Smijt je omzet niet in de vuilnisbak

In dit artikel wil ik het graag hebben over één van mijn grootste ergernissen tijdens het netwerken. Het gaat om een fenomeen dat ik zelfs na meer dan 13 jaar zeer intensief netwerken nog steeds niet begrijp. Het heeft te maken met doorverwijzingen en aanbevelingen, m.a.w. waar netwerken echt om draait.

Ik kom iemand tegen tijdens (of zelfs buiten) een netwerkevent. Die persoon vertelt me dat hij op zoek is naar iets specifieks, of naar iemand die hem ergens mee zou kunnen helpen. Vervolgens ga ik eens goed nadenken en zoek ik binnen mijn netwerk naar iemand die deze persoon zou kunnen helpen. Zelfs wanneer je een groot netwerk hebt is er geen garantie dat je zomaar even snel de juiste persoon kan opvissen, maar soms lukt dat echt wel. Deze persoon is dus op zoek naar iemand die zijn probleem kan oplossen en jij kent effectief iemand binnen je netwerk die misschien wel eens de juiste persoon zou kunnen zijn. Wanneer dit het geval is kan je een match maken en beide personen met elkaar in contact brengen.

Veel woorden hoef je daar zeker niet aan te verspillen, in een e-mail of een berichtje via Facebook of LinkedIn stel je beide personen aan elkaar voor en vermeld je gewoon kort dat deze persoon mogelijk het probleem kan oplossen. De eerste persoon kan een oplossing vinden voor zijn probleem, de tweede persoon krijgt mogelijk een nieuwe klant en ziet zijn omzet stijgen. Uiteraard weet je dat wanneer deze ‘match’ succesvol zal zijn, het ook geen windeieren zal leggen voor jouw professionele reputatie.

Wat is dan mijn ergernis waarover ik het had? Het gebeurt wel eens dat ik enkele weken later één van beide personen ontmoet tijdens een netwerkevent en dan vraag ik uiteraard naar het resultaat van mijn ‘match’. Heel vaak krijg ik dan als antwoord “Ik heb helaas nog geen tijd gehad om die persoon te contacteren” of “Ja, ik heb je berichtje gezien, maar ik heb daar nog niets mee gedaan”.

Als ik dit verhaal zou vertellen tijdens één van mijn presentaties zou ik nu een halve minuut stilte inlassen om dit goed te laten doordringen.

Op zich is dit exact hetzelfde verhaal als wanneer je een winkel zou hebben waar een klant binnenstapt die iets wil kopen en al voor je toonbank met een bundel bankbiljetten staat te zwaaien. Ik ken geen enkele verkoper die dan tegen die klant zou zeggen “Sorry maar we gingen net sluiten. Prettig weekend”.

Misschien toch een verhaal om deze zomer eens wat dieper over na te denken ?

Hoe kan jouw netwerk jou helpen ?

Wanneer je een onervaren netwerker vraagt waarmee je hem of haar kan helpen, krijg je vaak als antwoord “je mag me altijd potentiële klanten doorsturen”. Dat is natuurlijk een ongelofelijke dooddoener, want elke ondernemer of zelfstandige wil meer omzet draaien. Het is belangrijk om goed te begrijpen hoe netwerken in elkaar zit, zo kan je ook op een veel concretere manier vragen aan jouw netwerk om jou te helpen.

Je netwerk is immers een ware goudmijn, maar je moet op de juiste plek graven om de goudader te vinden. En door zelf voldoende te geven aan je netwerk (vb. tips en adviezen), etaleer je ook je kennis en geef je al een voedingsbodem voor de eerste positieve reacties.

Aanbevelingen

Wanneer iemand tevreden is over jouw producten of diensten en dit verder vertelt aan anderen, genereert die persoon voor jou ongetwijfeld extra omzet. In de volksmond noemen we dit “mond aan mond reclame”. Het leuke aan netwerken is echter dat je ook puur op vertrouwen hetzelfde effect zal krijgen. Als je iemand goed hebt geholpen met een gratis tip of advies kan dit reeds voldoende vertrouwen geven om het door te vertellen aan anderen.

Referrals of doorverwijzingen

Je netwerkcontacten kunnen anderen naar jou doorverwijzen. Uiteraard betekent dit dat ze zeer goed moeten weten waarmee jij anderen kan helpen en uiteraard moeten ze voldoende vertrouwen hebben in jouw kennis. Ze hebben ergens iemand ontmoet die aangaf op zoek te zijn naar iemand die hulp kan bieden met bepaalde noden of problemen. Jouw naam zat fris in het geheugen bij je netwerkcontact en die heeft jouw contactgegevens spontaan doorgegeven.

Introducties

Het is zeker niet altijd eenvoudig om een gesprek te krijgen bij een bedrijf waar je absoluut je producten of diensten wil gaan voorstellen. Wanneer iemand uit je netwerk jou daar kan binnenloodsen gaat het natuurlijk een stuk gemakkelijker. Ook hier is het belangrijk om “warme banden” aan te houden met je netwerkcontacten. Ze willen immers zichzelf niet verbranden bij hun klanten of goede zakenrelaties en zullen je alleen introduceren wanneer ze zelf ook echt overtuigd zijn van jouw kennis en professionaliteit.

Schriftelijke aanbevelingen of “Testimonials”

Platformen zoals vb. LinkedIn bieden de mogelijkheid om iemand een schriftelijke aanbeveling of “testimonial” te geven. Deze aanbevelingen kunnen uiteraard ook potentiële klanten over de streep halen. Helaas zie je soms ook wel aanbevelingen die overduidelijk nep zijn, maar een testimonial op basis van een persoonlijke ervaring blijft toch een zeer sterke motivator voor een potentiële klant. Een testimonial hoeft natuurlijk niet beperkt te blijven tot sociale media. Je kan ze evengoed gebruiken op je website of bedrijfsbrochure.

Gebruik je netwerk als distributiekanaal

Vraag strategische contacten om jouw folder mee te sturen met hun brochure, of om een stapeltje foldertjes op hun toonbank te mogen leggen. Een nee heb je en een ja kan je krijgen. Het zou je nog kunnen verbazen hoeveel mensen je deze gunst met veel plezier willen verlenen.

Stimuleer je netwerk om jouw tips en adviezen verder te delen

Wanneer je praktische tips en adviezen deelt met je netwerk, moet je zorgen dat die ook echt verdomd goed zijn. Ze moeten zodanig goed zijn dat jouw netwerkcontacten spontaan die adviezen verder willen delen met hun contacten. Op die manier vergroot jouw bereik naar je tweedegraadsnetwerk of zelfs verder. Vergeet niet dat zelfs een “Like” op Facebook er al voor kan zorgen dat hun contacten jouw posting te zien krijgen. Deel dus je eigen artikels ook op alle populaire sociale media. Gebruik je contacten eveneens om toegang te krijgen tot bepaalde publicaties of media waar je moeilijker de juiste persoon kan bereiken.

Visueel jouw producten aanbevelen

Als laatste een iets of wat moeilijke tip, maar het werkt beslist. Ik heb een aantal klanten die één van mijn boeken heel erg “zichtbaar” aanwezig hebben op hun kantoor. Wanneer ze zelf klanten of leveranciers ontvangen op hun kantoor, zien die mensen dus ook mijn boek. Dat kan nieuwsgierigheid opwekken of zelfs bevestigend werken voor mensen die mijn naam al eens eerder hebben gehoord. Denk ook aan deze tip wanneer je relatiegeschenken voor je klanten bestelt voor het eindejaar. Een gebruiksvoorwerp wat je vaak op een bureau ziet liggen, met jouw logo erop, kan een mooie promotie zijn voor je bedrijf.

Zoals je ziet werken deze tips alleen wanneer je voldoende tijd besteedt aan je netwerk. Het is van cruciaal belang dat je contacten jou vertrouwen, dat ze 100% overtuigd zijn van je kennis en professionalisme. Je professionele reputatie moet dus uitmuntend zijn. Daarnaast moet je er ook voor zorgen dat je zelf keigoede tips en adviezen deelt met je netwerk.
Als dat allemaal in orde is kan je erop rekenen dat deze 6 adviezen een bron van omzet en inkomsten zullen worden !

Het verschil tussen netwerken en directe verkoop

In dit artikel zal ik het hebben over iets wat elke netwerker weet, maar regelmatig vergeet.

Netwerken en verkopen zijn twee verschillende disciplines die je best zo weinig mogelijk met elkaar in verbinding kan brengen. Alleen al door deze zin uit te spreken kan ik soms zakenmensen echt in shock brengen.

Nog steeds zijn er heel wat mensen die naar een netwerkevent gaan met de bedoeling om daar directe verkopen te scoren. Dit is absoluut niet de bedoeling van je netwerkinspanningen, maar soms kan er natuurlijk wel eens een directe verkoop komen opduiken. In dat geval is het gewoon de spreekwoordelijke 'kers op de taart', maar het mag nooit de essentie zijn van je netwerkinspanningen.

Netwerken is je kennissenkring uitbreiden. Je netwerk laten groeien zodat zoveel mogelijk mensen weten wie je bent en wat je doet, waarbij jij natuurlijk ook weet wie ze zijn en wat ze doen.

Wanneer één van jouw kennissen iemand ontmoet die een behoefte heeft aan iets waar jij zou kunnen mee helpen, dan moeten ze liefst op dat ogenblik aan jou denken en die persoon met jou in contact brengen.
Dit noemen we een DOORVERWIJZING of in het Engels een REFERRAL.

Doorheen de tijd zijn er zelfs meerdere professionele organisaties opgestart die zich tot doel stellen om het uitwisselen van doorverwijzingen tussen hun leden te stimuleren. De bekendste van deze organisaties is BNI (Business Network International) en bestaat al sinds 1985. Sinds kort is deze organisatie ook actief in België en komen hun lokale afdelingen als paddenstoelen uit de grond. België was ook hier weer een nakomertje want organisaties zoals deze zijn vrijwel wereldwijd in alle landen al veel langer actief.

Ook deze organisatie geeft duidelijk aan dat de voor de hand liggende val van de directe verkoop zeker moet vermeden worden. Ze noemen dit letterlijk een "waste of time".

In de meeste businessclubs geven de bestuursleden een zeer degelijke uitleg over de werking en de waarde van goede doorverwijzingen, toch blijven veel mensen bewust of onbewust hun focus verschuiven in de richting van de directe verkoop. Ik hoor sommige mensen duidelijk aangeven dat ze het principe van de doorverwijzingen hebben begrepen, maar wanneer ze daarna de kans krijgen om zich voor te stellen hoor ik een verhaal wat helemaal gericht is op het direct verkopen aan de andere leden.

Zoals ik al aangaf gebeuren verkopen aan de andere leden van je businessclub uiteindelijk vanzelf, omdat je nu eenmaal liever zaken doet met mensen die je goed kent dan met vreemden. Maar door hierop te focussen geef je een verkeerd signaal naar andere leden... en in het bijzonder naar nieuwe leden.

Dit is uiteraard geen nieuw fenomeen, want dezelfde "fout" merkte ik ook vaak in mijn netwerk-beginjaren en in de meest uiteenlopende business clubs. Om de waarde van een club in te schatten krijg je regelmatig de vraag "Heb je al veel business gedaan met de andere leden ?". Het is uiterst zelden dat je de vraag krijgt "Hebben de andere leden je al veel doorverwijzingen gegeven ?".

De echte return van je netwerkinspanningen komt vrijwel nooit uit je directe contacten. De business die je doet als gevolg van je netwerkinspanningen zal voor het grootste stuk te vinden zijn in de tweede en derde graad van je netwerk. Bij een correcte netwerker zal meer dan 90% van de return komen uit de indirecte business.