Hoe kan ik mezelf zo goed mogelijk voorstellen ?

In tegenstelling tot wat heel wat mensen denken is een ‘Elevator pitch’ geen afgerond verhaal wat je als jouw persoonlijke reclamespot kan declameren. Echt niet. Ik gruwel zelfs van de gedachte om naar zo’n commerciële en netjes-uit-het-hoofd-geleerde boodschap te moeten luisteren.

Uiteraard moet je verhaal alle noodzakelijke informatie bevatten zodat je gesprekspartner exact weet voor welk bedrijf je werkt, wat de activiteit van het bedrijf is en wat jij daar precies doet. Zelfs dit laatste wordt vaak al vergeten. Toch is dit ontzettend belangrijk omdat netwerken om mensen gaat en niet om bedrijven. Ik zal potentiele klanten naar jou doorsturen omdat ik er vertrouwen in heb dat JIJ die personen op een professionele manier zal helpen. Gaat jouw verhaal alleen over het bedrijf en niet over jezelf, dan verlies je ook een groot stuk van je netwerk wanneer je van job zou veranderen.

Een goede ‘Elevator Pitch’ moet ook uitnodigen tot vragen stellen. Het verhaal moet aanleiding kunnen geven tot een langer gesprek waarbij je dieper kan ingaan op sommige zaken. Ga dus zeker niet te diep in dat eerste verhaal. Hou het kort, simpel en begrijpbaar. Vermijd vakjargon en moeilijke woorden. Misschien vind je jezelf belangrijker klinken door dit soort woorden te gebruiken, maar de persoon tegenover jou komt meer dan waarschijnlijk uit een compleet andere sector en begrijpt helemaal niets van wat je zegt. Ook zorgt het gebruik van moeilijke woorden ervoor dat die persoon de hele tijd zit na te denken over de betekenis van die woorden en dus helemaal niet meer luistert naar je verhaal. Als je wil dat deze persoon weet wie jij bent en wat je doet, moet je ervoor zorgen dat je je verhaal zo eenvoudig mogelijk kan vertellen.

Een ‘Elevator Pitch’ is zoals ik hierboven reeds vermelde geen afgerond verhaal. Het verhaal kan zelfs grondig verschillen naargelang de situatie waar je je verhaal brengt.

• Ben je jezelf aan het voorstellen tijdens een netwerkevent ?
• Misschien moet je je zelfs aan een maximum tijd houden ? (1 minuut, 5 minuten, … )
• Vraagt iemand wat voor werk je doet tijdens een nieuwjaarsborrel ?
• Ben je je start-up aan het pitchen aan potentiele investeerders ?
• ...

Verschillende situaties vragen nu eenmaal om een verschillend verhaal. Wat me steeds is bijgebleven uit een training over dit onderwerp is dat je je best kan inbeelden dat dit gaat om een grote ladekast in je geheugen. In elke lade zitten stukken van je pitch en afhankelijk van de situatie kies je de juiste lades om je verhaal mee te vormen.

Wanneer mensen mij vertellen dat netwerken hun niets oplevert heeft dit vaak als oorzaak dat ze nooit vertellen wat ze eigenlijk zoeken. Door heel duidelijk aan te geven hoe anderen jou kunnen helpen, maak je het hun ook gemakkelijker om je effectief te helpen. Voorbeeld : “Ik heb graag dat je mij in contact brengt met de verantwoordelijke van een bepaald soort afdeling in een bepaald soort bedrijf. Ik wil graag een bepaalde service aan hen voorstellen die hun veel tijd kan besparen”.

Ik vat nog even samen welke essentiële zaken eigenlijk niet mogen ontbreken in je verhaal :

• Voor welk bedrijf werk je en wat doet dit bedrijf precies ?
• Wie ben jij en wat doe jij in dit bedrijf ?
• Wie zijn jouw klanten ? Welk probleem kan jij oplossen voor je klanten ?
• Hoe kunnen we jou het best helpen ?

Om af te sluiten geef ik nog als gouden tip mee om ervoor te zorgen dat je verhaal echt blijft plakken. Vermeld iets wat je gesprekspersoon niet verwacht. Iets uitzonderlijks waardoor je anders of uniek bent in vergelijking met anderen uit dezelfde sector. Ik zou vb. de zoveelste IT’er kunnen zijn of de zoveelste die werkt in marketing en communicatie. Maar ik ben Geert, die inderdaad een IT bedrijf en een communicatiebureau heeft, maar die ook boeken heeft geschreven over netwerken en die als hobby cocktails maakt. Daarom blijf ik plakken in hun geheugen.

Moeilijke woorden zijn een mep in je gezicht

Tijdens mijn presentaties en workshops vertel ik dikwijls het “bomma” verhaal om duidelijk te maken dat je zoveel mogelijk vakjargon moet vermijden, wanneer je jezelf voorstelt tijdens een netwerkevent of op je online profiel.

Uiteindelijk is het toch de bedoeling om jezelf zo duidelijk mogelijk voor te stellen aan je gesprekspartner, zodat die op zijn beurt anderen naar jou kan doorsturen. Hiertoe is het zeer belangrijk dat je gesprekspartner jouw verhaal heel goed heeft begrepen. Helaas werken we allemaal binnen onze eigen sector en sluipt er heel wat vakterminologie in onze dagelijkse taal.

Wanneer je teveel vakjargon gebruikt tijdens je verhaal en je gesprekspartner uit een totaal andere sector komt, dan is de kans zeer groot dat hij er niet veel van zal onthouden. Ik besluit dan telkens mijn verhaal met “Probeer je maar eens in te beelden dat je jezelf en je activiteiten zou moeten voorstellen aan je bomma. Als zij het perfect begrepen heeft dan is het in orde”.

Toch merkte ik dat dit verhaal niet echt veel indruk maakte, want heel wat mensen blijven vakjargon en andere “moeilijke woorden” gebruiken. Ik heb daar verder over nagedacht en vooral over het effect wat deze woorden teweeg brengen tijdens het luisteren naar het verhaal.
Tijdens mijn volgende presentaties en workshops zal ik het effect voortaan vergelijken met een “punch in the face”. Ik verklaar me nader.

Ik bezoek wekelijks netwerkevents en luister dus heel vaak naar gesprekspartners die via hun ‘elevator pitch’ zichzelf en hun activiteiten voorstellen. Ik heb vastgesteld dat telkens er een woord gebruikt wordt wat ik niet begrijp (dus vakjargon uit een compleet andere sector of een ander ‘moeilijk woord’), ik daar even over ga nadenken. Mijn onderbewustzijn wil heel graag het verhaal begrijpen en gaat dus op zoek naar de mogelijke betekenis van het woord. Het effect hiervan is dat ik op dat ogenblik gedurende een tiental seconden niet meer aan het luisteren ben.

Stel je dus maar eens voor wat er gebeurt als iemand zichzelf komt voorstellen en in elke zin wel een typisch woord uit zijn vakjargon gebruikt. Na enkele minuten heeft die man zijn verhaal verteld, maar ik heb er gewoon de helft van gemist. Vandaar mijn vergelijking met een mep in je gezicht. Telkens je een woord hoort wat je niet begrijpt ben je even “out”.

Januari is natuurlijk de maand van de nieuwjaarsrecepties en bedrijfsfeestjes. Misschien een mooie opportuniteit om eens wat extra aandacht te besteden aan jouw verhaal.

Waarmee kan ik jou helpen ?

Op de achterzijde van onze naamkaartjes staat in grote letters geschreven :
“How can I help you ?”, of in het Nederlands : “Waarmee kan ik jou helpen ?” 

Die eenvoudige vraag is eigenlijk de echte essentie van het netwerken, anderen helpen zonder er dadelijk iets voor terug te verwachten !

Sinds ik in het voorjaar van 2004 besloot om echt proactief te gaan netwerken heb ik honderden netwerkevents bezocht in binnen- en buitenland. Ik heb veel verschillende concepten en formules gezien, maar een item wat zeer vaak terugkwam was de mogelijkheid om jezelf en de activiteiten van je bedrijf kort voor te stellen. Heel vaak noemen we dit de ‘elevator pitch’ (*).

In het geval van clubs of events waar het netwerken gemodereerd gebeurt, zal vaak ook de kans worden gegeven om een concrete vraag te stellen aan je tafelgenoten, of duidelijk te stellen hoe of waarmee men jou het best kan helpen. Dit noemen we een netwerkvraag.

En die netwerkvraag is nu net een waanzinnig grote valkuil !

Het slechtste antwoord wat je zou kunnen geven is iets als dit : “Ik zoek natuurlijk nieuwe klanten. Eigenlijk wil ik best aan iedereen verkopen, want iedereen kan mijn product gebruiken. Dus mogen jullie mij aan iedereen aanbevelen”

En als je denkt dat het niet erger kan, kregen we ook wel eens deze te horen : “Bwaaah,  eigenlijk is er niet echt iets waar je mij momenteel mee kan helpen. Wij hebben toch onze handen al meer dan vol.”

Elke keer ik zoiets hoor krijg ik er 50 grijze haren bij !

ELKE ondernemer zoekt nieuwe klanten, dat is dus al zeker NIET de bedoeling van een netwerkvraag. Gebruik je grijze hersencellen en kom a.u.b. toch eens wat creatiever uit de hoek.

Wil je het dan toch absoluut over je klanten hebben, wees dan ook ZEER specifiek zodat mensen je ook echt kunnen helpen !

Voorbeelden :

• Ik wil graag in contact komen met de aankoopverantwoordelijke van bedrijf X

• Ik wil graag in de komende periode mijn product kunnen voorstellen aan enkele grotere KMO’s in Antwerpen, die actief zijn als leveranciers van voedingswaren aan restaurants.

Wil je echte resultaten behalen met een vraag aan je tafelgenoten, vergeet dan even je klanten. Tenslotte heb je jezelf en je activiteiten al kunnen voorstellen en als je slim bent heb je tijdens die voorstelling ook al duidelijk vermeld wie je klanten zijn.

Maar welke vragen kan je dan wel stellen ?

Voorbeelden :

• Wij zijn dringend op zoek naar een nieuwe vertegenwoordiger. Hij zou niet alleen de baan op moeten als mobiele verkoper, maar hij zou ook moeten instaan voor de basistraining van nieuwe resellers.
• Wij zijn momenteel aan het rondkijken naar een nieuwe leverancier voor onze bedrijfswagens en zijn nu vooral geïnteresseerd in jullie ervaringen. Met welke merken en verdelers hebben jullie goede of slechte ervaringen ?
• Wij betalen waanzinnig hoge kosten op ons kaskrediet. Welke oplossingen kunnen jullie aanbevelen ?
• Wij hebben een nieuwe verkoper aangeworven. Hij is waanzinnig goed op de hoogte van alle nieuwigheden in onze sector en haalt goede verkoopcijfers wanneer hij te maken heeft met kleinere KMO klanten. We merken echter dat hij de nodige problemen heeft om ook goed te verkopen aan grotere bedrijven. Kunnen jullie een goede training, workshop of coaching aanbevelen voor deze verkoper ?

Ik heb zelf vaak gemerkt dat mijn tafelgenoten pas een vraag bedenken op het ogenblik dat het hun beurt is om zich voor te stellen. Tenzij je een ongelofelijk improvisatietalent hebt (en zo heb ik er enkele in mijn netwerk !) zal je zelden met een goede last-minute vraag op de proppen komen.

Wanneer je echt resultaat wil behalen op een netwerkavond kan je beter vooraf al eens goed nadenken over een netwerkvraag. Hierdoor maak je ook je verhaal elke keer weer anders, want je bent immers steeds naar andere zaken op zoek !

Buiten nieuwe klanten natuurlijk… maar die zoeken we toch echt allemaal !

(*) Een elevatorpitch (elevator = lift; pitch = verkooppresentatie) is een presentatiewijze van een idee voor een product, service of project. De naam geeft de tijdsduur weer waarin een lift van de onderste naar de bovenste verdieping gaat, in ongeveer 30 seconden tot 2 minuten.