Netwerken als een gentleman

Bigger, better, faster… het lijkt vaak alsof het niet snel en hard genoeg kan gaan. We willen alles en we willen het liefst nu onmiddellijk. Hebben we een vraag dan levert Google ons het antwoord binnen enkele miliseconden. Klanten zoeken instant bevrediging voor al hun noden en verlangens. Webshops faciliteren rechtstreeks op die behoefte. Vandaag besteld, morgen bij u thuis. Black Friday was een enorm succes. Dollar- en eurotekens in de ogen van alle verkopers. Iedereen Boma.

Ook tijdens het netwerken kom je nog steeds mensen tegen die doen alsof ze netwerken, maar eigenlijk zo snel mogelijk lucratieve deals willen sluiten. Een totaal andere professionele bezigheid. Netwerken is mensen leren kennen, relaties en vertrouwen opbouwen. Verkopen is enkel transacties afsluiten. Ik ken persoonlijk niemand die, terwijl hij of zij zich klaarmaakt om naar een netwerkevent te gaan, bij zichzelf denkt “Ik hoop dat ik vanavond iemand tegenkom die mij echt iets wil verkopen”.

De concepten en formules die toegepast worden tijdens netwerkevents lijken soms het misbruik ook in de hand te werken. Om een voorbeeld te geven, tijdens een speed-business-dating van een minuutje of twee zal je uiteraard geen relaties opbouwen. Bigger, better, faster, harder.

Enkele jaren geleden was ik lid van een golfclub. Meer zelfs, ik was ook lid van de businessclub, die deel uitmaakte van die golfclub. Maandelijks speelden we een wedstrijd, daarna was er een drink en een diner met een gastspreker. Nieuwe leden mochten zichzelf eenmalig kort voorstellen en uiteraard werd er wel eens een naamkaartje uitgewisseld, maar verder werd er tijdens die events eigenlijk nooit over business gesproken. Verkoopgesprekken waren onbestaand.

Ik las enkele weken geleden een artikel over de vroegere ‘gentlemen’s clubs’ of ‘social clubs’ in grote steden zoals Londen. Dit waren besloten members-only clubs, waar ondernemers en ‘heren van stand’ naartoe kwamen om samen een borrel te drinken, te luisteren naar een gastspreker of te discussiëren over wat er zoal gebeurde in hun stad en in de rest van de wereld. De “uptown” versie van een bruine kroeg, enkel toegankelijk mits de juiste credentials. Oorspronkelijk opgericht door de echte “upper class”, maar daarna veelvuldig bezocht en gebruikt door de betere middenklasse.

Een algemene regel in die clubs was dat er absoluut niet over business mocht gepraat worden. Uiteraard deden de leden heel veel business met elkaar en werden er voortdurend klanten en potentiële klanten naar elkaar doorverwezen, maar dat gebeurde steeds buiten de deuren van de club. In de clublokalen werden relaties opgebouwd en relaties verstevigd. De focus lag dus voor de volle 100% op de opbouw van die relaties. Toch best een vrij groot verschil met wat er vandaag gebeurt op de meeste netwerkevents en op de bijeenkomsten van businessclubs.

Serviceclubs zoals de Rotary en de Lions zijn de enige andere clubs die vandaag ook nog een soortgelijke regel hebben. Ook hier wordt er niet gesproken over business, maar in de praktijk blijken de leden toch heel wat business aan elkaar te gunnen. Ik stel ook vast dat de meeste leden zowat levenslang lid blijven van hun serviceclub.

Deze keer geen besluit onder dit verhaal. In deze Kerstmaand laat ik jullie zelf nadenken over mijn betoog. Ik wens jullie alvast een fijn jaareinde en het allerbeste voor 2018 !

Verkoop me jouw product ! (of toch maar niet...)

Een bezoeker die voor het eerst kennismaakte met een businessclub waar ik al vele jaren lid ben, vroeg me wat het gemiddelde profiel was van de leden. Toen ik zei dat het gemiddeld gezien vooral kleine KMO’s waren kreeg ik als repliek dat ze eerder op zoek was naar events met zaakvoerders en kaderleden van grote bedrijven, aangezien dat toch haar typische klanten waren.

Zoals steeds probeer ik dan het verschil uit te leggen tussen verkopen en netwerken, maar dat leek ook deze keer moeilijk door te dringen.

Voor dit soort situaties heb ik een zeer eenvoudige vraag ontwikkeld die in de meeste gevallen onmiddellijk het licht doet schijnen :

Wanneer jij naar een netwerkevent gaat, hoe vaak denk jij dan bij jezelf “Ik hoop echt dat ik vanavond met mensen kan praten die mij absoluut hun product of dienst willen verkopen”
“Euh, nooit eigenlijk”
“Ok zeer begrijpelijk… maar waarom doe je het dan zelf ?”

Wanneer dan het lampje gaat branden kan ik perfect uitleggen hoe netwerken in elkaar zit. Hoe we bouwen aan ons netwerk, aan onze credibiliteit en onze reputatie. Hoe we voor elkaar de juiste deuren openen en elkaar introduceren bij mogelijk interessante klanten. Hoe we aan elkaar denken op het ogenblik dat we voor elkaar opportuniteiten ontdekken. Hoe we echt nooit iemand zullen aanbevelen die enkel en alleen geïnteresseerd is om zijn of haar producten of diensten aan ons te verkopen.

Netwerken en verkopen zijn allebei professionele activiteiten. Het zijn zelfs allebei activiteiten die tot doel hebben om uiteindelijk onze omzet te verhogen. Maar het zijn echt twee totaal verschillende activiteiten die kilometers ver uit elkaar liggen en liefst niet gecombineerd mogen worden. Er zullen absoluut verkopen volgen uit het netwerken, maar daarvoor hoef je echt geen verkooppraatje te doen. Tijdens het netwerken kan verkopen alleen maar schade berokkenen aan uw professionele reputatie en credibiliteit.

Wanneer vraag je een commissie en wanneer niet ?

Een vraag die ik regelmatig wel eens te horen krijg gaat over het doorverwijzen van mensen naar elkaar. We zijn tenslotte allemaal zakenmensen en dan verwachten we toch ook dat we daar zelf beter van kunnen worden. Of niet soms ? Vandaag krijg je een glashelder antwoord op de vraag die op ieders lippen ligt : “What’s in it for me ?”

Naar mijn mening zijn er twee mogelijkheden :
 
Situatie 1 : beide personen die ik met elkaar in contact breng behoren tot mijn netwerk, maar zijn geen klanten. Maar het zou evengoed mogelijk zijn dat één van hen wel een klant is, maar waar de doorverwijzing absoluut niets te maken heeft met de producten of diensten die ikzelf kan aanbieden via mijn professionele activiteiten.

Voorbeeld : een horecazaak (al dan niet klant) is op zoek naar een nieuwe zaalverantwoordelijke en toevallig kom ik tijdens een netwerkevent iemand tegen die op zoek is naar een dergelijke job. Of die horecazaak kan op zoek zijn naar een bedrijf dat hun discreet zou kunnen helpen met een vervelend kakkerlakkenprobleem. Toevallig ken ik de zaakvoerder van zo’n bedrijf en breng ik hen met elkaar in contact.

Dit zijn voorbeelden van een zuivere netwerkmatch. Iemand is op zoek naar iets of iemand en toevallig ken ik iemand die daaraan zou kunnen beantwoorden. Ik zorg dat beide personen elkaars gegevens ontvangen en mogelijk kan dat leiden tot een succesvolle match.

Mijn winst : ik vraag in dit geval geen commissie of vergoeding, maar ik reken erop dat mijn credibiliteit en reputatie een kleine boost kunnen krijgen door een geslaagde match.
 
Situatie 2 : één van beide personen is een klant van mijn bedrijf en het gaat wel degelijk om een product of dienst die deel zou kunnen uitmaken van mijn professionele activiteiten.

Voorbeeld : Ik heb een communicatiebureau en vraag een freelance videoproducent, die ik heb ontmoet tijdens een netwerkevent, om een video-opname te gaan maken in het bedrijf van een klant. Of een tweede voorbeeld : Een organisatie vraagt mij om een training te geven in het Frans, wat helaas niet tot mijn mogelijkheden behoord. Ik zoek binnen mijn netwerk een trainer die dit wel zou kunnen.

In dit geval maak ik onmiddellijk duidelijk dat het niet gaat om een ‘netwerkmatch’, maar over een klant van mijn bedrijf waarvoor ik op zoek ben naar een bepaalde dienst of product. In de meeste gevallen zal ik zelfs vragen om de geleverde producten of diensten via mijn bedrijf te kunnen factureren. De persoon die de doorverwijzing ontvangt zal dus eigenlijk als freelancer of onderaannemer werken voor mijn bedrijf.

Mijn winst : in dit geval zal ik wel degelijk een commissie onderhandelen op de omzet die gerealiseerd wordt door de persoon die de doorverwijzing kreeg. Tenslotte had ikzelf de verkoop reeds gerealiseerd of minstens gezorgd voor een gloeiend hete lead.

Ik zou het dus als volgt kunnen samenvatten - Gaat het over een activiteit die ik kan of wil leveren via mijn bedrijf, dan hoort er ook een commissie bij. Gaat het niet over een activiteit die ik kan of wil leveren via mijn bedrijf, dan hoort er geen commissie bij, maar doet het wel wonderen voor mijn credibiliteit en reputatie !

Het verschil tussen netwerken en directe verkoop

In dit artikel zal ik het hebben over iets wat elke netwerker weet, maar regelmatig vergeet.

Netwerken en verkopen zijn twee verschillende disciplines die je best zo weinig mogelijk met elkaar in verbinding kan brengen. Alleen al door deze zin uit te spreken kan ik soms zakenmensen echt in shock brengen.

Nog steeds zijn er heel wat mensen die naar een netwerkevent gaan met de bedoeling om daar directe verkopen te scoren. Dit is absoluut niet de bedoeling van je netwerkinspanningen, maar soms kan er natuurlijk wel eens een directe verkoop komen opduiken. In dat geval is het gewoon de spreekwoordelijke 'kers op de taart', maar het mag nooit de essentie zijn van je netwerkinspanningen.

Netwerken is je kennissenkring uitbreiden. Je netwerk laten groeien zodat zoveel mogelijk mensen weten wie je bent en wat je doet, waarbij jij natuurlijk ook weet wie ze zijn en wat ze doen.

Wanneer één van jouw kennissen iemand ontmoet die een behoefte heeft aan iets waar jij zou kunnen mee helpen, dan moeten ze liefst op dat ogenblik aan jou denken en die persoon met jou in contact brengen.
Dit noemen we een DOORVERWIJZING of in het Engels een REFERRAL.

Doorheen de tijd zijn er zelfs meerdere professionele organisaties opgestart die zich tot doel stellen om het uitwisselen van doorverwijzingen tussen hun leden te stimuleren. De bekendste van deze organisaties is BNI (Business Network International) en bestaat al sinds 1985. Sinds kort is deze organisatie ook actief in België en komen hun lokale afdelingen als paddenstoelen uit de grond. België was ook hier weer een nakomertje want organisaties zoals deze zijn vrijwel wereldwijd in alle landen al veel langer actief.

Ook deze organisatie geeft duidelijk aan dat de voor de hand liggende val van de directe verkoop zeker moet vermeden worden. Ze noemen dit letterlijk een "waste of time".

In de meeste businessclubs geven de bestuursleden een zeer degelijke uitleg over de werking en de waarde van goede doorverwijzingen, toch blijven veel mensen bewust of onbewust hun focus verschuiven in de richting van de directe verkoop. Ik hoor sommige mensen duidelijk aangeven dat ze het principe van de doorverwijzingen hebben begrepen, maar wanneer ze daarna de kans krijgen om zich voor te stellen hoor ik een verhaal wat helemaal gericht is op het direct verkopen aan de andere leden.

Zoals ik al aangaf gebeuren verkopen aan de andere leden van je businessclub uiteindelijk vanzelf, omdat je nu eenmaal liever zaken doet met mensen die je goed kent dan met vreemden. Maar door hierop te focussen geef je een verkeerd signaal naar andere leden... en in het bijzonder naar nieuwe leden.

Dit is uiteraard geen nieuw fenomeen, want dezelfde "fout" merkte ik ook vaak in mijn netwerk-beginjaren en in de meest uiteenlopende business clubs. Om de waarde van een club in te schatten krijg je regelmatig de vraag "Heb je al veel business gedaan met de andere leden ?". Het is uiterst zelden dat je de vraag krijgt "Hebben de andere leden je al veel doorverwijzingen gegeven ?".

De echte return van je netwerkinspanningen komt vrijwel nooit uit je directe contacten. De business die je doet als gevolg van je netwerkinspanningen zal voor het grootste stuk te vinden zijn in de tweede en derde graad van je netwerk. Bij een correcte netwerker zal meer dan 90% van de return komen uit de indirecte business.

Are you REALLY doing business at the golf club ?

Lots of businesspeople are joining golfclubs, businessclubs or serviceclubs with the idea in mind that it might have a positive return for their company.But how does this work ? Will you really get sales through your membership?

Earlier this month I read a great article with the subtitle “Why relationship building on the golf course may be as important as ever for business networking”
(Link to the article : http://www.inc.com/business-travel-2011/business-lessons-on-the-golf-course.html)

Basically this is very simple : People like to do business with people they know very well.
It’s an easy way to avoid negative surprises.
When you are playing a round of golf with another businessman or –woman, you are out for at least four hours in a relaxing, quiet and natural environment in which often mobile phones aren’t even allowed. This is a fantastic opportunity to get to know each other and watch with your own eyes how the other person is handling stress. A golfball won’t always do what you want it to do and this may lead to an occasional explosion of emotions. Of course this never happens to you and it’s strictly against the rules of golf etiquette ;-)

Networking is nothing more or less than building a database of high quality business contacts.
These are people you know very well professionally and they also know you very well.
Will you do business with these people? Will you sell your products and services to the other members of your club ?
This might happen occasionally, but it’s not even the intention of business networking.
What we really want to happen is that people will remember you and actively refer others to you when they think you might be able to help them. When you are building a network in the proper way, you will create a network of active promoters for your business.
Will this lead to real business? Will this lead to sales? Absolutely !

Here we also come to the point where tax control services hit their golfballs into the woods. I have seen several examples where tax controllers demand a 100% evidence of sales directly linked to a membership of a golfclub, a businessclub or a serviceclub. That just isn’t the way it works …

A few articles in dutch about these  cases :
http://www.bespaarbelastingen.be/algemeen/trek-het-lidgeld-van-je-golf-of-service-club-af/
http://www.dvvc.be/documents/news-items/20100913-lidgeld-van-golfclub-is-soms-welniet-aftrekbaar.xml?lang=nl

Dirty Little Secrets by Sharon Drew Morgen

As most of you already know, in about nine weeks I'm launching my new book 'Friends with Benefits', during a launch event in my hometown. I'll soon tell more about the event.
This new book also contains articles written by 4 guest-authors, each of them recognized as true experts in their specific expertise.
One of these great people is Sharon Drew Morgen. In my book she talks about her view on sales in a new economy.


I first got in touch with Sharon Drew in 2004 when she was prospecting for new workshop-opportunities in Europe. I convinced her to visit Belgium and be the guest speaker at our national Ecademy event in January 2005.

After meeting face-to-face we kept in touch and this way I was also one of the very first people who heard about her new book coming out :
"Dirty Little Secrets : Why buyers can't buy and sellers can't sell"
Dirty Little Secrets is not a sales book, but a systems guide through change management and decision making. It actually teaches the skills to help buyers make their off-line buying decisions.

As a proof-reader for this book I can give you a first-hand recommendation. Through lots of examples she shows and demonstrates where most sales talks go wrong. Excellent work !
Buy the book on Amazon (Release date Oct. 15)