3 December 2012

Waarmee kan ik jou helpen ?


Op de achterzijde van onze naamkaartjes staat in grote letters geschreven :
“How can I help you ?”, of in het Nederlands : “Waarmee kan ik jou helpen ?” 

Die eenvoudige vraag is eigenlijk de echte essentie van het netwerken, anderen helpen zonder er dadelijk iets voor terug te verwachten !
Sinds ik in het voorjaar van 2004 besloot om echt proactief te gaan netwerken heb ik honderden netwerkevents bezocht in binnen- en buitenland. Ik heb veel verschillende concepten en formules gezien, maar een item wat zeer vaak terugkwam was de mogelijkheid om jezelf en de activiteiten van je bedrijf kort voor te stellen. Heel vaak noemen we dit de ‘elevator pitch’ (*).
In het geval van clubs of events waar het netwerken gemodereerd gebeurt, zal vaak ook de kans worden gegeven om een concrete vraag te stellen aan je tafelgenoten, of duidelijk te stellen hoe of waarmee men jou het best kan helpen. Dit noemen we een netwerkvraag.

En die netwerkvraag is nu net een waanzinnig grote valkuil !
Het slechtste antwoord wat je zou kunnen geven is iets als dit : “Ik zoek natuurlijk nieuwe klanten. Eigenlijk wil ik best aan iedereen verkopen, want iedereen kan mijn product gebruiken. Dus mogen jullie mij aan iedereen aanbevelen”
En als je denkt dat het niet erger kan, kregen we ook wel eens deze te horen : “Bwaaah,  eigenlijk is er niet echt iets waar je mij momenteel mee kan helpen. Wij hebben toch onze handen al meer dan vol.”
Elke keer ik zoiets hoor krijg ik er 50 grijze haren bij !

ELKE ondernemer zoekt nieuwe klanten, dat is dus al zeker NIET de bedoeling van een netwerkvraag. Gebruik je grijze hersencellen en kom a.u.b. toch eens wat creatiever uit de hoek.
Wil je het dan toch absoluut over je klanten hebben, wees dan ook ZEER specifiek zodat mensen je ook echt kunnen helpen !
Voorbeelden :
  • Ik wil graag in contact komen met de aankoopverantwoordelijke van bedrijf X
  • Ik wil graag in de komende periode mijn product kunnen voorstellen aan enkele grotere KMO’s in Antwerpen, die actief zijn als leveranciers van voedingswaren aan restaurants.
Wil je echte resultaten behalen met een vraag aan je tafelgenoten, vergeet dan even je klanten. Tenslotte heb je jezelf en je activiteiten al kunnen voorstellen en als je slim bent heb je tijdens die voorstelling ook al duidelijk vermeld wie je klanten zijn.

Maar welke vragen kan je dan wel stellen ?
Voorbeelden :
  • Wij zijn dringend op zoek naar een nieuwe vertegenwoordiger. Hij zou niet alleen de baan op moeten als mobiele verkoper, maar hij zou ook moeten instaan voor de basistraining van nieuwe resellers.
  • Wij zijn momenteel aan het rondkijken naar een nieuwe leverancier voor onze bedrijfswagens en zijn nu vooral ge├»nteresseerd in jullie ervaringen. Met welke merken en verdelers hebben jullie goede of slechte ervaringen ?
  • Wij betalen waanzinnig hoge kosten op ons kaskrediet. Welke oplossingen kunnen jullie aanbevelen ?
  • Wij hebben een nieuwe verkoper aangeworven. Hij is waanzinnig goed op de hoogte van alle nieuwigheden in onze sector en haalt goede verkoopcijfers wanneer hij te maken heeft met kleinere KMO klanten. We merken echter dat hij de nodige problemen heeft om ook goed te verkopen aan grotere bedrijven. Kunnen jullie een goede training, workshop of coaching aanbevelen voor deze verkoper ?
Ik heb zelf vaak gemerkt dat mijn tafelgenoten pas een vraag bedenken op het ogenblik dat het hun beurt is om zich voor te stellen. Tenzij je een ongelofelijk improvisatietalent hebt (en zo heb ik er enkele in mijn netwerk !) zal je zelden met een goede last-minute vraag op de proppen komen.
Wanneer je echt resultaat wil behalen op een netwerkavond kan je beter vooraf al eens goed nadenken over een netwerkvraag. Hierdoor maak je ook je verhaal elke keer weer anders, want je bent immers steeds naar andere zaken op zoek !

Buiten nieuwe klanten natuurlijk… maar die zoeken we toch echt allemaal !
(*) Een elevatorpitch (elevator = lift; pitch = verkooppresentatie) is een presentatiewijze van een idee voor een product, service of project. De naam geeft de tijdsduur weer waarin een lift van de onderste naar de bovenste verdieping gaat, in ongeveer 30 seconden tot 2 minuten.