebruik de rust van dat vroege moment om ook even ‘in te checken’ via sociale media. Op die manier geef je aan dat je zelf aanwezig bent op het netwerkevent, maar je krijgt ook wat goodwill van de organisatie omdat je reclame maakt voor het event. Gaat het om een event met een gastspreker, wacht dan tot het officiële gedeelte van start gaat en maak snel een foto van de gastspreker voor je check-in. Op die manier promoot je je eigen aanwezigheid, het event en de gastspreker.

Het doel van de avond is uiteraard netwerken met de andere aanwezigen. Luister altijd zeer aandachtig naar je gesprekspartners, zodat je hun verhaal begrijpt en zelfs kan doorvertellen. Netwerken is vooral luisteren en verbinden. Ongeacht het aantal deelnemers op een netwerkevent zal een goede netwerker gemiddeld steeds 4 of 5 waardevolle gesprekken hebben. Zorg zeker dat je steeds voldoende naamkaartjes bij hebt. Naamkaartjes strooi je evenwel niet zomaar in het rond, maar wissel je heel bewust uit na elk waardevol gesprek.

3. Na het event

Heb je sommige mensen beloofd om nog iets door te sturen, doe dit dan zeker de volgende dag. Niets zo vervelend als wachten op iets wat niet komt. De volgende dag een reclamemailtje sturen naar iedereen die je hebt gesproken is echt niet de bedoeling, dit zal zeker niet opbouwend zijn voor je credibiliteit of reputatie.

Netwerken is niet alleen nieuwe connecties toevoegen aan je netwerk, je moet de connecties ook “warm houden”. Dit lukt een stuk gemakkelijker wanneer je ook verbonden bent via sociale media. LinkedIn is hiervoor het meest geschikt. Stuur de dag na het netwerkevent een uitnodiging om te connecteren op LinkedIn naar iedereen waarmee je een goed gesprek had. Het voordeel is dat jouw naam en gezicht nog fris in het geheugen zitten en je uitnodiging zal dus ook vlot aanvaard worden.

Gooi zeker de verzamelde naamkaartjes niet weg, maar bewaar ze zodat je later nog steeds iemand terug kan opzoeken indien nodig. Ik gebruik zelf doodgewone ringmappen, voorzien van speciale plastic hoesjes waar de naamkaartjes perfect in passen (Ik vond die hoesjes bij AVA). Jammer voor naamkaartjes “buiten formaat”, maar die passen alleen in de prullenmand.

Zoals je in dit artikel kan lezen is een goede voorbereiding heel belangrijk om positieve resultaten te boeken met je netwerkinspanningen. Wie zonder de minste voorbereiding gaat netwerken (Hoe vaak kom je mensen tegen die hun naamkaartjes thuis vergeten zijn ?), zal het een stuk moeilijker hebben om hun inspanningen om te zetten in iets positiefs voor hun business.

Eerste ronde : De ijsbreker

Het meest opvallende verschil met mijn vroegste “netwerkjaren” is dat er vandaag heel wat meer mensen actief netwerkevents bezoeken en dat er ook gewoon veel meer businessclubs en netwerkevents beschikbaar zijn. Elke club en elk event gebruikt zijn eigen formule of concept, al gaat het dan ook vaak om aangepaste versies van leuke dingen die ze eerder al eens elders hebben gezien. Er zijn uiteraard een aantal zeer populaire formules en uiterst succesvolle concepten die we op vrij veel netwerkevents zien opduiken.

Enkele concrete voorbeelden van populaire formules :

• Naast het vrije netwerken is er ook een gastspreker over een interessant onderwerp.
• Alle deelnemers zitten of staan rond tafels en krijgen de kans om zichzelf en hun bedrijf voor te stellen aan hun tafelgenoten.
• Iedereen krijgt de gelegenheid om een concrete vraag te stellen over iets waar ze (al dan niet dringend) naar op zoek zijn. En neen, “ik zoek klanten” is nooit een correcte vraag.
• Speed Business Dating / Speed Networking : Alle deelnemers zitten op rijen tegenover elkaar en krijgen één minuut om zich voor te stellen aan de persoon tegenover hun, vervolgens mag die persoon zich ook voorstellen, daarna schuift één rij een stoel op. Op 17/11/2014 werd door JCI Limburg zelfs een officieel wereldrecord gevestigd met maar liefst 1068 simultane deelnemers aan deze formule. Ik was zelf één van de deelnemers.

Meestal worden deze netwerkformules gecombineerd met een receptie en/of een maaltijd. In de voorbije jaren heb ik netwerkevents bezocht op alle mogelijke tijdstippen en heb ze dus ook gecombineerd gezien met zowel ontbijt, lunch als diner. Op culinair vlak heb ik ook alle mogelijkheden de revue zien passeren van een enkele koffie met croissant tot zelfs complete viergangen diners met aperitief en pousse-café.

Vlak voor de zomer nam ik deel aan een netwerkavond van een relatief nieuwe businessclub (netwerkers.be). Het knapste stukje van de avond vond ik hun “ijsbreker”. Tijdens een eerste ronde werden alle deelnemers even zeer kort voorgesteld door de gastheer, maar met de bedoeling dat je in een paar zinnen ook zelf iets zou vertellen over je hobby. Heel wat mensen vinden het immers akelig om te spreken voor een publiek, maar als je iets over je hobby of je passie kan vertellen is dat toch net iets gemakkelijker dan over je bedrijf. Een mooie drempelverlaging om iedereen bij de actie te betrekken.

Daarnaast is het natuurlijk ook best een knappe netwerktip, want het is niet altijd eenvoudig om ervoor te zorgen dat mensen aan jou blijven denken na het event. Voor heel wat mensen vertegenwoordig ik het zoveelste IT bedrijf of het zoveelste communicatiebureau dat ze ontmoeten. De kans dat ze toch aan mij blijven denken omdat ik als hobby een cocktailblog heb is vrij groot. Al moet ik er natuurlijk ook wel voor zorgen dat ze steeds de link blijven leggen met mijn bedrijfsactiviteiten. Een gezamenlijke interesse of passie kan natuurlijk ook het raakvlak vormen om met iemand nader kennis te maken of in contact te blijven. Een gesprek starten op basis van een gemeenschappelijke hobby kan leiden tot mooie zakelijke opportuniteiten.

Soms zijn er ook events waar men vraagt om vooraf over enkele zaken na te denken. Als alternatief voor de hobbyronde zou je vb. kunnen vragen om 3 of 4 zaken op te sommen die nog maar heel weinig mensen over jou weten. Het is natuurlijk leuk als dat dingen zijn die iedereen ook een beetje verbazen. Ik speel het spel even mee als voorbeeld :

• Uiteraard lust ik niet alles even graag maar het enige waarvan ik absoluut geen druppel over mijn lippen krijg is bruiswater.
• Het eerste diploma wat ik ooit op school behaalde was dat van elektricien.
• Het geven van tips en adviezen zat altijd al in mijn bloed. Ik had ooit vier jaar lang een vaste rubriek met ICT advies “Geert weet raad” in het computermaandblad “Netwerk”.
• Ik presenteerde ooit een TV programma samen met Geena Lisa. (“Xplo” op Kanaal2)

5 Tips om een gesprek te starten met iemand die je niet kent

Het is intussen al meer dan 11 jaar dat ik wekelijks één of meerdere netwerkevents bezoek. In die tijd heb ik het netwerken in ons land aanzienlijk zien veranderen. Meer mensen zijn de noodzaak van het netwerken gaan voelen en enkele specifieke clubs en organisaties hebben ervoor gezorgd dat er echt veel meer mensen ook effectief zijn gaan netwerken. 

Wat ik echter nooit heb zien veranderen is de drempelvrees om "vreemden" aan te spreken tijdens een receptie of event. Vorige maand gaf ik al enkele specifieke tips die ik dames zag toepassen. Kort samengevat laten ze zich vaak door een kennis of door de organisator van het event introduceren aan anderen. Natuurlijk kan ik nog veel meer praktische tips geven die iedereen kan toepassen. Uiteraard zijn niet alle tips voor iedereen geschikt, je moet vooral doen waar je je goed bij voelt.

1. Begroet steeds je gesprekspartner met een handdruk

De manier waarop je iemand de hand schudt verraadt heel veel over je zelfzekerheid. Vermijd klamme (of natte) handjes, knijp de hand van je gesprekspartner niet fijn maar geef een stevige en kordate handdruk. Het non-verbale is natuurlijk zeer belangrijk bij een begroeting. Maak oogcontact, strek je arm uit, glimlach en stel jezelf voor.

2. Namen noemen

Zelfs als doorwinterde netwerker heb ik het nog steeds zeer moeilijk om namen te onthouden. Ik moet iemand echt al enkele keren tegenkomen voor ik de match tussen de naam en het gezicht kan opslaan in mijn mentale database. Het helpt ook om tijdens het gesprek de naam van je gesprekspartner enkele keren te gebruiken. Omdat ik zelf moeite heb met namen te onthouden, ben ik natuurlijk een grote fan van netwerkevents waar men naambadges gebruikt. Wanneer het vestimentair en technisch mogelijk is, zou ik zeker aanbevelen om een naambadge op de rechterkant van je borst te dragen. Waarom ik dat advies geef hoor je in deze video : https://www.youtube.com/watch?v=hEIVbC_YR0I

3. Vertel een verhaal met een 'twist'

Elke ondernemer moet zichzelf en zijn bedrijfsactiviteiten kunnen voorstellen in enkele minuten. Zelf vind ik het niet leuk als ik dan een perfect ingestudeerd verhaaltje te horen krijg. Zorg dat je dit op een spontane manier kan brengen, eventueel zelfs een beetje aangepast aan de interesses van je gesprekspartner. Vermijd absoluut jargon of vaktermen, want een gesprekspartner uit een andere sector zal je anders niet helemaal begrijpen. Om zeker te zijn dat je gesprekspartner je verhaal ook echt zal blijven onthouden kan je best eens goed nadenken over een 'twist'. Iets bijzonders in het verhaal waardoor je afwijkt van alle anderen uit jouw sector. Een verhaal met een hoek af zal altijd beter onthouden worden. En als laatste tip, vergeet niet om uitdrukkelijk te vermelden waarmee men jou het best kan helpen.

4. Denk aan mogelijke opportuniteiten voor je gesprekspartner

Je directe netwerkcontacten mag je nooit beschouwen als potentiële klanten. Beschouw hen als "ambassadeurs" die jouw verhaal verder vertellen en potentiële klanten naar jou zullen doorsturen. Beschouw hen als zakenpartners. Wanneer je weet waar hun interesses liggen kan je ook interessante zaken met hen delen. Denk vb. aan een uitnodiging voor een ander netwerkevent waar ze mogelijk de juiste contacten zullen ontmoeten.

5. Luister aandachtig naar het verhaal van je gesprekspartner

Niets is vervelender dan een gesprekspartner die tijdens jouw 'elevator pitch' over je schouder heen aan het uitkijken is naar een volgend slachtoffer. Toon steeds oprechte interesse en luister zeer aandachtig naar het verhaal van je contactpersoon. Stel gerichte vragen om het verhaal nog beter te begrijpen en te onthouden. Denk na over mogelijke interessante contacten die je aan deze persoon kan voorstellen. Vraag steeds waarmee je deze persoon NU het best kan helpen. Aan welke personen wil hij of zij graag voorgesteld worden ? Waar is deze persoon naar op zoek ?

Word snel rijk !!?? Creëer de juiste verwachtingen voor je club of event

In de voorbije 10 jaar ben ik lid geweest van meerdere businessclubs en heb ik events bezocht van nog veel meer organisaties. Het is opvallend dat sommige clubs of events meer succes hebben dan andere. Het is eveneens opvallend dat sommige clubs groeien als kool terwijl andere clubs vrij veel last hebben van afhakers na een eerste jaar lidmaatschap.

Dit artikel is niet dadelijk bedoeld voor het merendeel van onze lezers, maar wel voor bestuursleden van businessclubs en voor iedereen die betrokken is bij het organiseren van netwerkevents. Ik zal het in essentie hebben over het creëren van de juiste sfeer en verwachtingen bij nieuwe leden of bezoekers.

Elke club of event heeft zijn eigen sfeer, die gecreëerd wordt door de organisatie en zijn leden. Via steekproeven heb ik mensen gevraagd naar hun mening en het blijkt dat iedereen ervaart dat er een verschillende sfeer is op elk netwerkevent. Voorbeeld : Iedereen was het erover eens dat vb. op een VOKA event de sfeer veel zakelijker is dan op een Open Coffee.

Naast de sfeer is er het verwachtingspatroon. Dit patroon ontstaat door wat er verteld wordt aan nieuwe bezoekers of kandidaat-leden. Hier heb ik in de voorbije jaren meerdere clubs en organisaties in de fout zien gaan. Vaak probeert men leden te winnen door hen voor te spiegelen dat in die bepaalde club de leden vlot zaken doen met elkaar. Ik kan natuurlijk niet ontkennen dat ik ook reeds zaken deed met andere leden van de clubs waar ik lid van ben, maar ik zie dit eerder als een aangenaam bijverschijnsel van het netwerken. Met het netwerken op zich heeft dit echter niets te maken. Het fenomeen is ook tijdelijk en beperkt. Je hebt immers niet voortdurend diensten of producten van je medeleden nodig. Door de focus hierop te houden creëer je dus al een min of meer eindig verhaal. Na de eerste maanden zijn er wellicht al wat zaken gedaan met andere leden, maar als de leden daarna niet zo vaak meer iets nodig hebben van elkaar vermindert die “return” waardoor leden kunnen afhaken.

Wat helemaal absurd is, zijn rekruteringsverhalen als “Sluit je aan bij onze businessclub en verdubbel je omzet”. Ik heb in de afgelopen jaren meerdere clubs en organisaties gezien die zichzelf verkochten als de kip met de gouden eieren. Denk aan grote events waar men een reeks succesverhalen brengt en met cheques staat te zwaaien. Maar weet dat je daardoor als organisator een totaal verkeerd verwachtings-patroon creëert bij de nieuwkomers waardoor ze gegarandeerd na het eerste jaar terug vertrekken. Eerlijkheid duurt het langst. Netwerken zal wel degelijk je omzet gunstig beïnvloeden, maar netwerken is ook een lange termijn verhaal. Bouw aan je netwerk op een correcte manier en je zal tijdens je verdere carrière over de vele voordelen en opportuniteiten van je netwerk kunnen beschikken.

Netwerken is in de eerste plaats andere ondernemers leren kennen en zorgen dat ze ook jou kennen. Netwerken is zorgen dat men aan jou denkt wanneer men ergens op een bepaald ogenblik een opportuniteit tegenkomt die geschikt is voor jou. Door hier sterk op te focussen van bij de start creëer je de juiste verwachting bij je leden of bezoekers. Vorige maand hoorde ik een dame vertellen dat ze na elk event actief in haar netwerk op zoek gaat naar mensen die aan de vragen kunnen beantwoorden die ze had genoteerd tijdens het event. Dat is natuurlijk de ultieme manier van netwerken. Je netwerk echt actief aanspreken om iemand te helpen.

Heel wat nieuwe klanten komen bij ons terecht via een zoekopdracht op Google, maar dat zijn klanten waar nog steeds onze offerte zal vergeleken worden met enkele concurrenten. Krijg ik een warme lead door via mijn netwerk dan hoef ik alleen maar contact te nemen met de klant en volgt bijna dadelijk de bestelling. Ik ben immers “warm aanbevolen” door iemand die ze reeds kennen en vertrouwen. Warme leads via netwerkcontacten zijn zonder enige twijfel de meest prettige manier om nieuwe klanten te werven.

Als lid van een businessclub kan dit allemaal wat moeilijk lijken, maar geef het de tijd die nodig is om elkaar te leren kennen. En weet je op een bepaald ogenblik niet wie jou met een bepaald probleem zou kunnen helpen, vraag het dan eens aan iemand van de organisatie. Vaak weten zij wel welke leden connecties hebben in bepaalde bedrijven of sectoren.

De boodschap die ik wil meegeven in dit artikel is om bij het rekruteren van nieuwe leden voor je businessclub een eerlijk en correct verhaal te vertellen. Een netwerkclub is een club waar de leden elkaar goed leren kennen en wanneer ze elkaar genoeg kennen en vertrouwen zullen ze ook potentiele klanten naar elkaar doorsturen. Een onvermijdelijk doch prettig bijverschijnsel is dat je soms ook eens zaken zal doen met een ander lid, maar dat is niet waar het om gaat.

P.S. Heb je als businessclub of organisator van netwerkevents behoefte aan degelijk advies m.b.t. je events of netwerkconcept, dan kan je uiteraard ook bij ons terecht !