De kunst van het koffiekletsen

 

Een netwerk opbouwen is één zaak, de connecties blijvend warm houden is natuurlijk nog iets anders. Elke ondernemer heeft zijn eigen manier om met zoveel mogelijk mensen in contact te blijven. Dit kan vb. door veelvuldig aanwezig te zijn op netwerkavonden (wat ik iedereen ook absoluut zou adviseren), door regelmatig een nieuwsbrief te verzenden (en ja, een nieuwsbrief hoeft echt niet altijd commercieel te zijn, maar kan ook louter informatief zijn) of door regelmatig interessante artikels te schrijven op een blog. Dit zijn slechts drie veel voorkomende voorbeelden, maar er zijn natuurlijk nog heel wat meer mogelijkheden. Hoe meer van deze acties je combineert, hoe groter de kans dat je netwerk “warm” zal blijven en dus ook blijvend resultaat zal opleveren.

 

Vorige week hadden we een feesteditie van het Open Coffee netwerkevent in Hasselt, wat reeds 4 jaar bestaat. Dit laagdrempelige concept is ondertussen aanwezig op een 35-tal locaties in Vlaanderen. Je zou kunnen besluiten om daar een selectie van te gaan bezoeken. Stel dat je elke maand twee of drie netwerkevents bezoekt, dan duurt het dus een jaar voor je ze allemaal eens één keer hebt bezocht. Maar is dat ook nuttig voor het doel wat je hebt vooropgesteld voor je netwerkinspanningen ? Ik vrees helaas van niet. De kracht van het netwerken zit net in de herhaling. Mensen moeten jou regelmatig blijven terugzien zodat je ook fris in hun gedachten blijft zitten. Iemand die ik ooit eens éénmalig heb ontmoet op een event zal zeker niet ‘top of mind’ zijn op het moment dat ik een opportuniteit tegenkom die net voor die persoon interessant had kunnen zijn.

 

Om het nog wat erger te maken durf ik te stellen dat ik na een eenmalige ontmoeting zelfs jouw naam niet eens kan onthouden. Ik behoor tot een grote groep mensen die minstens een keer of vijf een gesprek met jou moet hebben alvorens je naam echt blijft plakken. Natuurlijk herken ik jou nog wel, maar de naam verdwijnt in het zwarte gat van mijn geheugen. En zelfs die vijf gesprekken zijn vermoedelijk nog niet eens voldoende om ook het nodige vertrouwen op te bouwen, waardoor ik potentiële klanten of opportuniteiten naar jou ga doorsturen.

 

Wat ik wel eens opvang bij sommige businessclubs, is dat leden het vervelend vinden als ze te vaak opnieuw bij dezelfde mensen aan tafel zitten. Een businessclub waarin ikzelf ook actief ben, M4M – Managers for Managers, heeft zelfs een computerprogramma in gebruik wat ervoor moet zorgen dat dit niet te vaak gebeurt. En toch ben ik er rotsvast van overtuigd dat de echte meerwaarde zich pas laat opmerken als je elkaar heel goed kent, wat zeker nog niet na 5 of 6 ontmoetingen het geval is. Ik zit dus met veel plezier aan tafel met mensen die ik al eerder heb gesproken, want hoe beter ik anderen leer kennen, hoe groter de kans dat die personen krachtige knooppunten worden in mijn persoonlijk netwerk.

 

De titel van dit artikel slaat natuurlijk ook op de inhoud van de gesprekken. Zoals ik in eerdere artikels reeds heb aangehaald, hoef je het zeker niet uitsluitend over je bedrijfsactiviteiten te hebben. Gezamenlijke interesses, hobby’s of de actualiteit zijn ook steeds interessante invalshoeken.

 

Tot slot wil ik ook nog even aangeven dat echte topondernemers zich uiteraard vaak “laten zien” op grote netwerkevents, maar zelf voornamelijk netwerken in kleine, intieme en zelfs besloten netwerkgroepjes, waarbij ze periodiek samenkomen met steeds dezelfde personen. Doordat deze mensen elkaar door en door leren kennen zullen ze elkaar ook optimaal kunnen ondersteunen.

 

Mijn advies is dan ook om steeds op drie verschillende manieren te netwerken :

 

• Bezoek netwerkevents om je netwerk uit te breiden en zoveel mogelijk personen te ontmoeten
• Netwerk online om alle contacten te onderhouden
• Netwerk in een kleinere groep met je meest waardevolle contacten

Waarom LinkedIn beter is dan je eigen blog

Een netwerk opbouwen is één zaak, de connecties blijvend warm houden is natuurlijk nog iets anders. Elke ondernemer heeft zijn eigen manier om met zoveel mogelijk mensen in contact te blijven. Dit kan vb. door veelvuldig aanwezig te zijn op netwerkavonden (wat ik iedereen ook absoluut zou adviseren), door regelmatig een nieuwsbrief te verzenden (en ja, een nieuwsbrief hoeft echt niet altijd commercieel te zijn, maar kan ook louter informatief zijn) of door regelmatig interessante artikels te schrijven op een blog. Dit zijn slechts drie veel voorkomende voorbeelden, maar er zijn natuurlijk nog heel wat meer mogelijkheden. Hoe meer van deze acties je combineert, hoe groter de kans dat je netwerk “warm” zal blijven en dus ook blijvend resultaat zal opleveren.

In het verleden was het iets eenvoudiger. We hadden een website of een blog en probeerden daar zoveel mogelijk bezoekers naartoe te krijgen. Dit had als voordeel dat alle interactie zich ook op één enkele plaats afspeelde. Ging het om een commerciële website of blog, dan kon je ook gebruik maken van banners etc. waardoor je echt wel die trafiek nodig had op je eigen webstek. Wanneer we vaststellen dat een groot stuk van de interactie in het voorbije decennium verschoven is naar diverse sociale media kunnen we niet anders dan onze inspanning ook mee te verschuiven.

Zelf heb ik al lang geleden besloten om maandelijks één goed onderbouwd blogartikel te schrijven. Dit artikel publiceer ik integraal in mijn nieuwsbrief. Je hoeft dus niet te klikken “voor meer”, de hele tekst staat er gewoon in en je kan deze dus ook zeer eenvoudig bewaren als je dat zou wensen. Dat veel mensen dit ook effectief doen stel ik elk maand weer vast in de beheersoftware van het nieuwsbriefsysteem, omdat ik merk dat er heel wat “oudere” nieuwsbrieven opnieuw werden gelezen.

Hetzelfde artikel publiceer ik direct daarna ook op mijnblog, links naar dat artikel post ik op de sociale drievuldigheid van Facebook, Twitter en LinkedIn. Daar stel ik dan af en toe wel eens gekke dingen vast. Het lezerspubliek reageert heel erg verschillend op al deze media. Ik merk dat ik voor echt zakelijke blogartikels veel meer reacties krijg op LinkedIn dan op Facebook. Artikels en links die ik publiceer over andere onderwerpen krijgen dan weer meer bijval op Facebook.

Omdat ik merkte dat er op LinkedIn ook duidelijk een verschil in aandacht is tussen een geposte link naar een artikel op een externe blog, vergeleken met een artikel wat geschreven werd op LinkedIn zelf, besloot ik om ook elke maand mijn artikel integraal te kopiëren naar een ‘LinkedIn artikel’. Merk ik dat een artikel opvallend veel aandacht krijgt, dan vertaal ik het ook nog eens naar het Engels en publiceer ik het nog eens opnieuw op LinkedIn. Vergeet niet dat elke ‘Like’ ook weer zorgt voor extra ‘Views’ omdat het dan ook verschijnt in de newsfeed van de persoon die je de ‘Like’ heeft gegeven. Jammer genoeg werken intussen alle sociale media met algoritmes die ervoor zorgen dat niet elk artikel aan elke volger wordt getoond. Maar hoe populairder een artikel, hoe meer volgers het te zien krijgen. Slim en doordacht posten, zonder te spammen, heeft dus zeker zijn nut.

Moraal van het verhaal ?

Stop met iedereen onder dwang naar jouw plekje te lokken, maar ga waar de actie zich afspeelt. Willen mensen jouw artikels het liefst lezen op LinkedIn, kopieer het dan ook gewoon op LinkedIn en zorg dat je het overal blijft opvolgen zodat je kan reageren op eventuele vragen of opmerkingen.

Even een concreet overzicht van de reacties die ik kreeg op mijn artikel van vorige maand “Weiger niet te snel een connectie op LinkedIn”, tot en met 31/10/2016, wat zeker aantoont waar de meeste aandacht zit. Het gaat dus om een zakelijk artikel over een professioneel onderwerp, zoals aangehaald in bovenstaande tekst.

 

Weiger niet te snel een connectie op LinkedIn

Netwerken stopt niet wanneer je terug naar huis gaat na een netwerkevent. Het is immers de bedoeling dat we aan elkaar zullen denken wanneer er opportuniteiten opduiken. Alle interessante contacten die ik heb toegevoegd aan mijn netwerk probeer ik na het event ook toe te voegen aan mijn LinkedIn netwerk. Dit maakt het veel eenvoudiger om mensen nadien ook snel terug te vinden wanneer dit nodig is.

Sommige mensen kiezen ervoor om na een netwerkevent toch nog even een mailtje te sturen met hun gegevens erin en een kort overzicht van hun activiteiten. Hier heb ik ook helemaal geen probleem mee, tenzij men in dat mailtje ook uitdrukkelijk probeert om iets te verkopen. Af en toe ontvang ik zo’n “speciale aanbieding” en denk ik dat die persoon het netwerken niet echt heeft begrepen.

Enkele weken geleden kreeg ik een mailtje van iemand die ik eerder had ontmoet tijdens een netwerkevent, maar die het duidelijk ook niet echt had begrepen. Eerst en vooral ontving ik het mailtje maar liefst 16 maanden na het netwerkevent. In moderne tijden met breedband internet in elke woning en snelle communicatie via sociale media is deze termijn toch wel extreem lang. Het doet vooral vermoeden dat deze freelancer op het einde van een project zat en snel even door alle oude mailtjes aan het zoeken was naar mogelijke opportuniteiten. Ondanks die lange periode wist ik nog exact wie deze persoon was. Ik had immers aandachtig naar haar verhaal geluisterd tijdens het event en ze had me toen perfect geschetst wat haar activiteiten en expertises waren.

Haar mailtje was een antwoord op mijn verzoek om te connecteren via LinkedIn, een verzoek wat ik had verzonden de dag na het netwerkevent. Deze dame stelt in haar mailtje dat ze alleen wil connecteren met mensen met wie ze effectief reeds heeft samengewerkt. Het is uiteraard haar recht om op deze manier haar LinkedIn-netwerk op te bouwen, maar alweer laat het zien dat ze het netwerken niet goed heeft begrepen. Indien ik haar zou willen inhuren voor een project kan ik haar zelfs niet eens contacteren via LinkedIn.

Netwerken, of het nu tijdens een netwerkevent is of online op een platform als LinkedIn, is bedoeld om meer mensen te leren kennen, je netwerk dus uit te breiden. Daarnaast bouw je ook aan wederzijds vertrouwen en aan je reputatie zodat je elkaar ook de juiste personen kan doorsturen.

Door een connectie te weigeren van iemand die je reeds hebt ontmoet en waar zelfs een reële kans bestaat om ooit business te doen, ga je ook compleet voorbij aan de volledige bedoeling van netwerken en van LinkedIn. Er zijn wel meer mensen die verkiezen om pas met iemand te connecteren, wanneer ze die persoon eerst persoonlijk hebben ontmoet en gesproken. Dit kan ik begrijpen en ik respecteer ook steeds de keuze van die persoon, maar zelfs dan loopt hij of zij kans om heel wat mooie business en/of andere opportuniteiten te missen. Door het internet is de wereld immers een dorp geworden en werken we steeds vaker samen met freelancers of bedrijven die zich in andere regio’s of andere landen bevinden en die je dus minder snel persoonlijk zal ontmoeten. Steeds vaker zoeken we ook personen terug op via sociale media om dan via een paar snelle muisklikken een bericht te kunnen verzenden. Op LinkedIn moet je eerst geconnecteerd zijn om dat te kunnen, tenzij je een betalend lid bent.

Waarom sturen mensen steeds meer berichten via LinkedIn i.p.v. via e-mail? Omdat ze dan zelfs geen e-mailadres hoeven te onthouden of in te tikken. Ze kunnen gewoon je naam intikken, checken even aan de hand van de foto of het wel degelijk de juiste persoon is en sturen dadelijk een bericht. In onze bedrijven ontvangen wij intussen reeds een aanzienlijk percentage van onze offerteaanvragen via LinkedIn en Facebook.

Het is evenwel de allereerste keer dat ik van iemand hoor dat ze enkel en alleen wil connecteren met personen waarmee ze reeds effectief zaken heeft gedaan. Dit zal de groei van haar netwerk immers extreem beperken. Ik zou perfect kunnen begrijpen dat je niemand wil aanbevelen waarmee je nooit zelf hebt gewerkt, maar zelfs niet eens connecteren met iemand die je reeds hebt ontmoet en gesproken ?

Laat ik heel eerlijk zijn. Het feit dat er in één en dezelfde e-mail geweigerd wordt om te connecteren, maar tegelijk toch gevraagd wordt om haar in te huren voor een project vond ik vrij arrogant, ook al besef ik goed genoeg dat het waarschijnlijk te wijten is aan onwetendheid en/of aan een gebrek aan interesse voor het netwerken. Deze reactie ging compleet in tegen de essentie van het netwerken en de open mentaliteit die nodig is om ooit een positief resultaat te krijgen uit je netwerkinspanningen. 

Wanneer ik een dergelijk antwoord ontvang is de kans dat ik ooit met die persoon zal samenwerken uiterst klein. De kans dat ik potentiële klanten ga doorsturen eveneens. Uiteraard heb ik haar een antwoord gestuurd met een woordje uitleg. Tot op heden kreeg ik daarop geen reactie, maar ik zal binnen 16 maanden mijn mailbox aandachtig in de gaten houden.

Eerste ronde : De ijsbreker

Het meest opvallende verschil met mijn vroegste “netwerkjaren” is dat er vandaag heel wat meer mensen actief netwerkevents bezoeken en dat er ook gewoon veel meer businessclubs en netwerkevents beschikbaar zijn. Elke club en elk event gebruikt zijn eigen formule of concept, al gaat het dan ook vaak om aangepaste versies van leuke dingen die ze eerder al eens elders hebben gezien. Er zijn uiteraard een aantal zeer populaire formules en uiterst succesvolle concepten die we op vrij veel netwerkevents zien opduiken.

Enkele concrete voorbeelden van populaire formules :

• Naast het vrije netwerken is er ook een gastspreker over een interessant onderwerp.
• Alle deelnemers zitten of staan rond tafels en krijgen de kans om zichzelf en hun bedrijf voor te stellen aan hun tafelgenoten.
• Iedereen krijgt de gelegenheid om een concrete vraag te stellen over iets waar ze (al dan niet dringend) naar op zoek zijn. En neen, “ik zoek klanten” is nooit een correcte vraag.
• Speed Business Dating / Speed Networking : Alle deelnemers zitten op rijen tegenover elkaar en krijgen één minuut om zich voor te stellen aan de persoon tegenover hun, vervolgens mag die persoon zich ook voorstellen, daarna schuift één rij een stoel op. Op 17/11/2014 werd door JCI Limburg zelfs een officieel wereldrecord gevestigd met maar liefst 1068 simultane deelnemers aan deze formule. Ik was zelf één van de deelnemers.

Meestal worden deze netwerkformules gecombineerd met een receptie en/of een maaltijd. In de voorbije jaren heb ik netwerkevents bezocht op alle mogelijke tijdstippen en heb ze dus ook gecombineerd gezien met zowel ontbijt, lunch als diner. Op culinair vlak heb ik ook alle mogelijkheden de revue zien passeren van een enkele koffie met croissant tot zelfs complete viergangen diners met aperitief en pousse-café.

Vlak voor de zomer nam ik deel aan een netwerkavond van een relatief nieuwe businessclub (netwerkers.be). Het knapste stukje van de avond vond ik hun “ijsbreker”. Tijdens een eerste ronde werden alle deelnemers even zeer kort voorgesteld door de gastheer, maar met de bedoeling dat je in een paar zinnen ook zelf iets zou vertellen over je hobby. Heel wat mensen vinden het immers akelig om te spreken voor een publiek, maar als je iets over je hobby of je passie kan vertellen is dat toch net iets gemakkelijker dan over je bedrijf. Een mooie drempelverlaging om iedereen bij de actie te betrekken.

Daarnaast is het natuurlijk ook best een knappe netwerktip, want het is niet altijd eenvoudig om ervoor te zorgen dat mensen aan jou blijven denken na het event. Voor heel wat mensen vertegenwoordig ik het zoveelste IT bedrijf of het zoveelste communicatiebureau dat ze ontmoeten. De kans dat ze toch aan mij blijven denken omdat ik als hobby een cocktailblog heb is vrij groot. Al moet ik er natuurlijk ook wel voor zorgen dat ze steeds de link blijven leggen met mijn bedrijfsactiviteiten. Een gezamenlijke interesse of passie kan natuurlijk ook het raakvlak vormen om met iemand nader kennis te maken of in contact te blijven. Een gesprek starten op basis van een gemeenschappelijke hobby kan leiden tot mooie zakelijke opportuniteiten.

Soms zijn er ook events waar men vraagt om vooraf over enkele zaken na te denken. Als alternatief voor de hobbyronde zou je vb. kunnen vragen om 3 of 4 zaken op te sommen die nog maar heel weinig mensen over jou weten. Het is natuurlijk leuk als dat dingen zijn die iedereen ook een beetje verbazen. Ik speel het spel even mee als voorbeeld :

• Uiteraard lust ik niet alles even graag maar het enige waarvan ik absoluut geen druppel over mijn lippen krijg is bruiswater.
• Het eerste diploma wat ik ooit op school behaalde was dat van elektricien.
• Het geven van tips en adviezen zat altijd al in mijn bloed. Ik had ooit vier jaar lang een vaste rubriek met ICT advies “Geert weet raad” in het computermaandblad “Netwerk”.
• Ik presenteerde ooit een TV programma samen met Geena Lisa. (“Xplo” op Kanaal2)

Hoe breng ik mensen met elkaar in contact ?

Netwerken is niet alleen een netwerk opbouwen, maar ook actief mensen met elkaar in contact brengen.

 

Enkele dagen geleden was ik aanwezig op een meeting met alle coaches van Limburg Startup, een platform waar starters op een laagdrempelige manier in contact komen met ervaren professionals die graag hun kennis willen delen. Tijdens de uiteenzetting werd met nadruk gevraagd om onze netwerken open te stellen en de starters ook door te verwijzen naar anderen binnen ons netwerk, wanneer de noodzaak zich zou voordoen. Een vraag die in een ideale wereld overbodig zou moeten zijn, want mensen met elkaar in verbinding brengen is natuurlijk een essentieel onderdeel van het netwerken. En hoe meer mensen je kent, hoe meer mensen je ook effectief kan helpen !

 

Als één van jouw contacten op zoek is naar iemand die hem of haar kan helpen om iets of iemand te bereiken, aarzel dan zeker niet om deze persoon in contact te brengen met de juiste persoon binnen jouw netwerk die mogelijk het probleem kan oplossen. Wanneer die twee personen een succesvolle match hebben zal jouw reputatie en geloofwaardigheid daardoor ook een stevige boost krijgen.

“You are the best ! Jij bent niet enkel een leuke vriend maar dé netwerker die mensen samenbrengt en opportuniteiten ziet. Thanks a lot !” (Katleen Vrombaut, 4VOO)

Vaak hoor ik dan de vrees om eerder een deuk in het vertrouwen op te lopen wanneer deze match minder goed zou aflopen. Ik denk dat je dit echter ook perfect onder controle kan houden. Ik verduidelijk dit graag met een voorbeeld :  

Stel dat iemand op zoek is naar een persoon die hem of haar kan helpen met een taak waarvoor een zeer specifieke kennis noodzakelijk is.

Mogelijkheid 1 

Je kent inderdaad iemand die dit kan en die persoon is een zeer goede kennis die je al heel lang kent of waarmee je persoonlijk al meerdere keren succesvol zaken hebt gedaan. Deze persoon kan je dus zonder probleem zeer warm aanbevelen. Je durft te zeggen dat je er zeker van bent dat deze persoon zeer professioneel en vakbekwaam het probleem zal te lijf gaan.

Mogelijkheid 2

Binnen jouw netwerk van warme contacten is er niemand met die specifieke expertise, maar je hebt enkele maanden geleden wel iemand ontmoet tijdens een netwerkevent die beweerde deze specifieke kennis te hebben. Ook in dit geval kan je toch op een veilige manier de match maken !

Vertel in zo’n geval heel eerlijk dat het niet gaat om een warm contact, maar om iemand die je toevallig één keer hebt ontmoet op een receptie en die mogelijk over de gezochte kennis beschikt. Ik adviseer dan meestal om toch eerst goed rond te kijken naar een contact wat warm aanbevolen wordt, maar als er niks uit de bus komt toch met deze persoon contact op te nemen omdat er hier alleszins een reële kans bestaat op een oplossing.

 

In beide gevallen blijft jouw reputatie 100% intact en maak je alleen maar kans op een flinke reputatie-boost wanneer er een succesvolle match ontstaat !

5 Tips voor startende netwerkers

 

Als mede-organisator van de Open Coffee netwerkevents in Limburg kom ik heel vaak in contact met startende ondernemers, die voorzichtig hun eerste stapjes zetten in de netwerkwereld. Ik merk dat ze meestal onvoorbereid zijn en soms zelfs maar vaag weten wat netwerken eigenlijk is en wat het voor hun kan betekenen. Het is natuurlijk zo dat hun netwerk een stevige backbone kan zijn in hun verdere carrière, wanneer ze het zorgvuldig opbouwen en de contacten ook warm blijven houden.

Ik heb getracht om in 5 tips mijn voornaamste adviezen voor startende netwerkers samen te vatten :

1. Zorg dat je jezelf op een behoorlijke manier kort kan voorstellen, bij voorkeur zonder het gebruik van vakjargon of moeilijke woorden. Als men jouw verhaal perfect begrijpt, kan men het ook beter onthouden en zelfs verder vertellen.
2. Netwerken en verkopen zijn twee totaal verschillende activiteiten. Als je gaat netwerken focus dan gewoon op het uitbreiden van je netwerk en meer mensen leren kennen. Om deze reden adviseer ik ook om niet te netwerken met potentiële klanten. Het is interessanter om te netwerken met ondernemers die gelijkaardige klanten hebben waar ze jou ook kunnen binnen loodsen.
3. Wanneer jouw bedrijf actief is in 3 provincies, dan heeft het weinig zin om alleen te netwerken binnen je eigen stad. Spreid je netwerkinspanningen dus ook over het volledige werkgebied van je bedrijf.
4. Zorg voor continuïteit. Zoveel mogelijk netwerkevents slechts eenmaal bezoeken zal tot weinig of geen resultaat leiden. Het is net door elkaar regelmatig te zien dat banden worden opgebouwd en er uiteindelijk ook een return voor je bedrijf zal gegenereerd worden. Een lidmaatschap van een businessclub is een uitstekende manier om een ruime groep mensen toch een jaar lang zeer regelmatig te zien.
5. Maak zeker niet de fout om alleen binnen je eigen sector te netwerken. Zorg voor een breed en divers netwerk. Wanneer jouw professionele netwerk bestaat uit zowel starters, freelancers, kleine KMO’s, grotere KMO’s, … uit alle mogelijke sectoren, zal het tweedegraadsnetwerk een zeer mooie doorsnede van onze maatschappij zijn.

En nog een extra tip :

Zorg dat je vanaf het eerste netwerkevent wat je bezoekt professionele visitekaartjes bij hebt. Zelfs al ben je nog bezig met het opstarten van je bedrijf, alles is beter dan helemaal geen kaartje. Registreer desnoods gewoon je eigen naam als domeinnaam (vb. info@geertconard.com) zodat men je vlot kan bereiken.

5 Tips voor introverte netwerkers

 

Om de zoveel tijd kom ik terug op dit onderwerp wat me nauw aan het hart ligt : Introverte netwerkers. Vorige week was ik op een netwerkevent in Wommelgem, waar ik voorgesteld werd aan iemand die eigenlijk nog maar pas gestart was met netwerken. De man vertelde me heel eerlijk dat hij zich helemaal niet goed voelde op netwerkevents en het zeer moeilijk had om zomaar met anderen een gesprek aan te knopen. Een ongelofelijke flashback naar 2004, toen ik in dezelfde schoenen stond en als extreem introvert persoon mijn allereerste trillende stappen zette in de netwerkwereld.

 

Als ik dit gegeven heel nuchter bekijk dan is er helaas op 12 jaar tijd nog niet zoveel veranderd. In heel wat klassieke organisaties is het nog steeds zeer moeilijk om als introverte nieuwkomer in de groep te worden opgenomen. Gelukkig zijn er intussen wel heel wat laagdrempelige netwerkevents bijgekomen (vb. Open Coffee), waar nieuwkomers steeds spontaan worden aangesproken en waar iedereen mee betrokken wordt in de gesprekken. Laagdrempelige netwerkevents worden druk bezocht en zijn dan ook vaak een springplank naar andere events of businessclubs. Businessclubs op zich zijn natuurlijk ook een ideale uitvalsbasis als netwerker. Doordat je minstens een jaar lang de events van die club bezoekt, zal je daar ongetwijfeld heel wat mensen leren kennen. Bezoek je tussendoor of nadien andere events in dezelfde regio, dan kom je vast en zeker wel iemand tegen uit je club. Die persoon zal je met veel plezier voorstellen aan de anderen waarmee hij in gesprek was… en zo groeit je netwerk.

 

In 2004 waren er nog niet zoveel clubs of events, maar de “magische formule” voor mij waren events waar je vooraf kon inschrijven en waar die inschrijvingslijst ook publiek toegankelijk was. Op die manier kon ik zien wie er zou aanwezig zijn, ik kon online hun profielen reeds vooraf bekijken en wanneer ik ergens iets las wat ik echt interessant vond kon ik reeds een berichtje uitwisselen. Wanneer ik dan later die persoon tegenkwam op het event was er reeds een relatie opgestart en viel die drempelvrees toch grotendeels weg.

 

5 concrete tips voor introverte netwerkers :

• Wanneer een inschrijvingslijst beschikbaar is, bekijk ze dan vooraf, bekijk hun online profielen (vb. op LinkedIn) en contacteer mensen die je zeker wil spreken tijdens het event.
• Sluit je aan bij een businessclub en vraag de organisator om je alvast aan enkele mensen voor te stellen met bedrijfsactiviteiten die een beetje op jouw activiteiten aansluiten.
• Op sommige events liggen er deelnemerslijsten op de tafels. Wil je met iemand praten die je op de lijst ziet staan, vraag dan aan iemand van de organisatie om je voor te stellen.
• Maak het anderen ook gemakkelijker om jou aan te spreken en om met jou te netwerken. Niemand leest graag “lege profielen”. Zorg dat al je sociale media profielen up-to-date zijn met heel veel informatie over je activiteiten en een professionele foto waarop men je zeer goed kan herkennen.
• Je hoeft niet 100% van de tijd over je business te praten. Vaak wordt er tijdens een gesprek ook wel eens gepraat over hobby’s en aangezien we meestal enthousiast zijn over waar we onze vrije tijd aan besteden zal het net daardoor zijn dat je die personen ook beter zal onthouden.

Kan netwerken je bedrijf ernstige schade toebrengen ?

 

Enkele weken geleden kreeg ik een link doorgezonden naar dit artikel, door iemand die graag mijn mening hierover wou weten. Het artikel is een getuigenis van een ondernemer die beweert dat zijn eerste bedrijf min of meer mislukt is doordat hij teveel ging netwerken en te weinig met zijn klanten bezig was.

 

Het is absoluut een boeiend verhaal, ik lees er ook heel veel herkenbare situaties en vooral ook een aantal verkeerde opvattingen in. Voor alle duidelijkheid, ik ben het dus absoluut NIET eens met de stelling en de conclusie van de schrijver van dit verhaal.

 

Er is een groot verschil tussen aanwezig zijn op netwerkevents en werkelijk productief netwerken. Netwerken is meer dan een glas wijn of een tas koffie drinken en ondertussen jezelf en je bedrijf voorstellen. In dit artikel heeft hij het ook meerdere keren over zgn. pitchevents, netwerkevents waar het enkel en alleen de bedoeling is dat startende ondernemers zich komen voorstellen. Netwerken is zoveel meer dan dat. Netwerken is elkaar helpen. Netwerken is het doelgericht opbouwen van relaties, credibiliteit en reputatie. Netwerken is bouwen aan een vangnet, een ondersteunend netwerk waar je voor lange tijd op kan terugvallen. Na 12 jaar proactief netwerken gebeurt het meer en meer dat ik mezelf niet eens meer hoef voor te stellen aan nieuwkomers, omdat anderen mij al spontaan voorstellen op een zeer enthousiaste manier.

 

Ik stoor me mateloos aan de alinea “En je voelt de drang om naar een event te gaan? Overweeg dan of er klanten en prospects zijn. Zo ja: ga. Anders skippen, die handel”. Neen, neen, neen, dit klopt echt niet.

 

Netwerken met de bedoeling om direct te verkopen is helemaal niet netwerken. Dit heeft zelfs absoluut niks met netwerken te maken. Wanneer je focus ligt op het opbouwen van een netwerk aan warme contacten, zal dat netwerk na verloop van tijd ook een return opleveren. Het is niet de bedoeling om snel een verkoop te scoren, het is wel de bedoeling dat je op lange termijn heel veel doorverwijzingen en aanbevelingen krijgt. De business komt vanzelf als je op de juiste manier netwerkt, maar je moet het natuurlijk de tijd geven om die credibiliteit en reputatie op te bouwen.

 

En uiteraard moet je ook steeds voldoende tijd maken voor je klanten. Je kan niet elke dag van de week tijdens de ochtend, middag en avond gaan netwerken. Dat werkt niet voor je business en zeker niet voor je gezinsleven. Balans is belangrijk. Limiteer jezelf en kies de events of businessclubs waar je jezelf het best bij voelt en waar je ook merkt dat er “echt” genetwerkt wordt.

 

Waar de auteur wel gelijk heeft is dat je jezelf zeker niet mag limiteren tijdens het netwerken. Netwerk dus vb. als IT’er zeker niet alleen met andere IT’ers. Netwerk met ondernemers uit alle mogelijke sectoren, netwerk met freelancers, kleine, middelgrote en grote KMO’s. Hierdoor zal je tweedegraadsnetwerk ook enorm divers worden en veel meer opportuniteiten opleveren. Zorg er ook voor dat je netwerkt in het volledige geografische gebied waar je met je bedrijf actief bent. Wanneer je vb. actief bent in 4 of 5 provincies, dan is het niet echt verstandig om alleen in je eigen stad netwerkevents te bezoeken.

Zal jij nog aan mij denken ?

 

 

We kunnen natuurlijk niet allemaal in de kijker lopen zoals een flamboyante Marc Coucke of Willy Naessens. Twee klasbakken waar ik overigens veel respect voor heb omdat ze allebei met hun eigen handen uit het niets een schitterend bedrijf hebben opgebouwd. Maar voor de meeste KMO ondernemers is het dus wel veel moeilijker om in de gedachten van anderen te blijven hangen. En laat dat nu net strikt noodzakelijk te zijn om ook resultaat te zien van je netwerkinspanningen.

 

Ik heb al eerder artikels geschreven over hoe je dit voor een stuk zelf in de hand hebt via het verhaal wat je vertelt. Zorg dat er in je verhaal een ‘twist’ zit die mensen blijven onthouden. Misschien ben je zaakvoerder van een bedrijf met een uniek product en vertel je hoe je ooit op het idee bent gekomen voor dat product door iets heel geks wat je had opgemerkt of meegemaakt. Of misschien ben je net als Stef Geers van Caffè Più een professionele barista en heb je een espressotoestel ingebouwd in een vintage Fiat 500, maar ondersteun je dat ook nog eens extra door op het juiste moment tijdens het vertellen van je verhaal, een mini-exemplaar van die wagen uit je zak te halen en op tafel neer te zetten. Een schitterend branding voorbeeld.

 

Netwerken doen we natuurlijk online en offline. Om online ook een verschil te maken in ellenlange lijsten met contacten heb ik vanaf de prille start in 2004 steeds mijn achternaam in hoofdletters geschreven. Het springt eruit in een lange lijst. Om dezelfde reden schrijft HAns Stockmans, een bevriend kunstzinnig fotograaf, zijn voornaam steeds met twee hoofdletters. Als de software van de eventorganisator dit overneemt op een naambadge is het al zeker iets waarover sommige mensen hem zullen aanspreken. Een subtiele ijsbreker om een gesprek aan te knopen met deze “blik-opener”. 

Dit laatste kan je natuurlijk ook in de hand werken door een opvallend accent aan te brengen op je kleding. Onlangs hoorde ik een dame een verhaal vertellen over de opvallende combinatie van armband en ring die ze droeg. Het verhaal doet niet ter zake in deze context, maar ook daar kwam naar boven dat mensen haar erover aanspraken. In dit geval vormden dus de sieraden een ijsbreker om een gesprek aan te knopen.

Zelf heb ik dit ook mogen ervaren enkele maanden geleden. Ik had een nieuw paar schoenen gekocht, wat geleverd werd met een paar opvallende blauwe veters. Tot mijn grote verbazing werd ik tijdens de volgende netwerkevents daar keer op keer op een zeer positieve manier over aangesproken. De gekleurde veters als ijsbreker. Nu is het zo dat ik ook al heel wat jaren bewust kies voor gestreepte hemden (en niet enkel voor het verslankend effect). Wanneer ik toch eens een ander hemd draag tijdens een netwerkevent en er verschijnt daarna een foto op Facebook, dan krijg ik onmiddellijk reacties als “Geen streepjes ? Wat is er gebeurd ?”. De gestreepte hemden zijn een vast onderdeel geworden van mijn identiteit als netwerker en zelfs mijn kleuterdochter bekijkt me heel raar als ik toch eens een ander hemd draag. Dat is niet de papa die ze gewoon is.

De blauwe veters waren helaas van een dusdanige kwaliteit dat ze amper twee weken hebben overleefd, maar de positieve ervaring tijdens het netwerken gaf de aanzet om toch zelf eens op zoek te gaan naar gekleurde veters en om steeds goed te matchen met mijn hemden koos ik voor paars. Voortaan zou ik in mijn zwarte schoenen steeds paarse veters dragen. Helaas niet zo eenvoudig te vinden. Uiteindelijk vond ik een startup in Denemarken met een enorm aanbod aan veters aan zeer schappelijke prijzen, via een handige webshop. Ook nadat ik deze nieuwe veters ging dragen tijdens netwerkevents bleven de positieve reacties komen. Dit artikel zal ook verschijnen op mijn blog en als LinkedIn-artikel, mogelijk zullen de vele stijl- en kleurcoaches uit mijn netwerk daar nog extra tips of opmerkingen aan toevoegen.

Een kleine twist in je verhaal of een klein opvallend accent aan je uiterlijk kunnen dus absoluut helpen om jou beter te kunnen onthouden. Wees wel steeds authentiek en lieg of overdrijf nooit. Iemand die een opgeblazen verhaal vertelt zal zichzelf daar misschien belangrijker door voelen, maar anderen doorprikken dat meteen. Authenticiteit is belangrijk. Wat je vertelt en hoe je jezelf presenteert, dat moet ook echt JIJ zijn. En wie blijft hangen in de gedachten, die zal ook automatisch meer succes hebben in het netwerken !

Zoals eerder gezegd hebben de Couckes en Zuckerbergs van deze wereld dit niet echt nodig. Het opperhoofd van Facebook kiest ervoor om elke werkdag hetzelfde te dragen, zodat dat alvast één beslissing minder is die hij per dag moet nemen. Toch kan je ook dan je eigen identiteit creëren. Mark met grijze t-shirts en hoodies, ik met streepjes !

 

P.S. De namen van mijn bevriende ondernemers werden uiteraard vermeld met hun toelating.

Testimonials kunnen prospects in klanten veranderen

 

Eén van de sterkste troeven die je op tafel kan gooien om een potentiële klant binnen te halen is een lovende testimonial van een bestaande klant. Een testimonial is een oprechte aanbeveling van jouw diensten, producten of expertise door een tevreden klant. Een testimonial geeft vaak die extra bevestiging die nodig is om een nieuwe klant te overtuigen. Het is dat laatste duwtje wat nog nodig is om de klant te overtuigen om over te gaan tot de bestelling.

Als een testimonial dan toch zo’n wondermiddel is, waarom gebruiken we het dan niet veel meer ?

Vaak hoor ik excuses als :
“Ik heb er niet aan gedacht om het te vragen”
“Ik had het veel te druk”
“Ik durf het gewoon echt niet te vragen”

 

Ik geef zeker toe dat je een testimonial moet vragen op het meest geschikte moment. Dat moment is uiteraard na de levering, wanneer alles tip top in orde is en de klant heel erg gelukkig is met je geleverde prestaties. Wanneer de klant je bedankt en letterlijk zegt dat hij super tevreden is. Dat is het meest geschikte moment om te vragen “Zou je dit eventueel ook even willen doorsturen in twee of drie zinnen… een dergelijke aanbeveling zou nieuwe klanten kunnen overtuigen om ook met ons in zee te gaan”.

 

Durf je het niet echt op de man af te vragen of ben je bang dat je zal staan blozen of stotteren wanneer je deze vraag moet stellen ? Maak dan gebruik van de ingebakken tool in je LinkedIn profiel. Bovenaan je profiel heb je de blauwe knop om je profielweergaves te bekijken, daarnaast staat een klein pijltje waarmee je een menu kan openen. Daarin kies je voor “Vraag om een aanbeveling”. Hier kan je kiezen voor welke functie je graag een aanbeveling wil en aan wie je dit wil vragen. Ook hier zal de tekst die je gebruikt uiteraard cruciaal zijn. Stuur dit op het juiste moment en refereer naar de succesvolle levering die je zopas hebt gedaan bij deze klant.

 

Wanneer een potentiële klant je profiel bezoekt en daar heel wat oprechte testimonials kan lezen, zal hij er ook van overtuigd zijn dat het merendeel van je klanten zeer tevreden is over je prestaties. Uiteraard beperk je deze testimonials niet tot je LinkedIn profiel, maar kan je ze evengoed ook weergeven op je website.
 

Alvorens een klant effectief overgaat tot de aankoop moet hij natuurlijk overtuigd zijn dat jij verkoopt wat hij zoekt en dat de prijs in orde is. Als beide voorwaarden vervuld zijn maar de klant toch nog twijfelt kan een testimonial zeker helpen om het proces af te ronden.

5 Extra Netwerktips voor de Nieuwjaarsrecepties

Vorige maand deelde ik 5 netwerktips die ik een stukje verder toelichtte en die toepasbaar waren tijdens de vele eindejaarsfeestjes en nieuwjaarsrecepties. De reacties op dit artikel lieten overduidelijk zien dat jullie hongerig zijn naar nog meer praktische tips voor feestjes en recepties. Daarom starten we dit nieuwe jaar met 5 extra uitgediepte netwerktips, deze maand zijn er immers nog heel wat nieuwjaarsrecepties waar je deze in de praktijk kan brengen :

1. Breek het ijs met een complimentje !

Heel wat mensen vinden het zeer moeilijk om iemand aan te spreken op een feestje of receptie, wanneer ze die persoon niet kennen. Een eenvoudig maar gemeend complimentje kan soms wonderen doen. Vooral dames zullen na een complimentje over hun haarstijl of kleding een stuk toegankelijker worden, maar je zal beslist merken dat ook heren hiervoor helemaal niet ongevoelig zijn.
Ik heb zelf vorig jaar meerdere keren complimentjes gekregen over mijn schoenen !

2. “EnHoeKendeGijDenOrganisator?”

Deze tip is eveneens bruikbaar als ijsbreker, maar ook zeer geschikt om in te zetten wanneer het gesprek stilgevallen is. “Hoe ken jij de organisator ?” of “Hoe ben jij op dit event terecht gekomen ?”.  Het voordeel is dat alle gasten of deelnemers van een event in elk geval een link hebben met de organisatie of organisator van het event. Dit is een vraag waarbij je zeker kan zijn dat er een antwoord volgt, waardoor het gesprek terug op gang komt. Om het gesprek aan de gang te houden moet je erop letten om steeds open vragen te stellen, dus nooit een vraag stellen die kan beantwoord worden met Ja of Neen.

3. Ga eens aan de bar hangen

De bar en het buffet zijn ideale plaatsen om andere “alleenkomers” op te vangen. Dit is immers de plaats waar ze tijdens het event gegarandeerd naartoe komen om een drankje te halen. De bar is dus de ideale plaats om een gesprek aan te knopen met anderen die ook helemaal alleen naar het event kwamen. Let uiteraard wel op dat je zelf niet teveel drinkt, want dan komt er van netwerken ook niet veel meer in huis. In tegendeel, een dronken netwerker helpt zijn credibiliteit en reputatie bliksemsnel om zeep.

4. Knip de digitale navelstreng

Tijdens een feestje of receptie luister je aandachtig naar je gesprekspartners. Schakel dus best je smartphone uit of zet deze tenminste op ‘stil’. Reserveer je online momenten voor na het event, of scan even snel door je meldingen tijdens of na een toiletbezoek. Ik weet dat je fans op jou zitten te wachten, maar je gesprekpartners verdienen nu eenmaal je volledige aandacht.

5. Relax and have some fun

Mensen praten liever met blije mensen dan met knorpotten en zeurpieten. Wanneer je zelf plezier hebt in het netwerken zal je daardoor ook automatisch anderen aantrekken. Wanneer je positieve energie uitstraalt zal iedereen dit ook opmerken. Een extra tip hierbij is om ervoor te zorgen dat je jezelf ook lekker voelt. Draag je echt nooit een kostuum in het dagelijkse leven, draag dan ook zeker geen kostuum wanneer je gaat netwerken. Verzorgde kleding waarin je jezelf echt lekker voelt zal je steeds helpen om beter te netwerken. Uiteraard let je wel op eventuele dresscodes wanneer het gaat om meer formele recepties, ook daar zal je dadelijk merken wie er wel of niet gewoon is om dergelijke formele kleding te dragen.